工廠品牌如何做到3個月招募2000代理?

蓓悠清創始人林錦雄運用私域思維F2B2C成功走向品牌之路

近些年,隨著人工成本走高、利潤率下滑,作為供應鏈底端的代工廠逐漸開始尋求轉型,“擁有自己的品牌才更能擁有發言權”,這已經成為了很多工廠主們的共識,但其對于做品牌的再創業之路,卻并沒有那么一帆風順。這其中有多方面的因素,但究其核心,恐怕多是沒有抓到品牌有效運營的本質。

品牌如何有效運營,才能轉型成功?一個工廠改走品牌之路,如何在3個月內招聘到了2000代理,迅速發展?

我們來聽聽林錦雄和他的工廠是如何做的。

林錦雄,一個白手起家的化妝品工廠老板,從做工廠到做品牌,他從短短開局的3個月就發展了2000代理。半年時間產品已經在大中華區全面鋪展,并啟動了全球化發展戰略,在多個國家和地區進行了市場拓展。

這個品牌項目的策劃和運營都是由他親自操盤,他運用私域思維一手打造了從工廠到品牌的轉型。

林錦雄的工廠名叫艾蓓,是國家的高新技術企業,為很多知名品牌做過代加工,但難以從根本上擺脫代工廠的被動局面。他是一個互聯網的狂熱分子,身在傳統行業,卻樂于站在互聯網的“風口浪尖”。順應互聯網的發展大勢,林錦雄在2019年啟動品牌戰略,并著手渠道布局,在2020年正式將企業轉型做私域品牌蓓悠清。

雖然蓓悠清尚未滿周歲,到今天林錦雄還謙虛的說,不敢枉稱自己的項目是“品牌”,嚴格來說還只算是一個LOGO、商標或者符號。但通過前期至關重要的地基打造,現在已是在堅實的品牌跑道上加速前進了。因為一個真正的品牌,不論從產品力還是營銷力維度都需要深耕建設,直至上升到品牌力高度,達成品牌忠誠及品牌溢價的終極目標,都需要漫長的底蘊積累過程。

那么林錦雄具體是怎么做的呢?他以自己初創蓓悠清品牌的經歷為案例,講述了品牌開局三要素。

一、產品驅動:私域品牌崛起的落腳點

首先,產品力是毋庸置疑的發展基礎。有些人可能會質疑,因為經常看到很多好產品被埋沒賣不好, 很多賣得好的產品卻不一定是好產品。

產品好是不是必要條件呢?林錦雄說,不要被表象迷惑,但凡真心做品牌的,把產品做好永遠是最基本、最重要的先決條件。否則賣的好也只能是短暫、虛假的繁榮。

要長久做品牌,第一步就是回歸產品價值本身,把做好產品當做品牌的本命初心,并且立足自身的優勢和資源,進行合理定位,才能把產品力發揮到最大,沒有產品力的品牌,不要妄談營銷。

拿化妝品行業來說,競爭非常激烈。做了多年的品牌代工,林錦雄一直很注重技術的創新和投入,給自身品牌積蓄了豐厚的技術儲備和資產,這是最大的優勢所在。但真正自己做品牌之前,還要考慮多方面因素。

首先是定位

做品牌不可盲目一頭扎進市場。產品需要有較大的市場需求或者說潛在需求,當然垂直小眾的定位也沒什么問題,一切根據自身的情況出發,只是林錦雄說,自己做工廠出身,喜歡講產量,他們的產能實力也完全可以滿足大批量產,所以產品定位很明確,就是要滿足較大的剛需市場。

但剛需市場意味著競爭將更加激烈,如何避其鋒芒?

有一條出路叫做差異化。工廠做了比較全面的市場調研,結合之前產品開發過程中與受試者的互動,獲得了眾多用戶的關鍵信息反饋,最終選擇了以美白、淡斑功效型產品作為切入點。

美白、淡斑存在很大的市場痛點,一來消費需求急切,產品開發攻堅難度高,二來產品市場一直存在著功效虛假宣傳、產品價格紊亂、使用安全性存疑等多重亂象,也正因為如此,品牌的萌發存活就有了市場的土壤。

如果在高度同質化產品的市場中求生,等同于直接把新產品放到消費者梳妝臺上去,替換其原有的產品、改變原來的使用習慣,這無疑很困難。以一個差異化的產品去做補充,會相對容易。不管她以前用什么產品,只要有美白、淡斑的需求,都可以當做補充的購買選擇。新的品牌并不需要說服消費者現在的東西比他原來的好,或者妄圖取而代之,因為教育用戶的成本很高,沒有大把燒錢的投入,最終結果注定不會好。

其次是自身優勢與產品高度匹配

在產品力的驅動上,林錦雄的工廠也同步實現了自身技術優勢與產品的高度匹配。因為美白、淡斑產品屬于國家規定的特殊化妝品類,就是強功效型化妝品,在國外也叫藥妝,需要拿到國家下發的特殊化妝品行政許可批件(特證),產品才可以獲得美白、淡斑的“標簽”,否則就是違法宣傳。而特證申請的過程很復雜,要提交各種文獻功效證明資料,各種臨床測試報告,整個周期下來需要2到3年的時間,技術開發的門檻很高。

但只要攻堅下來,就會為品牌建起高壁壘。功效性和安全性經過雙重審核認證,同時工廠再將自身的專利技術也嫁接到產品配方中,形成不可復制的知識產權資質,這些共同成就了產品的差異化競爭優勢。

聚焦產品內在價值,以可信賴的產品為本,絕對是林錦雄品牌能快速起盤、招募代理商的根本落腳點。

二、利益驅動:私域品牌營銷的基礎

品牌有了好產品后,就要大力發展銷售網絡。特別互聯網新零售生意的本質就是“人”的生意,如何把一大批代理商吸引過來跟著你干,最現實、最有效的方法,就是別談夢想。談錢更利于團結、更接地氣。

林錦雄說,把代理商稱之為家人,并不是為了煽情好聽,是真的會把他們的利益放在首位來滿足,他們能賺到錢,自然就愿意來,代理商都不賺錢,誰還能跟你干? “以人為本”,就是私域品牌營銷穩扎穩打的基礎。

為此,林錦雄的工廠采取了三個舉措 。

首先把價格打下來,這是利益驅動的關鍵點

用戶畫像定位很清晰,3、4線以下的城市有美白淡斑需求的女性,如果想把這個市場做好,必須要讓大部分消費者買得起,保證產品好的前提,價格也要很美麗。

其實,拿蘋果的品質賣小米的價格并不是不可能的,因為源頭工廠的供應鏈成本水平自己是可以控制的。還有其他層面的成本控制,比如說作為高新技術企業,國家在財稅方面可以扶持,還有省工程技術研究中心,每年有獲研發經費的補助,所以同類的產品,林錦雄工廠的成本優勢價格可以做到比大部分同行工廠都低,就有足夠的利潤空間讓渡給代理商和消費者。

其次不急于賺錢,代理有收益才會有動力

據林錦雄介紹,目前這個項目還是虧損狀態。新盤子需要人撐起來,所以前期找人的時候,林錦雄幾乎是把所有的利潤都給到了代理商,讓他們獲得切實的項目收益,也讓代理商清楚感受到公司和品牌的態度,只有這樣,才能讓他們有強烈的動力和意愿去推動品牌的銷售。

第三積極做動銷,品牌持久營銷之道

貨一定是要賣給消費者才能稱得上是銷售,如果只是在公司和代理之間、代理的上下級之間流通,只能算是庫存轉移模式。在這條管道里,水流不到消費者的水龍頭底下,最后要么把里面的水臭掉,要么是會爆水管,這樣不但沒有價值輸出和創造,還會給品牌帶來不小打擊。

把動銷做起來是當務之急,也是一個品牌要長久發展、持續經營應該重視的大事情。為了讓代理商獲得支持,讓消費者占到便宜,林錦雄調動了一切資源,替代理商為顧客謀求福利。比如限時特價、直播秒殺、與知名品牌聯名合作定制贈品等等,還輔助開發了一些流量產品來配合動銷,這些都是基于自身工廠研發生產的盤子,可以高效組織供應鏈來滿足。

當然,林錦雄的工廠還像個“真正的品牌”一樣運營,策劃最美用戶代言人,產品體驗官等各種官方活動來連接終端消費者,讓客群與代理商之間產生強粘性,維持熱度不減的社交情感。林錦雄集中公司的人才團隊為品牌服務,高頻輸出日常圖文、視頻、文案等各類推廣素材供代理一鍵轉發。

同時,林錦雄極為重視專業知識的培訓,他的觀點是,每一位代理商不僅僅是賣貨的人,更是顧客身邊的美容顧問,夠專業才能被信賴,組織了一系列的產品知識、美容知識、拓客技巧培訓來提升整個代理團隊的專業素質和服務能力,他們能服務好終端,為消費者解決了現實問題,產品口碑和銷售就能齊飛,并不斷擴大品牌的忠誠客群。

通過這些作為,從公司、品牌到代理、顧客,目前林錦雄品牌的整個鏈路都呈現一個非常活躍的狀態,現有的代理商在自身私域流量高效轉化的狀態下,其招商裂變也必然變得更加容易,一切進入良性發展的軌道。

三、解決痛點:私域品牌長效運營的秘訣

做任何一個項目,初心非常重要。創始人的初衷、品牌的初衷決定了品牌的走向,甚至是最終的結果。

林錦雄做品牌的初衷很明確,就是想做一個長線的避風港項目,立足于解決需求的痛點。

首先是個人就業的需求

林錦雄說不要一說產品就提到創業,就業、副業可能是更適合的方向。很多人沒有工作或者不想成為朝九晚五當個打工人的,還有很多人有工作,想搞搞副業增加多一份收入的,迫切地希望參與好的項目。

如果畫一個三角形,底層有無數小B在老老實實賣貨,代理商就是尋找無數的小B,形成牢固的根基,而品牌在頂層謀劃推動,幫助他們解決就業或副業甚至生計問題。當品牌的初心是做穩定動銷的項目,對代理商也會非常有吸引力,這個三角形的穩定性就不存在問題了。

其次是產品需求的痛點

消費者對美白淡斑產品需求急切,但安全性和有效性是無法忽視的痛點,所以每個月都有一天“工廠公開接待日”,不管是代理商,還是消費者,他們想要來工廠參觀、追溯源頭,或者親臨現場了解研發生產、物流體系的,想考察、想取背書素材的,都可以到工廠來。工廠開放日,就是讓大家明明白白地看見,真真切切地感受到工廠的實力,以及生產過程中的把控,如何把產品做得足夠安全、有效,品牌背后的實業保障,必定讓他們沒有了后顧之憂。

第三是規避風險

林錦雄設置了有90天無理由退換貨的機制,不用代理商承擔任何風險,不讓代理商囤貨壓錢,貨必須要賣到剩下1/5才給補貨,工廠可以直接一件代發。林錦雄很有底氣地說,我們做的生意就是賺了算你的,虧了算我的!在這樣的運營模式下,很多人都是自發找過來。這樣的邏輯讓林錦雄在3個月的時間快速招募了2000個代理,而且現在每天不停地有新伙伴加入。

除了美白淡斑產品,林錦雄近期還推出了與之搭配的基礎護膚系列,本著不用平庸產品的初衷,將技術攻堅的成果陸續轉化,借產品力的支點和營銷力的杠桿,二者同時發力為品牌和代理商賦能。

從做工廠,到做品牌,歸根結底是一件事,做一個良心的盤子,找一些志同道合的人,沒有一夜暴富,只求長長久久做生意,創造價值、利他惠己。

從零打造一個私域品牌,林錦雄做到了。蓓悠清將來還有很遠的路要走,林錦雄還能不能繼續帶給我們驚喜呢?請拭目以待。