成立初期，千千惠以「爆品+預售+搶購」為模式，基于公眾號、達人等微信渠道為用戶提供服務。截至2021年底，千千惠微信在全國站點超過300個，一二三線城市基本覆蓋。平臺粉絲超2000萬。

去年上半年，千千惠看到抖音等短視頻平臺的本地生活發展機會并入局，目前在抖音發展迅速，在快手和視頻號的業務也同步推進。

今年3月，抖音上線官方團購功能，希望以團購打開本地生活的大門，這利好了千千惠這樣主打爆品、擅長流量運作且有上游資源的第三方服務商。千千惠抖音業務負責人張毅告訴我們，最近每個月，千千惠在抖音的業績增長都在30%左右。今年5月，千千惠曾宣布平臺連續單日GMV超過1100萬。

千千惠在抖音上線的第一個產品，是2021年6月推出的重慶加勒比海水世界門票。加勒比海水世界是重慶的一個水上樂園，位于4A級風景區南山，日常門票150元一張，千千惠聯合商家制定套餐售賣49.9元。

加勒比的門票在千千惠微信端和抖音端同時上線，結果微信端銷售1萬多份，抖音端達3、4萬份。

2021年千千惠在重慶加勒比水世界試水抖音渠道

用抖音推爆品的實力初顯。

千千惠繼續測試，在重慶新上線一款本地美甲產品，抖音端銷售1500多份，依然遠超微信端的100多份。緊接著，千千惠將在重慶上線的品類擴充至餐飲、娛樂領域，并在鄰近的貴陽等地進行同類產品測試，「結果抖音端表現都很好」，張毅說。

發展抖音逐漸成了千千惠的新重點。

之所以能順利在抖音打開局面，一方面是平臺機遇，另一方面，是千千惠在行業內長期沉淀積累下來的一套完整的爆品打造能力——千千惠創始人陳家鼎帶領的創業團隊2014年起就進入本地生活服務市場，擁有在餐飲、酒店、旅游票務等多個行業探索本地生活服務的經驗。

千千惠所說的爆品打造能力是一項綜合能力，涵蓋選品能力、上游商家資源，以及BD人員的執行力。

爆品，也被概括為「不用猶豫就有下單沖動的產品」。

且爆品的核心不完全在于低價，更在于如何通過選品組合出有性價比的方案，把更多有趣的賣點融合在一個產品里。因此，圖文是否有吸引力、售賣有效期是否夠長、有沒有時間點的限制、是否不用預約等等，都是能否成為爆品的關鍵因素。

聚合上游資源是打造爆品的前提，也就是要盡可能多地與本地生活品類里各個類目的商家建立聯系，這有賴商務拓展人員的努力。

作為一家爆品搶購服務平臺，千千惠以「消費者需求」為核心導向，為匹配更多商戶資源建立了一支強大的地推團隊，公司大部分員工都是負責與商家建立聯系的BD人員。

對這些BD，千千惠有一套系統的培訓體系，會定期定點在全國進行招聘，集中培訓，集中輸出，集中管理。在武漢、成都、重慶等本地生活比較發達、人才比較集中的地方，千千惠都設立了自己的人才培養基地。

在千千惠的標準里，一名合格的BD要對所從事的行業要足夠了解，能夠在與商家交談時給出關于用戶留存、裂變方面的專業建議和方法，要有強大的執行力。千千惠的培訓強調「狼性」。

經培訓后，通常2到3名BD便能覆蓋一個市級新市場。

城市拓展是帶動千千惠業務發展的重要前提。早在2020年下半年，千千惠就提出「郊縣策略」，即不局限于省會城市，多開拓下沉市場，因為「小城市的市場更聚焦」。后來，他們形象地提煉出「八爪魚」開城計劃，以一個重點城市為核心，輻射周圍對應的縣、區。

張毅說，千千惠接下來的重點工作之一就是向更多城市邁進。

在目前已觸達的300多個城市里，千千惠與累計超過數十萬商家建立過合作關系，與整個本地生活市場的行業布局類似，其中餐飲占大多數，其次是酒旅、美業等。

進行商家聯系時，千千惠會首先區分哪些品類是戰略型，哪些是利潤型，哪些是常規型。

商戶也會按照規模、口碑、環境、服務等能力的差異分為S、A、B、C不同等級，便于對員工的日常產出進行管理。類似連鎖品牌、行業里的頭部品牌，黑珍珠餐廳，五星級、超五星級酒店等產品就會被劃分在S級，一些不滿足需求的商家則會被拒絕入駐平臺。

作為服務商，千千惠是「平臺-商家-達人」之間的資源撮合者。當千千惠業務拓展到一個新平臺，商家資源或許可以復用，但對新平臺的理解，以及與該平臺上達人的關系都要重新建立。

去年6月，確定進入抖音平臺后，千千惠迅速安排技術人員開發了自己的后臺產品錄入、上架系統，「只用了15天不到」。這套系統和之前的微信產品后臺進行了數據打通，方便公司從大盤分析各種數據。

對接抖音達人對千千惠來說也是一項新業務。抖音是公域流量，與千千惠擅長的微信私域流量是兩套玩法。

首先，千千惠依靠一套A/B test的打法，試探適應短視頻平臺的「流量」風向。結果發現，達人沒有呈現明顯的頭部集中效應，相反，有很多中尾部達人表現良好。

做第一單重慶加勒比海水世界時，千千惠就合作了不少萬粉以下的博主。累積到現在，「幾百、幾千粉絲量的博主為千千惠平臺貢獻的帶貨量在60%以上」。

「在本地生活領域，帶貨的核心不在于粉絲量」，張毅總結道。

這是因為，本地生活服務的商品多為非標，實物電商多為標品。對本地生活類產品的購買不如實物電商那么高頻;其次，用戶決策的隨機性更高，選擇面更廣，距離、朋友提議、是否順路等等都有可能影響最終的下單選擇。這都導致流量并不一定嚴格按照達人的粉絲量聚集。

「尤其是那些本身比較有關注度的、自帶流量的產品」，找中腰部甚至尾部達人帶貨的性價比更高。

張毅說，「在千千惠，從高管到區域站點負責人再到執行BD，都會定期拿出時間來對產品進行復盤，不斷梳理總結產品經驗。」

與此同時，抖音作為平臺方，也在不斷摸索關于本地生活的新規則、新玩法。如何理解在本地生活領域迅速調整期的抖音，如何與抖音共贏，對千千惠來說也是相當重要的事。

尤其是今年來，抖音圍繞本地生活做了許多調整。包括上線官方團購功能，逐漸取代之前的小程序功能;在上海、成都等地建立自營團隊;以及開始向商家收取服務費，引導商家入駐抖音本地生活商家專屬平臺「抖音來客」。

抖音還調整了分賬模式，據張毅說，目前抖音團購端口采取核銷后「平臺-服務商-商家」三方分賬的方式，以后小程序端口的結算也會采取這種方式，「以減少服務商跑路的可能性」。

平臺對一項業務逐漸規范化的過程，也是服務者重新洗牌的過程。

但張毅表示，上述調整對千千惠影響并不大，「我們一開始就定位比較清晰，做爆品是有門檻的」，而且「千千惠以流量運作為主，去跟商家匹配博主，這個角色具備不可替代性」。

今年5月，千千惠在爆品搶購行業里率先推出隨心退功能，目前在全國所有微信、抖音站點均已上線，支持用戶「無條件隨時退」和「過期自動退」。張毅透露，千千惠目前核銷率在行業內是相對最健康的一批。

千千惠在抖音的小程序入口和團購入口

抖音專注團購，也對平臺上探店達人的收入狀況造成連帶影響。此前，商家或服務商與博主之間的結算方式通常是一口價。抖音主攻團購后，商家或服務商的付費方式從一口價改為分傭付費。

從商品屬性上講，團購是虛擬的券，一定程度上可以將完全非標的本地生活類產品部分地標準化了。這種情況下，從商家角度，分傭相對來講是更便于按結果收費的一種方式。

千千惠目前采取一口價+分傭相結合的模式，視具體協議而定。但實際上，張毅說，對千千惠這種級別的服務商來講，一口價模式要更劃算。

即便如此，千千惠在抖音生態所付出的達人成本也已經低于微信。

除抖音外，千千惠還在探索新的視頻平臺，如快手和視頻號。他們在快手上的商家多集中在北方城市，在快手上線的產品、品類與抖音沒有區別，但抖音各項資源相對更多，數據呈現也更好。千千惠在視頻號的嘗試仍在摸索階段。

此外，基于對現有渠道和流量資源的復用，千千惠還自然地衍生出了實物電商業務，主要做特產、生鮮以及其他生活類產品。

今年上海疫情期間，千千惠上海團隊就新對接到一些米面糧油、蔬菜類供應商，做了一段時間社區團購業務，幫助上海不少社區解決了物資短缺問題。

千千惠下半年的業務重點，是快速拓展到更多城市。其長期目標，則是做到「做爆品搶購賽道的第一名」。

以下是《窄播》與千千惠抖音業務負責人張毅的對話節選：

《窄播》：今年抖音本地生活在工具端、政策端有了很多變化，以你們自己的感覺，在抖音做本地生活經歷了哪幾個階段，這些調整又對千千惠的業務造成哪些影響?

張毅：的確是這樣，抖音從一開始做本地生活到現在經過了很多次變化，這些變化也會影響到我們。在我看來，抖音規則變化的目的是越來越規范，提升用戶體驗。另外，對抖音官方來說，也可以防范一些風險。每一次規范，很多平臺因為不合規可能就慢慢淡出這個行業了。

《窄播》：可以具體講一下嗎?增加用戶哪方面體驗，防范哪方面風險?

張毅：從用戶體驗的角度來說，抖音現在實行過期退、隨心退，用戶退款是沒有障礙的，這是一個很大的變革。很多抖音的第三方平臺，是從微信或其他搶購平臺嫁接過來的，以前的習慣導致他們在用戶退款這塊有比較大的障礙。

接下來抖音還會作出改變。目前抖音本地生活有兩種玩法，一種是通過商家小程序，一種通過官方團購入口。現在團購入口施行三方分賬，消費者買了產品以后，錢會進到抖音官方的賬上，消費者核銷以后，抖音給商家做結算，給第三方平臺分傭金，這樣資金就可以把控。未來的小程序入口也會實現核銷后三方分賬的模式。

《窄播》：對消費者來說，小程序入口和團購入口的抖音本地生活，在體驗上有什么不同嗎?

張毅：對消費者來說服務也一樣。現在抖音小程序端的服務商已經關閉了，開放的是團購端的服務商。

《窄播》：這種變動對你們也會有一些影響吧?比如之前如果在主頁上刷到千千惠投放的視頻，點鏈接進去，會進入千千惠自己的小程序平臺，它在以貨帶貨的時候看到的都是千千惠平臺上的商品，但現在是直接進入官方的團購頁面，官方給匹配的可能是其他家的類似的商品，不一定是千千惠的商品。

張毅：對，你說的這個角度是對的。但整體對我們沒什么太大影響，主要還是因為我們的定位。第一我們是打造爆品為主，這件事本身具有一定的門檻。另外，我們以流量運作為主，去跟商家匹配博主，這個角色具備不可替代性。

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