左：沃爾沃汽車大中華區(qū)銷售公司新業(yè)務(wù)發(fā)展副總裁 李敬業(yè)

右：玩車教授 周競(jìng)

玩車教授：沃爾沃BEV車型的直售模式已經(jīng)推行一年多的時(shí)間了。這一年多來，您覺得直售模式有哪些優(yōu)勢(shì)?解決了哪些問題?

李敬業(yè)：直售模式的好處是很清晰的。在直售模式下，消費(fèi)者就不用花很大精力在議價(jià)環(huán)節(jié)上，這能夠提升消費(fèi)者對(duì)購車流程的滿意度。

為什么要推直售模式，我的理解有兩條：第一是廠家可以直接和客戶互動(dòng);第二，是有利于保持價(jià)格穩(wěn)定。而對(duì)于經(jīng)銷商來說，直售模式下就不用備庫了。廠商只把展車和試駕車給到經(jīng)銷商，所以，他們是沒有庫存壓力的。同時(shí)，我們堅(jiān)持“一口價(jià)”銷售，無形中也讓經(jīng)銷商把重心從以往的議價(jià)環(huán)節(jié)，轉(zhuǎn)向前端的產(chǎn)品介紹，轉(zhuǎn)型為所謂的顧問式銷售。這讓銷售回到了本源：勘察消費(fèi)者的購車需求，在介紹產(chǎn)品、品牌的同時(shí)，也能提供比較好的試駕環(huán)境，讓客戶整個(gè)購買流程比較愉悅。

沃爾沃汽車大中華區(qū)銷售公司新業(yè)務(wù)發(fā)展副總裁 李敬業(yè)

玩車教授：通過一年多的直售模式運(yùn)行，您有哪些心得和我們分享?相比新勢(shì)力的直售模式，沃爾沃的直售模式優(yōu)勢(shì)在哪?

李敬業(yè)：XC40純電的銷售是我們自己的團(tuán)隊(duì)，他們被分派到經(jīng)銷商4S店里進(jìn)行值班，客戶咨詢純電車型時(shí)，直售顧問就負(fù)責(zé)講解。這樣的做法，就解決了統(tǒng)一定價(jià)和服務(wù)體驗(yàn)上的問題。大家現(xiàn)在在全國任何地方進(jìn)我們的4S店看車，尤其是北上廣深這樣的城市，都會(huì)是我們的直售顧問接待客戶，他們會(huì)更多地幫你介紹產(chǎn)品，安排試駕，這樣一來，客戶的滿意度就會(huì)很高。

而且我們發(fā)現(xiàn)，這種模式下，試駕比例是非常高的。一般經(jīng)銷商的進(jìn)店試駕率只有20%-30%，這是行業(yè)頑疾，但我們的直售團(tuán)隊(duì)站在經(jīng)銷商4S店里，就能將試駕率提升到60%-70%，因?yàn)槲覀兊闹笔蹐F(tuán)隊(duì)是不需要議價(jià)的，他們更多的是關(guān)注客戶本身的體驗(yàn)。

沃爾沃最近實(shí)施的T8直售模式，其實(shí)也沒有完全走向新勢(shì)力品牌的模式。我們的城市中心展廳在前灘、印象城，這些地方馬上就要開業(yè)，和新勢(shì)力品牌們的店面選址靠得挺近。但里面的銷售人員絕大部分還是經(jīng)銷商委派的。當(dāng)然我們也有直售人員進(jìn)駐，每個(gè)店分派一個(gè)直售人員，他主要負(fù)責(zé)XC40純電的接待。我們始終覺得要嘗試不同的模式，因?yàn)槿珖?80家經(jīng)銷商是我們的財(cái)富，他們有場(chǎng)地，有大量交付中心和很成熟的銷售顧問，這是沃爾沃的優(yōu)勢(shì)，是我們的品牌沉淀，要充分地利用好。

玩車教授：沃爾沃這次采取的是T8直售模式，這出于什么樣的考量?另外，為什么選擇上海作為試點(diǎn)地區(qū)?經(jīng)銷商的反饋如何?

李敬業(yè)：現(xiàn)在很多主機(jī)廠都開始嘗試直售模式。對(duì)于沃爾沃來講，現(xiàn)階段產(chǎn)品線最強(qiáng)大的還是插混系列，沃爾沃旗下所有車型如XC90、XC60也幾乎都有插混的產(chǎn)品，而T8車型也是沃爾沃熱銷的拳頭產(chǎn)品。所以，選T8產(chǎn)品系列做試點(diǎn)的意義還是挺大的。而且在消費(fèi)者選擇上，插電混動(dòng)車型跟純電車型比較接近，拿這個(gè)產(chǎn)品作為試點(diǎn)，也是希望和新勢(shì)力品牌在比較接近的起跑線上，對(duì)運(yùn)營能力做一個(gè)比較。

選擇上海的原因是，在上海可以拿到綠牌，也可以免購置稅，它是在特征上最符合主流人群對(duì)于電動(dòng)車銷售的一個(gè)產(chǎn)品，上海地區(qū)的新能源滲透率是全國最高，近五成。

我們的探索一定是不會(huì)損害經(jīng)銷商現(xiàn)有利益的，是希望保持增速，并逐步擴(kuò)大基盤。直售模式下，庫存屬于廠家，經(jīng)銷商沒有庫存壓力，他們?cè)瓉淼匿N售返利將變?yōu)榉⻊?wù)傭金。我們能保障的是直售模式下，經(jīng)銷商的傭金不會(huì)低于當(dāng)前的總獲利，而且我們的經(jīng)銷商返傭點(diǎn)數(shù)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其他廠家。所以，經(jīng)銷商的反饋都很積極。當(dāng)然，經(jīng)銷商們也必須有應(yīng)對(duì)重新分工和徹底進(jìn)行角色轉(zhuǎn)型的決心，在試駕、售前、售后等環(huán)節(jié)，提升標(biāo)準(zhǔn)和服務(wù)質(zhì)量，向新業(yè)態(tài)學(xué)習(xí)，謀求更多衍生業(yè)務(wù)。

玩車教授：說到衍生業(yè)務(wù)，能否介紹下沃爾沃官方標(biāo)準(zhǔn)二手車服務(wù)?

李敬業(yè)：我們近期推出的官方標(biāo)準(zhǔn)二手車業(yè)務(wù)，其實(shí)是一種基于對(duì)國內(nèi)二手車市場(chǎng)變化和客戶需求推出的創(chuàng)新業(yè)務(wù)模式，核心在于“標(biāo)準(zhǔn)”二字，希望通過業(yè)務(wù)模式的創(chuàng)新，將二手車打造成標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品，能夠規(guī)模化地開展業(yè)務(wù)。

從大環(huán)境來看，取消限遷，異地交易流程簡化，降低稅率，這些原來約束二手車行業(yè)發(fā)展的瓶頸，正在被逐步解除。對(duì)于客戶來講，由于二手車交易的非標(biāo)準(zhǔn)性，車源價(jià)格，車況，流程的不透明，都會(huì)讓客戶覺得二手車交易風(fēng)險(xiǎn)大，這也阻礙了二手車規(guī)模化發(fā)展，需要有新的模式來打消客戶的顧慮。對(duì)于經(jīng)銷商來說，廠家原來的二手車認(rèn)證體系，就和我們今天的經(jīng)銷商模式是一樣的，庫存屬于經(jīng)銷商，廠家授權(quán)，再來做零售，后面提供相對(duì)應(yīng)的質(zhì)保服務(wù)。

但是，通過去年這一年，我們嘗試了做直售這件事以后，就發(fā)現(xiàn)有一些概念是可以代入到了二手車業(yè)務(wù)里的，比如，把庫存從經(jīng)銷商收回到了主機(jī)廠，實(shí)現(xiàn)了車源層面的標(biāo)準(zhǔn)化回購、標(biāo)準(zhǔn)化整備和標(biāo)準(zhǔn)化交付三大突破，徹底解決了傳統(tǒng)二手車行業(yè)存在的多種問題。

我們擁有充足的優(yōu)質(zhì)車源，來自主機(jī)廠內(nèi)部車源和回購的車源，足夠滿足客戶需求;而且這些車源都會(huì)經(jīng)過123項(xiàng)檢測(cè)，杜絕火燒車，水泡車和大事故車輛;在出售前，這些車輛還會(huì)進(jìn)行內(nèi)外飾翻新，易損易耗件檢測(cè)更換，車況保養(yǎng)等等，以確保這些二手車，在交車的時(shí)候接近新車標(biāo)準(zhǔn)。

消費(fèi)者的實(shí)際訴求也是我們必須要考慮的。”一車一價(jià)“、”一車一況“是阻礙消費(fèi)者選擇二手車的兩座大山。沃爾沃官方標(biāo)準(zhǔn)二手車價(jià)格透明，對(duì)于購車消費(fèi)者而言，省去了貨比三家的煩惱。目前，這個(gè)項(xiàng)目還在推廣期，還限時(shí)免除物流費(fèi)用的;我們的二手車還可以7天無理由退車，客戶購車(二手車發(fā)票)7個(gè)自然日內(nèi)，是可以無理由原價(jià)退車的，客戶僅僅需要承擔(dān)過戶及單程物流費(fèi)用。還有兩年三包，也就是客戶在購車之日起，三包保障順延兩年，讓二手車客戶享受同新車客戶一樣的保障服務(wù);此外，二手車的用戶也可以享受一年質(zhì)保和24小時(shí)道路救援，確保客戶安心用車。

在渠道上，我們也有創(chuàng)新。我們的標(biāo)準(zhǔn)二手車，在沃爾沃官網(wǎng)及沃世界上都有展示，客戶可以在線了解車況;未來，我們還將不斷豐富線上的購車功能，完善客戶的全流程體驗(yàn);線下方面，借助全國經(jīng)銷商體系的優(yōu)勢(shì)，我們可以給客戶提供便捷的購買咨詢、線下的交付場(chǎng)景和完備的售后保障。目前，我們?cè)谏虾＃贾荩啥迹貞c，濟(jì)南，天津，長沙已經(jīng)啟動(dòng)了銷售服務(wù)工作，未來會(huì)有更多的城市加入進(jìn)來。

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