（一）美國信托市場：轉(zhuǎn)型財富管理，試水家族信托

　　2017 年美國大選落幕，特朗普當(dāng)選總統(tǒng)后在新聞發(fā)布會上宣布將把家族產(chǎn)業(yè)全部交由信托基金打理，由特朗普的兩個兒子及獨立審查官員監(jiān)督業(yè)務(wù)。一代商業(yè)帝國的掌舵者能夠如此從容完成轉(zhuǎn)身，這都?xì)w功于美國成熟的家族信托體系。家族信托的起源可以追溯到古羅馬帝國時期。13 世紀(jì)中期，英國教徒們利用信托，實現(xiàn)死后將土地收益持續(xù)授予教會。18 世紀(jì)末 19 世紀(jì)初，美國從英國引進(jìn)信托制度，并率先立法。19 世紀(jì)下半期，信托公司在美國迎來繁榮。后來信托引入日本、香港等地，被廣泛應(yīng)用于家族財富的延續(xù)和傳承。我國本土信托行業(yè)在 2007 年開始爆發(fā)式增長，2013 年首款家族信托產(chǎn)品發(fā)布，目前尚處于摸索時期。

　　美國 20 世紀(jì) 80 年代信托行業(yè)的發(fā)展階段與我國目前十分相似。80 年代以前，美國對存款利率實行管制，較高的利差使得銀行借貸業(yè)務(wù)盈利可觀，信托公司以開展類銀行業(yè)務(wù)為主。而后，利率市場化和直接融資比例上升將使得信托公司融資類業(yè)務(wù)遭受擠壓；另一方面，富裕階級和高凈值群體規(guī)模擴大，為財富管理業(yè)務(wù)搭建了良好的客戶基礎(chǔ)。

　　在這種市場環(huán)境下，信托行業(yè)逐漸向資產(chǎn)托管、財富管理為主的本源業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型。美國信托公司就是其中成功的典范，1986 年美國信托公司管理資產(chǎn)規(guī)模 143 億美元，在全行業(yè)中排名 20。從 80 年代起，公司進(jìn)行改革，大量出售貸款業(yè)務(wù)，主打財富管理等服務(wù)，之后成長為美國第二大專業(yè)信托公司，2007 年被美洲銀行收購時它的管理資產(chǎn)規(guī)模達(dá)到 960 億美元。 借鑒于此， 財富管理和資產(chǎn)管理 是 我國信托公司的轉(zhuǎn)型方向，其中家族信托更是一片亟待開拓的藍(lán)海。

美國信托公司資產(chǎn)規(guī)模增長（百萬美元）

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中國信托資產(chǎn)規(guī)模增長迅速（億元）

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　　由于單一的信托產(chǎn)品不能滿足富人多樣需求，家族辦公室成為家族信托的一種常見經(jīng)營模式。美國的第一個家族基金成立于 1838 年，由摩根家族設(shè)立，以家族辦公室形式進(jìn)行管理。目前美國約有 3000 個家族辦公室管理著 1.5 萬億美元的資產(chǎn)，平均每個辦公室管理 5 億美元資產(chǎn)。其中大部分是多家族共享家族辦公室，主要是因為獨立家族辦公室的門檻較高。美國家族信托基金最初由家族成員管理投資，后來逐步專業(yè)化，采用第三方專業(yè)投資機構(gòu)進(jìn)行投資管理成為主流。同時借由與第三方機構(gòu)合作，包括資產(chǎn)管理公司、律師事務(wù)所、會計師事務(wù)所等，能夠為客戶提供金融法律、資產(chǎn)管理和財富傳承等專業(yè)化服務(wù)。這種合作模式使得第三方機構(gòu)各自發(fā)揮所長，對于剛試水家族信托的中國信托公司具有很好的借鑒作用。

　　（二）北方信托：定制化服務(wù)撬動盈利增長

　　北方信托是美國的一家兼營銀行業(yè)務(wù)的專業(yè)信托公司，其管理資產(chǎn)規(guī)模和資金托管規(guī)模均列美國第一。根據(jù)年報，2016 年底公司管理的資產(chǎn)規(guī)模達(dá)到 9424 億美元，同比增長 8%；托管資產(chǎn)規(guī)模 6.72 萬億美元，同比增長 11%。北方信托根據(jù)客戶類型下分兩大業(yè)務(wù)線，一是機構(gòu)業(yè)務(wù)部，二是財富管理部。后者主要服務(wù)于高凈值人群，財富管理部下設(shè)立家族辦公室，針對資產(chǎn)規(guī)模 2 億美元以上的客戶，提供家族信托、企業(yè)咨詢、投資管理等多種定制化服務(wù)。2016 年，財富管理部管理資產(chǎn)占比26%，近年來穩(wěn)定增長。家族辦公室管理資產(chǎn)規(guī)模占比由 14 年的 6.1%升至 16年的 7.4%，托管資產(chǎn)規(guī)模占比穩(wěn)定在 5%以上。財富管理部管理資產(chǎn)中大約 30%是由家族辦公室管理的，托管資產(chǎn)中超過 60%由家族辦公室托管。

北方信托管理資產(chǎn)規(guī)模（億美元）

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北方信托托管資產(chǎn)規(guī)模（億美元）

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　　收入方面，2016 年公司實現(xiàn)營收 49.6 億美元，其中凈利息收入占 25%，而信托及投資管理費占比超六成，是公司最主要的收入來源。截至 2016 年末，盡管財富管理部的管理資產(chǎn)占比只有 26%，托管資產(chǎn)占比更小，不到 9%，但財富管理部創(chuàng)造的收入在公司總營收中占比達(dá)到 42%。美國北方信托 2016 年實現(xiàn)凈利潤 10.3 億美元，其中財富管理部凈利潤為 4.97 億美元，占比達(dá)到 48%。 以定制化服務(wù)為特色的財富管理部 可為客戶提供理財規(guī)劃等高附加值的服務(wù)項目，在管理費基礎(chǔ)上收取一定顧問費，因此 綜合費率較高，盈利能力更強。家族辦公室作為財富管理部下開展家族信托等業(yè)務(wù)的主要載體，其管理費收入占比由 14 年的 12%提升至 16 年 15%，實現(xiàn)穩(wěn)健增長。

信托相關(guān)業(yè)務(wù)是北方信托 2016 年主要收入來源

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財富管理收入占比超四成（單位：百萬美元）

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財富管理凈利潤占比近一半（單位：百萬美元）

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家族辦公室管理費占比提升（單位：百萬美元）

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