政策是市場的決定性因素

　　馮潤昌認為，今年上半年化肥行情走勢打破了近些年的走勢規律，出現了旺季持續低迷的現象。化肥產能過剩和出口政策是化肥行情出現低迷的主要因素，另外的幾個因素也不能忽視。

　　首先是耕種因素。生態農業、測土配方的政策導向，迫使傳統的單質無機肥施用量逐年下滑，目前已不到總施用量的20%，復合肥已經成為絕對的主流;其次是農戶因素。現在是國家城鎮化的關鍵時期，人口流動及農業勞動力轉移出現了較大的變化，一次性肥料具有省工省時、減少施肥次數和施肥數量的特點。這兩點結合起來，改變了部分區域農民的用肥習慣;還有就是今年的天氣因素，干旱、春寒、暴雨、洪水等自然災害，導致今年的化肥需求量出現了一定的變化，對化肥市場的需求產生了負面影響。

　　針對未來化肥市場行情的走勢，馮潤昌認為有幾點因素必須重點關注。首先關注國家政策導向。對農資企業來說，國家政策研究明白了，企業生存空間就大了，所以要特別關注關于“三農”和農資方面的政策導向，要關注“三農”政策走向和糧食收購價格政策的變化，國家對“三農”工作的重視和糧食收購價格的提高，有利于農資企業的發展。其次就是關注化肥進出口方面的政策。肥料進口數量關系到國內總量的增加，肥料出口意味著資源輸出，國家長期宏觀政策不會支持資源型產品的輸出，因此，不要對出口報以太大希望。還要關注化肥淡儲的政策。化肥淡儲已實施6年，淡儲規模從615萬噸增加到了1600萬噸，承儲企業從20多家擴大到90余家，三年一輪的淡儲期限已到，年底前可能出臺新的《化肥淡儲管理辦法》。最后要關注節能、減排政策。國家狠抓節能減排，化肥企業無法回避，一些企業將受到限制或淘汰，這就促使肥料產業結構升級和整合發展。

　　產品、網絡、服務需并重

　　“供求失衡已成定論，市場低迷也是不爭的事實，怨天尤人于事無補，優勝劣汰是市場經濟的法則。要在開發市場上下功夫，在拉動需求上做文章，用質量占領市場，以信譽贏得用戶，是中小型企業的生存之路。”馮潤昌這樣說。同時，他認為，中小型復合(混)肥企業是化肥市場上不容忽視的力量，但是要在市場上立足，抓好以下幾點必不可少。

　　首先是抓好新產品的開發。化肥企業必須順應生態農業、高效農業的發展方向，著力研發配方肥，根據當地土壤、種植作物，提供專業、實用、高效的化肥套餐，讓農民嘗到甜頭、得到實惠;針對作物、土壤提供個性化配套服務，將是今后化肥企業努力發展的方向。

　　其次是抓好銷售網絡建設。企業的營銷網絡是企業綜合競爭力的體現，不僅決定企業市場份額的大小、輻射能力的強弱，還決定企業知名度的高低。抓網絡就是抓市場，流通企業、生產企業都是同理。

　　然后是選擇好的合作伙伴。馮潤昌認為，市場經濟就是朋友經濟，有了好的合作伙伴、講信譽的合作伙伴，不僅能取得效益，而且還能規避風險，這一點豐禾農資公司體會深刻。

　　還有就是全方位做好服務。服務工作不可小視，服務水平直接影響銷售，說的嚴重一點，服務工作高于市場營銷，因為“老百姓心中有桿秤”，服務范圍很廣，涵蓋很多，質量、技術、售后、推廣、普及等等。

　　最后，馮潤昌還講到，豐禾肥友俱樂部的6年歷程證明，聯合起來，增強話語權也是中小企業抵御市場風險、降低企業原料成本的好方法。