什么是企業直播?

2021年，我們已經習慣了“直播紅利”給所有的人群及其所在行業帶來的巨大改變：

網紅主播們可以靠一己之力，通過一個小的直播運營團隊，就能用一年創造上市公司幾年都達不到的業績;

一個快消品牌通過直播帶貨也能實現品牌認知和產品銷量的完美逆襲;

廣交會這樣一個世界級的展銷會，能夠連續3屆通過線上直播打破成交記錄;

新冠疫情的加速，也讓直播迅速蔓延到To B市場，2020年中國企業直播日均發起量同步增長突破2212% ......

但對于大多數企業來講，“什么是企業直播”概念仍然模糊，企業直播的價值并沒有被真正挖掘。

面對森羅萬象，不妨追溯本源。我們采訪了企業直播的開創者微吼創始人&CEO 林彥廷，帶你讀懂企業直播背后的基本邏輯。

林彥廷，微吼創始人&CEO，中歐國際工商學院EMBA，加拿大達爾豪斯大學計算機碩士，華南理工大學電子工程本科，擁有20年互聯網數據通訊和云計算研發經驗。

2010年回國創立微吼，立志打造全球最大的企業級互動視頻云，為IT互聯網、金融、教育、醫療，汽車、電商、制造等行業的500強企業客戶提供數字學習技術和數字營銷云解決方案。

成立11年以來，微吼累計發起2000萬場企業直播，服務了35萬家企業客戶，覆蓋2.5億商務人群用戶，先后發布垂直行業SaaS及PaaS及aPaaS平臺，微吼以互動視頻云結合大數據分析和商業人工智能，為企業增長賦能，助力企業實現數字化轉型和數字中臺戰略。

以下為訪談內容。

Q1

“企業級互動視頻直播云。”

彎弓：微吼的市場定位和核心優勢是什么?

林彥廷： 微吼是這個行業的開創者之一，11年前我們開創了企業直播，11年后，我們又重新定義了企業直播。

中國在11年前是沒有「企業級互動直播」這一行業的，最早我們看到了美國有視頻會議、網絡協同辦公的模式，2007年我們將這種模式帶到中國，并結合中國企業的商務實踐，開創了「企業直播」這一行業。

這一開創意味著什么?

11年，2000萬場企業級直播的項目積累，微吼聚焦數字化營銷到數字化培訓兩大場景，科技、金融、醫療、汽車、地產、快消等B2B、和B2大C類行業，已經建立了成熟的行業解決方案和企業直播服務的行業標準。

11年，讓微吼建立了足夠深的行業壁壘。因為有足夠的時間窗口，微吼成為業內唯一具備PaaS云服務又能接入所有第三方云服務的企業。2014、2015年之后，新進入者通過接入第三方云，看似讓企業直播服務的門檻降低了，但不具備PaaS云服務能力的企業也基本喪失了服務大中型客戶的能力。

2021年我們提出新的企業定位——全球領先的企業級互動視頻云平臺，及解決方案和服務提供商。

這意味著我們對企業級的視頻直播服務提出新的挑戰，重新定義企業直播。

前半句互動視頻云，企業直播不再是企業單向的傳播和內容輸出，而是通過雙向連接，我們的產品和技術是為客戶提供一個云平臺。

后半句強調服務和解決方案，只有技術和產品，不能解決用戶的痛點，這也是中國SaaS公司需要提升的地方，大家對第一個“S”比較好理解“Software”，就是把傳統的IT軟件做了云化，但對第二個“S”大家也許不那么了解，它實際是解決方案，是“Solution”和“Servive”。只有像微吼這樣的，擁有深刻的行業理解，才能滿足用戶第二個“S”的需求。

Q2

“既有直播工具，又有服務能力。”

彎弓：可以說一下在中國，企業直播行業的發展趨勢嗎?它和國外的對比的話會有什么樣的差別呢?

林彥廷：過去，美國硅谷是有webinar(網絡會議)的商業模式，最初以學習的這種角度來理解這個行業，結果我們發現中國ToB的市場狀態和美國不太一樣。

美國Salesforce的商業模式是提供單純的工具產品為主，主要目的是通過提高辦公效率，降低辦公成本，而中國的企業更看重“營銷和開源”，而為了適應中國的市場情況，微吼走出了服務數字化營銷和數字化學習的全場景直播解決方案的企業直播發展道路，既有直播工具，又有服務能力。

當然現在我們曾經學習過的美國webinar公司，也在往marketing的方向發展，所以我們也算是起源一樣，發展的過程不太一樣，但是最終殊途同歸。因為直播的作用就是開源，它最主要的是要連接企業和客戶，這本質上就是一個新型的數字化營銷場景。

說到現在中國企業直播發展趨勢，根據我們對11年來，企業直播行業所做的洞察，2021年2月，微吼直播研究院推出的《中國企業直播成長路徑研究報告》，將中國企業直播的發展分為三個階段。這份貫穿微吼自己發展歷程的企業直播發展趨勢，幾乎獲得了所有第三方研究機構甚至友商的認可和采納。

更多關于企業直播趨勢的解讀，請下載《微吼2021中國企業直播成長路徑研究報告》

在2010年我們創立了這家公司，在最開始的三年，因為企業們對直播的理解還比較淺，所以在這個階段直播是處于配角地位，企業直播依附于現場活動而存在，比如企業舉辦的現場沙龍、座談講座、峰會論壇等等，他們會使用直播服務去覆蓋那些到不了活動現場的人。

在2010年到2013年這段時間，我們的平臺的直播量是每3天才有1場，每天的直播量大概是0.3次(天)。

但是到了2014 ——2015年就發生了一個變化，在這個時候直播成為了主角，它不再僅僅依附于現場活動而存在了，直播量開始突飛猛進，這個時間段里我們平臺的日均直播量就已經從0.3次/天去到了300次/天以上。

這個增長的基礎是4G網絡的普及。4G的普及也推動了當時TO C的泛娛樂直播，像映客、花椒等等APP把個人場景、個人生活通過直播展示出來，也推動和教育了企業級直播市場。

另外一個時間拐點是到了2017年，就是「直播+」：一是直播+行業，二是直播+場景，最后一個是直播+能力。

「直播+行業」就是，我們在2010年到2017年的7年時間里，只打造了一款產品叫微吼直播，它是一個通用行業/場景的平臺，但是后來我們看到了各個細分垂直行業對直播產生了不同需求，所以我們開始推出了行業解決方案，比如針對教育行業我們推出了微吼課堂，針對汽車、金融、醫療等等也有專項方案。

「直播+場景」則是，我們打造并推出了微吼知客，它是一個服務數字化營銷場景的產品。同時我們也推出了「直播+能力」，也就是微吼云，它實際上是把我們底層的能力，通過PaaS的平臺，滿足大型客戶個性化定制、二次開發、私有化部署的需求。

此后直播量也持續在指數級增長，到了2019年是每天3000次，2020年是每天3萬次。

最后一個拐點是，新冠疫情加速了企業直播3.0時代的到來，數智化時代加速了，企業對于直播個性化的需求及服務質量的要求變得更加強烈。

想要滿足這一需求，單靠標準的SaaS產品和自己單打獨斗已經不可能完成，回歸之前提到的微吼新的定位——企業級互動視頻云平臺，及解決方案和服務提供商，也正是在這一趨勢下的產物。

Q3

“實時互動，數字化營銷核心。”

彎弓：從直播角度，比如說像教育培訓、云上展會、電商直播，他們的共同點是什么?

林彥廷：以高客單價的大C類產品為例，比如汽車、房地產、金融投資、理財產品、教育等課程的售賣等等，這些行業的特點是它的客單價高、產品復雜且成單周期比較長，如果他們運用直播去建立自己的私域流量，那重點就不僅僅是需要前端的推廣引流，還要在直播當中轉化，以及進行過程中的大數據分析。

在提升轉化率這個過程當中，重點是建立「互動場景」，包括剛才提到的直播帶貨、公開課等，實時互動是整個數字化營銷當中的核心，是其他手段無法替代的。

互動式直播/視頻，會成為所有企業的基礎建設。

傳統的營銷方式，例如面對面的客戶拜訪以及舉辦現場活動等，成本越來越高，轉化率越來越低，而許多Martech工具只是解決了“點”的問題，比如用創意平臺生成各種裂變海報等等，這些工具的目的是讓客戶留資，但是留資之后怎么處理?

接下來大部分人就會交給銷售做一對一的跟進，但是如果服務的是高客單價產品，你基本不可能在電話當中完成銷售，必然要有多次實時溝通、線下拜訪等等。

在這個過程中，企業依賴的就是銷售的轉化能力，但是每一個銷售的水平參差不齊，而且通過電話或其他的傳統方式，也可能會造成對客戶的打擾，導致大量有效的商機線索流失。

而互動直播間的本質是一對多的marketing，你可以找你最好的產品總監、解決方案總監、售前總監等，讓他來做這種方案的講解和做一對多的轉化。

同時所有在線行為，通過AI算法也被這個平臺進行了記錄和分析，從而進行用戶分級運營。對于意向度比較高的客戶，就可以直接對接給銷售跟進，而對于那些意向度較低的客戶，則會在市場部的運營范圍里。

Q4

“數據本身并不是最稀缺的。”

彎弓：那像之前您有提到說4G是一個直播發展的節點，接下來還有5G，包括微吼也會用到AI技術、VR、AR或者說物聯網等等……那您認為有哪些是特別值得關注的技術趨勢呢?

林彥廷：音視頻本身就是一個科技換代非常高頻的技術，在過往的這11年，底層音視頻技術已經經歷了三次大的換代了。

因此不管是VR、AR還是AI的變化和發展，包括現在的5G普及，它們對視頻互動技術、企業互動視頻直播云平臺都有很大的紅利，我們也不斷的和第三方合作伙伴共同打造我們底層能力去提供給我們的終端客戶。

比如在VR/AR開始興起的時候，我們就結合 VR直播為客戶提供了很多服務。另外，我們會深入了解行業的變化，比如在醫學領域我們做了很多5G+直播的產品，因為醫學手術對高清、低延時等有很高要求，借助5G并和電信、聯通、移動等運營商合作，就能為客戶提供了很多新事物。

同時我們也結合了很多BI(商業智能)能力，因為數據本身并不是最稀缺的，最稀缺的是經過分析的、有價值的數據。

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