2015年上半年，應該算是傳統二手車商的拐點之年，不論一線還是二三線城市的車商，均出現大面積虧損。這當然和當前的整個經濟環境有關，更和二手車整個市場環境的變化有關。最近，參加在西安舉行的二手車行業大會，許多二手車商大倒苦水，普遍反應行業不景氣，但個別車商依然干勁十足，號稱做促銷活動，一天銷售了上百臺車。當然，做生意還是事在人為，有人虧有人賺均屬正常。筆者深入了行業九年，有體會、有觀察也有思考，下面與大家一起分析交流一下傳統二手車商面臨的四大困境。

　　1.“空軍”攔截

　　06年，自接觸二手車行業以來，筆者就開始在網絡平臺發布信息賣車。早期，主要上深圳本地門戶網站BBS社區及跳蚤市場（深圳之窗跳蚤市場頻道是全國最高的分類信息平臺。），后來，隨著５８、趕集等專業分類信息網站崛起，也開始利用這些平臺賣車。筆者算是中國二手車行業第一波觸網的“黃�！保�同時，也享受了最初的紅利。那個時候，網上的售價往往要比線下高出很多，因為，車商使用者較少，不論買車還是賣車者基本以個人用戶為主，網上客戶也未必了解線下行情，有空間差，再加上競爭小，利潤自然就高了。

　　在網上發布信息，就可以帶來買車客戶，這對傳統的二手車商來說無疑于發現了新大陸。很快，更多的二手車商蜂擁而至。越來越多的車商也帶來了更加豐富的車源，而豐富的車源也引來了更多的C端消費者瀏覽。在網絡平臺成功截流了大量C端買車客戶后，免費午餐宣告結束。據估計，58加趕集可以占有整個線上二手車用戶流量入的50-60%，儼然已經成為強勢平臺。據說，2014年58二手車頻道收入兩億人民幣左右，趕集不詳。

　　該“空軍”攔截陣營中其實不僅僅只有58、趕集這樣的分類信息平臺，還有數十家的B2B、C2B二手車競拍平臺，前者攔截的是買家，而后者攔截的則是車源。盡管這些平臺并沒有像某些二手車初創公司一樣，號稱要革傳統二手車商的命，但隨著部分車商對各種平臺的依賴增強，半條命已經交給別人了，若想維持性命，只有不斷上供。

　　2.“游擊隊”圍堵

　　所謂游擊隊，就是通常我們聽到“黃�！�。二手車行業本無“黃牛”，這只是大車販子給小車販子的稱號而已。“黃�！钡淖畲筇卣骶褪菬o固定經營場所，或非專業經營二手車的場外人員，所以，我稱之為“游擊隊”。其實，二手車行業長期以來，車商與“黃牛”之間都是和諧相處，甚至想互依存。因為，兩者有不同分工，并都有各自不同資源、價值與優勢。比如，“黃牛”時間自由靈活，到處串聯，因此，人脈豐富，場外消息靈通，甚至因其工作便利，會掌握大量買賣二手車用戶的一手信息。而車商，具有專業經驗、場地、品牌、資金及銷售能力，兩者結合，剛好互補。

　　但隨著移動互聯網的發展，也使二手車行業原有的生產環境、生產資料、生產工具均發生嚴重變化。比如，手機對于二手車黃牛來說，成為一個非常重要的生產工具，通過微信、微信群、微信朋友圈，他可以將信息快速傳遞給更廣泛的人群，他們已不滿足于僅僅和原來熟悉的幾個二手車商之間的合作，通過社交網絡的豐富渠道，讓同樣一筆交易尋求利益最大化成為可能。甚至，他直接通過社交網絡就可以把二手車賣給終端買家，獲取更大利潤。整體而言，“黃�！眰儗�傳統車商的依賴已經大大降低。

　　筆者還注意到一個細節，部分從車商離職的銷售人員也成了“黃牛”，甚至干起來更加得心應手。比如；小明之前在深圳某知名二手車企業上班。干了四五年有點厭倦便辭職了。有一天，小明的一個老客戶需要買車打小明電話，于是小明便帶客戶回到原來的車行，老板當然十分歡迎小明帶客戶回來買車，成交完畢，老板塞給小明兩千塊茶水費。好家伙，這比在車行上班爽太多，原來賣臺車三五百提成，而現在......。當然，老板也不傻，我給的茶水費少你帶客戶去別家買了，我一毛都沒的賺。給你多點，以后多幫我帶客戶賣車有的賺就好。其實，這看似合情合理的背后，隨著這類“黃�！钡脑龆�，對傳統二手車商而言，無疑于要面對眾多“游擊隊”的圍堵。筆者甚至認為，這將不僅僅只是一種現象。

　　3.政策限制，障礙重重

　　對于深圳的二手車商，2015年無疑是雪上加霜。限購政策余震未過，六月一號又限制了居住證的辦理，光這一項，不知道斷了多少非深圳戶籍潛在購車用戶的念頭。這還沒完，2015年底，整個廣東省珠三角城市將統一實行國五排放標準。而國五標準實施將意味著，不符合排放標準的車輛將不能在以上城市間流通。而符合標準的可售車源會非常短缺，有可能推動收車成本的上升。

　　不要以為這些政策只是個別城市，筆者去過多個一二線城市，發現道路擁擠已是普遍現象，多個城市已有即將限購的猜想。而在國家節能減排的大力號召下，連筆者老家西北偏遠的三四線城市現在都是國四標準。以天朝政府官員的施政智慧，你不要指望他有更好的方案去解決這些問題，一刀切的限制在這片神奇的土地上，是隨時都有可能發生的事情。

　　說了這么多，其實還根本沒有說完。什么過戶必須要面簽啊，異地提檔需要一個星期啊等等，有些規定你根本難以理解他設定的初衷是什么，好啦，這個問題我忍住，再說都要罵人了，做二手車的都懂。

　　4.利潤下降，成本上升

　　記得前陣子，看到某二手車C2C創業公司的公關稿中，談到傳統二手車商有20%的差價空間，當時我就醉了。筆者從06年接觸二手車行業以來，這種行情曾經有過，但早已不是常態。在今天的市場環境下，傳統二手車商平均毛利能夠做到10%者已經不多，每臺車平均毛利8%還算健康，而低于8%者可能就在虧損的邊緣了。傳統經營模式較重，即重資產，又重資本。人工、場租、車輛整備及資金等綜合運營成本大約要占到5-6%，如果一臺車庫存時間兩個月，基本賺不了錢，如果周轉時間超過三個月，那虧定了。假設每臺車月綜合成本５％，銷售周期為三十天，平均銷售毛利８％，凈利潤為３％。月百分之三凈利潤，對于其它行業來說可能算不錯的收益，但二手車行業風險系數較大，二手車價格只會一路走低，決不可能有任何增值機會，且影響其價格下行者因素太多，如新車降價、新款上市、庫存周期過長、車況看走眼等等，任何一個因素都有可能將所有利潤吃掉，因此，8%的毛利潤已經是傳統二手車商的一個臨界點了，其實，傳統二手車的暴利時代早已結束。

　　利潤是在不停下降，而對應的是整個經營成本卻在不斷上升。而且在今天，傳統二手車商的經營成本除了人工、場租、車輛整備及資金成本外，還需要再加一項，廣告。

　　在原本傳統的經營模式下，二手車經銷商很少投放廣告。最多就是當地的知名車商拿下一檔電臺節目，做做品牌宣傳。銷售主要靠專業市場的自然人流及同行、中介的幫賣。但今天已經大不一樣，你如果沒有在58、趕集、易車等網站投點廣告，估計你的銷量會減少一大截。當然，這中間不排除花一部分冤枉錢，個別網站其實根據不具備廣告價值，完全是靠業務人員忽悠拉客戶。