首先我們必須要指出的是在本文中楊京川先生分享的“業務高管”培養通常是指銷售高管的培養。對于一個企業來說，銷售部門不可或缺，它是實現企業價值的載體，所以銷售高管的功力幾何大多情況下都能直接影響到企業的業績狀況。

銷售高管在企業中究竟是怎樣的定位?承擔著哪些角色?相信很多人說不清楚。我們經常在報道中看到某個企業的某個銷售高管用什么方法將企業產品的銷量提升了多少多少，很是風光，大多數人都會覺得這是一個優秀的銷售管理者，但是他具體體現了哪些專業能力?做出這一系列行為的背后邏輯是什么?這這些“為什么”才是一個銷售高管的“底蘊”，是一個銷售高管的“專業領導力”，才是企業想要“復制”到自家銷售高管身上的能力。

楊京川先生指出銷售高管在組織往往承擔著多個角色，每個角色都代表著銷售高管所承擔的關鍵任務。其中，最為關鍵的有：

戰略官：承擔著公司級業務戰略的制定與落地推動的任務;

業務戰略不能與企業戰略混同，業務戰略更關注的是業務部門如何在市場競爭中更好的生存，它需要銷售高管既要有敏銳的商業洞察力來判斷業務的發展趨勢，又要有嚴謹的業務規劃力來實現企業的發展目標，這既是銷售高管的“戰略官”角色。

運營官：承擔著所轄團隊與業務板塊業績達標的管理任務;

如果說業務戰略規劃是立足當下，展望未來，并設計達成路徑的“謀劃全局”，那么業務運營管理就是實踐達成路徑，并做好過程管理的“精耕細作”。它需要銷售高管既要有良好的執行力來推動業務戰略落地，又要有高效的管理工具與方法來確保目標的達成。

文化官：承擔著塑造所轄團隊工作文化與協作氛圍的任務;

大家耳熟能詳的“阿里鐵軍”、“華為狼性團隊”等等都是銷售團隊的工作文化，這種文化作用是無形的但又實實在在影響團隊氛圍的東西，一旦塑造成功，往往能實現“1+1>2”的作用，這就需要銷售高管有塑造團隊文化的能力，并身體力行踐行這種文化。

銷售高管對企業是如此重要，但是企業對銷售高管的培養卻存在著諸多困難。

楊京川先生分享到，一方面銷售高管往往本身就有豐富的成功經驗，對于專業能力的培養本身有一定程度的質疑，另一方面對企業的培訓部門來說組織銷售高管專業能力培訓的難度也非常大，主要體現在培訓部門對于銷售高管的業務場景、能力體系都不甚了解，這就導致在甄選、設計上非常難以給出能切實解決銷售高管業務問題的內容。

講到這里，相信很多企業的培訓組織者以及十分感同身受了。那么究竟該如何組織培養呢?楊京川先生說培訓組織者首先要弄清楚銷售高管的“專業領導力”究竟是什么才能有的放矢。大多數人力資源部門對“領導力”是非常熟悉的，并且相信很多企業給銷售高管也上過好幾輪的領導力培訓了，但是“專業領導力”是什么呢?

楊老師分享到專業領導力是指能夠切實指導業務開展，達成業績目標所需要具備的專業管理能力。對于銷售高管來說專業領導力中最為關鍵的有兩項：業務戰略規劃能力與業務運營管理能力。

業務戰略規劃

培訓部門在了解銷售高管需求時是否會經常會聽到這樣的反饋：

公司面臨業務轉型升級，我們銷售部門用什么方法制定相應的戰略?

公司把銷售總目標確定了是不是就明確了戰略?我到底要解決什么?

我們從當前的競爭位置如果走到我們預期的競爭位置?該怎么設計?

怎么解決下屬盯單現象嚴重，但是各自為戰最后還得我來收拾殘局?

整個銷售團隊怎么設計?我的業務生態如何構建?這些有沒方法論?

要想完成公司的戰略目標必須做打幾場硬仗，這幾場硬仗怎么鎖定?

如果有這樣的反饋，那培訓部門就應該考慮為銷售高管進行業務戰略規劃的專業培養，楊京川先生在IBM有著多年的銷售管理實踐經驗，投入銷售管理咨詢領域后悉心研究，開發出銷售高管的《業務戰略規劃》模型，能夠非常系統的梳理出在進行業務戰略規劃時候的內容。

業務戰略規劃模型

戰略A點分析：通過宏觀環境分析、技術和產品分析、客戶分析、競爭分析，找出企業 的機會和風險，為錨定戰略B點做準備。

戰略B點錨定：戰略B點的確定要綜合考慮銷售目標管理、業務機會選擇、戰略意圖確定、定位設計四個方面的內容。

業務模式設計：分析好當下的形勢，確定好未來的目標，就要思考如何設計達到目標的路徑，對于銷售高管來說至少要思考核心競爭力設計、客戶價值設計、創收設計、生態伙伴設計、銷售模式設計、客情關系設計、成本機構及優化等方面的工作，只有做好這些工作才能夠理清自己所轄領域的業務模式。

關鍵任務制定：業務模式確定后，要將其中的關鍵工作整理出關鍵任務，制定執行計劃，確保業務規劃能夠落地執行，執行計劃要盡可能的詳細，落實到時間節點及負責人，以便更好的開展工作。

業務運營管理

當然，很多時候企業的業務規劃已經想的很清楚了，讓銷售高管們頭疼的是怎么管理的問題，比如：

銷售管理體系如何搭建?

銷售團隊如何設計?

如何設計團隊的考核與激勵?

怎么做人才管理?梯隊怎么搭建?

下屬管理者如何選用、培養?

商機管理怎么能更高效?

銷售管理的流程與機制怎么設計?

這些問題都是銷售高管在做日常運營管理時經常遇到的，以往的時候，在這個地方培訓部門往往會組織一些通用領導力的培訓，但是通用的領導力只能解決諸如溝通、激勵等方面的表層問題，對于業務開展的深層問題沒有辦法。楊京川先生構建的《業務運營管理》知識架構能夠非常系統的幫助銷售高管解決團隊運營管理的問題。

業務運營管理架構

在楊老師的架構中，完整清晰的說明了銷售高管在業務運營管理中的工作內容及對應的方法，這里面的內容大多是通用領導力解決不了的。楊京川老師還以企業中經常要做銷售組織設計舉例說明業務運營管理對專業能力的要求之高。在銷售組織設計工作中，銷售管理者要秉持著綜合考慮銷售模式與客戶分布屬性的MA原則來設計，而企業銷售模式的原則也另有方法論，在考慮客戶分布屬性來確定是按行業還是區域，是按產品還是按客戶屬性來劃分銷售團隊的時候，要從銷售效率、產品、管理等維度上分別分析其優勢和局限，從而設計出最適合自己業務特點的銷售組織。

對銷售高管來說，戰略規劃與運營管理是支撐起他整個工作內容的左右手，是銷售高管必須要具備的專業素養，但是在這兩方面的培養上，企業往往都沒做到位。楊京川先生分享的這些內容對于企業的培訓部門來說剛好是為他們填補了業務管理者專業培養內容的空白，同時也有助于他們在對接業務部門的需求時能夠把握的更加精準，系統。除此之外，楊京川先生還在大會上分享了他的客戶服務實踐，讓與會觀眾更加深刻的理解了培養銷售高管專業能力對企業的價值，同樣引起了很多觀眾的共鳴。

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