「滴灌通」正在飛速前行。

2023年3月，「滴灌通」澳門金融資產交易所(以下簡稱“滴灌通澳交所”)開始試運營，并于8月進入正式營運階段;8月，「滴灌通」完成了4.58億美元C輪融資;9月，「滴灌通」成都中心正式落地，在此前三個月內，「滴灌通」北京中心、上海中心也已紛紛落地;「滴灌通」簽約門店突破1萬家……

「滴灌通」模式，即收入分成投資，又叫做聯營投資。在投資一個經營主體后，通過“每日收入分成合約”獲取其一定比例的營收。這種方式下，「滴灌通」既不存在剛性兌付的債務風險，也不會占有經營主體的股權，「滴灌通」也能將投資這件長周期的事，變得顆粒更細、每天可見。

作為一家成立于2021年的企業，「滴灌通」的發展速度無疑是令人矚目的。而隨著「滴灌通」合作門店數量日益增長，「滴灌通」的模式也越來越不再單純地是個“投資者”，這種全新的投資模式背后，正在給企業帶來一種更新的服務模式。

近日，36氪邀約「滴灌通」集團合伙人、首席投資發展官柯毅，希望通過對話的形式，深度探討「滴灌通」模式與該模式下的野望。

在柯毅看來，2023年，是「滴灌通」的變革之年。這一年，從投資端角度來看，「滴灌通」澳交所的正式運營讓「滴灌通」的投資平臺開始形成;這一年，從小微企業角度來看，「滴灌通」不再是單獨用錢幫助門店，而是帶來了更多資源;這一年，從原來的小微企業服務角度來看，「滴灌通」開始與合作方開啟共創合作，從渠道合作轉為共同的生態建設。

在柯毅的介紹中，「滴灌通」的身份是多重的，是投資人，也是交易平臺;是企業服務者，也是資源整合者。「滴灌通」的愿景是將國際資本與中國小微經濟充分連通起來，而在這背后，36氪看到的，是「滴灌通」在推動中國小微企業發展的過程中織起的一張生態大網。

以下為本次對話內容(經整理)：

一、

做一根“水管”：

投資者or投資平臺?

36氪：「滴灌通」的投資模式給小微企業帶來了什么改變?

柯毅：我們將資金比作水源，把原有的股權融資及銀行貸款看作是兩根輸送水源的水管，「滴灌通」則是作為新的水管，給小微企業打開了一個新的資金水源。

去年是我們從零開始拓展的一年，在去年的疫情環境下，有些小微企業很難拿到股權融資、銀行貸款。我們卻可以在別的水管之外，用新的管道提供源源不斷的水源出來。

36氪：那「滴灌通」跟其他的水管之間存在競爭嗎?

柯毅：「滴灌通」和現有的水管是不競爭的，而且「滴灌通」主動擁抱其他的水管，希望跟其他的水管互聯互通。

從股權投資的角度看來，投資人會關注有上市機會的企業。目前市場上這一類品牌并不多，例如一些區域性的品牌做得非常好，但是經營者沒有上市的野心，那么對于投資人而言，這家企業就缺乏增長故事。

但是對「滴灌通」而言，這一類區域性品牌是非常好的合作對象，因為這類品牌在一個區域長久深耕，足夠了解這里的消費者，可以把服務和產品做得更好。

當然，即使是一家股權投資人已經投資的企業，我們依然可以入場，因為我們不需要繼續稀釋企業的股權，只需要門店一定的流水比例。甚至因為我們的入場，企業可以減少自己的融資金額，投資機構可以把同樣的資金拿去投資更多的企業。

從銀行角度而言，銀行更關注企業風險，能夠授信的品牌是有限的。有的時候，企業需要的是短期的少的周轉資金，這種需求和銀行是不匹配的，「滴灌通」就可以幫他們解決問題。當然，假設一個人想開一間民宿，投入金額大，且擁有高價值的固定資產，我們也可以幫助他和銀行進行溝通，和銀行共同出資。

現在，「滴灌通」已經和其他水管開始合作。例如我們自己的投資人，會把他的投資項目推薦給我們合作;在企業同意的前提下，我們也可以把我們的投資數據反饋給股權投資人，對于投資人來說也是一個背書;和銀行的合作也已經在進行，過去我們和銀行的合作是銀行幫我們付錢，現在我們也開始探討投貸聯合這樣的合作模式。

36氪：所以說相當于是通過「滴灌通」這根水管，甚至企業可以拿到來自另外兩根水管的錢。

柯毅：對的。

36氪：那「滴灌通澳交所」對于「滴灌通」的水管建設及小微企業而言，又存在哪些價值?

柯毅：「滴灌通澳交所」就是「滴灌通」在水管后面建設的水廠。現在，「滴灌通」的水廠可以面向全世界，就可以確保水管中能夠持續有水。

過去市面上是沒有這種和現金流掛鉤且非常分散的資產類型的，我們開拓了一種全新的融資方式。全新的模式也不應該只有「滴灌通」這一個投資人，一個可持續的市場，需要有更多的市場參與方。如今，「滴灌通」把好的投資機會，開放給全世界感興趣的專業投資人，也讓市場能夠更加多元。

同時，這些參與方也會再反過頭來去推動我們完善系統。不同的投資人有不同的投資喜好，我們可以根據他們的喜好，把系統做進一步的調整和細化，然后進行數據整合。

36氪：在「滴灌通澳交所」建立之前，「滴灌通」投資的資金來源是哪里呢?

柯毅：「滴灌通」做了個引領基金，「滴灌通」是基金管理人，過去是我們投資了品牌后，我們的LP被動接受，「滴灌通澳交所」成立后，投資人們可以主動選擇品牌。

36氪：在「滴灌通澳交所」成立之前，「滴灌通」做的事情更像一個投資人，但是「滴灌通澳交所」成立之后，「滴灌通」更像一個平臺。

柯毅：可以這么理解，「滴灌通」過去的投資也是為了搭建平臺，我們先拿自己的錢把模式跑通，最終是為了能夠形成最終的生態。

二、

建一個生態：

從投資到整合

36氪：從成立到現在，「滴灌通」的發展速度非常快，在您看來，過去這段時間，「滴灌通」經歷了哪幾個關鍵發展節點?

柯毅：第一是確定了聚焦連鎖業態。「滴灌通」剛成立時，我們和互聯網公司、養殖企業、房地產企業等類型企業都在溝通，最終確定聚焦連鎖品牌，尤其是消費類的TO C門店。因為這一類型企業永遠是中國經濟的大支柱，同時他們具有批量開店的資金需求，他們的門店也是具備了一定標準化、可復制的單店模型。

經過一段時間后，我們發現很多其他行業也可以應用收入分成模式，又回到我們最初的設想，現在我們也開始進行其他業態的接洽。

第二個就是交易所的成立，推動我們更深層次地去思考這個平臺應該怎么搭建。例如我們需要創造一個新的指標體系來描繪這一類資產，在讓投資人更好理解小微企業的同時，也在幫助我們更好地梳理業務。

36氪：對于小微企業而言，「滴灌通」的投資者屬性非常明顯，36氪觀察到，最近「滴灌通」有在跟一些商業地產去展開合作，在小微企業面前，「滴灌通」最終想要承擔的角色是什么?

柯毅：我們的初衷是希望能夠幫助小微企業拿到錢，本質上是幫助小微企業背后的門店主，解決他們的需求。經過兩年的探索，我們發現，企業需要的不僅是錢，而是還需要用錢去找鋪面、裝修、設計、采購設備等，他們需要的是一個個的生產要素。我們既然要幫助門店主，就需要往前再走一步，例如可以提前識別出好的生產要素，為他們作出更好的匹配，包括商業地產、供應鏈以及系統平臺等。所以我們要做的是產業的進一步整合和融合。

36氪：現在，「滴灌通」幫小微企業做的賦能正在越來越多，你理想形態下的「滴灌通」是什么樣的?

柯毅：我們有自己內部開玩笑說過叫一鍵開店。未來，如果有一個有加盟商或者一個想嘗試開店的人，他們來「滴灌通」，我們幫他一站式解決開店的所有問題。我們知道這個區域附近有什么品牌有擴店的計劃，希望找個加盟商或者店長，那我們就可以鏈接雙方，并幫門店匹配開店需要的各個生產要素。

我們的一站式不是替代任何現在的這些商業地產、SAAS平臺和供應鏈，而是進行資源整合。這是我們的理想形態之一。

36氪：實現這個目標的過程中最大的挑戰是什么?

柯毅：首先就是產業整合。我們的合作不僅僅是單純地合在一起，而是把供應鏈、SAAS平臺等融合在一起，需要一個共創開發的過程，找到一個共贏的方式，讓合作方真切地感受到「滴灌通」是在幫助他們，而不是去搶他們的生意。

其次就是對我們的數據能力和算法提出了更高要求。這一理想形態下我們需要考量，在未來的多種場景下，我們如何通過高度數據驅動、自動化的模型驅動、算法驅動的方式，去對各個資金需求的場景做評估。

當然還有其他的，例如我們怎么能夠有一些好用的工具給到小微企業，輔助他們。

36氪：聽下來這是一個非常復雜的事情，對于「滴灌通」來說，在早期的篩選合作之后，還需要長期地跟進。在您看來，實現這件事情的背后，「滴灌通」最核心的能力是在哪里?

柯毅：我們干的這個事兒確實很大也很復雜。我們的規劃是用大約1000個人完成這件事情。

所以我剛才一直說我們要去鏈接，我們要去共贏。首先小微企業不是個新東西，為他們做服務的企業也很多。我們要做的就是幫助這些本身就服務小微企業的參與方做得更好，從而幫助小微企業找到更好的資方、優化供應方式。

三、

選合作企業：

數字化是大前提

36氪：「滴灌通」現在的投資分類主要是包括餐飲、零售、服務和文體，背后的邏輯是?

柯毅：因為這4個行業基本上就涵蓋了整個消費業態，從吃喝玩樂到生老病死，覆蓋了消費者全生命周期的需求。當然，過程中我們也需要不斷打磨產品，圍繞不同的具體類型品類做產品的優化和迭代，到現在我們差不多覆蓋了具體100多個品類。

36氪：「滴灌通」現有的投資標準是什么?

柯毅：我們有一些通用的標準，例如規模和上一家店的具體財務指標，當然這個指標會隨著不同的合作方式會有一些調整。

還有一個很重要的門檻——數字化水平，這是一個大前提。我們所謂的數字化不僅僅是收銀的數字化，而是從采購到門店管理再到會員管理。如果一個門店的數字化程度不高，但是他們愿意去提升，我們也愿意合作。現在國內的數字化水平是參差不齊的，不同的地區、行業都存在差異，我們也希望推動行業去實現數字化升級，踐行國家發展數字中國的使命。

36氪：因為數字化可以幫助「滴灌通」更好地去監管小微門店?

柯毅：最好的監管一定是賦能，管門店的前提是能幫助門店，這樣對方才能夠接受你的監管。

其次這種監管應該是無感的，例如我們通過數字化實現系統對接，每天拿走的流水比例并不高，且過程并不麻煩，所以我們的介入是潤物細無聲的。

36氪：數字化是「滴灌通」和小微企業合作的大前提，那具體說來，通過數字化「滴灌通」還可以實現哪些目標?

柯毅：第一步就是分成。我們可以及時、自動化的知道門店的真實營業收入。

現在我們進入了第二步，逐漸落地視頻，實現線上監控。很多的品牌店開了全國各地，以前需要一個督導小組，全國跑，現在只需要通過攝像頭就可以看到門店的衛生條件、員工步驟的合理性等，從而實現更好地系統化監管。

接下來，我們將進行一些AI能力的賦能，當門店發生經營不佳的狀況時，我們可以通過數據流、信息流了解到是什么原因，是商圈的問題還是門店的問題，我們能夠進行挽救。

36氪：所以「滴灌通」和門店的合作屬于長期陪伴式的。

柯毅：對。我們的門店的合作是有期限的，例如三年、五年，但是我們的合作是可以長期的。例如合約到期后，可以繼續討論是否要續約，可能這家店需要升級改造，也可能這個合作的加盟商要開一家新店，我們都可以再合作。在合作的過程中，我們也希望能夠引入資源，幫助門店發展。

36氪：在目前看來，餐飲、零售、服務和文體之中哪一類跟「滴灌通」的合作是最多的或者是最好的?

柯毅：餐飲的投資額是最高的，因為餐飲需要裝修、設備、備貨等。但這不是我們刻意追求出來的結果，「滴灌通」不會去說哪一種品類和我們更契合，我們希望不停的迭代產品，讓產品能夠更加適用于每一個業態和品類，基于業態它本身長成什么樣的，我們交給市場。

四、

區域化布局：

尋找下一家海底撈

36氪：「滴灌通」在2023年的動作很多，如果用幾個關鍵詞來形容滴貫通的2023年，你會選擇哪幾個關鍵詞?

柯毅：第一個詞應該是“變革”。雖然「滴灌通」一直變化都很大，今年從「滴灌通」澳交所，再到最近這幾個月，我們和生態伙伴從原來的渠道合作到產業整合，整體的變化非常大。當然我相信這個變革它不只是在2023年，還會持續下去。

第二個詞就是“質變”，今年對于「滴灌通」而言是承上啟下的一年，去年我們把這個模式從0~1做出來了，完成了2000家店，讓大家了解了「滴灌通」。今年我們從2000家店到1萬家店，這不只是量變，而且是質變。

36氪：今年「滴灌通」在北京、上海、成都落地了中心，「滴灌通」在今年迅速進行區域化布局背后的戰略考量是?

柯毅：關于區域化，我們的布局有兩個層面。

一是系統層面，我們現在建立了「滴灌通」智能商圈系統，把全國300多個城市的每一塊土地、區域都進行了劃分，去了解一塊塊商圈的人流、特點、人口畫像等，看這里更適合做什么生意，這是我們自己的系統能力的積累。

二是地理層面上，我們以前人都在深圳，現在進入了北京、上海、成都，明年還會有武漢，分別覆蓋東南西北中5個區域。因為每個區域都有自己的特點，我們希望「滴灌通」的產品產品能夠更加契合被投方，所以我們讓團隊到區域去，更加貼近當地市場、了解當地需求，從而抓住當地的一些特點產業。

例如成都夜經濟發展很好，我們就在成都投了一些酒吧、livehouse，甚至夜市。

36氪：「滴灌通」成都中心剛剛落地，那接下來在成都會重點關注什么產業?

柯毅：一個就是剛才提到的夜經濟;

第二類是旅游相關，例如酒店、民宿甚至是景區中開店的品牌，因為四川旅游資源非常豐富。現在有一些連鎖化做得不大的酒店，面臨著很大的競爭壓力，他們的裝修需要翻新，會員管理系統、線上引流都需要改變，我們可以帶著相關的合作伙伴一起去幫助他們;

第三類是比較新興的商業綜合體，有不少商業綜合體需要進行舊區的改造，整體需要做一些升級，我們去跟這些商業體的運營商一起來合作，幫助它翻新改造的同時，也可以嘗試對接一些品牌資源進來。

第四類就是一些具有孵化能力的企業，成都這里消費能力、品牌都很強，一些企業的孵化能力也很強，我們也會跟這些這種企業去合作。

36氪：2023年剛開始的時候，大家認為說整個市場放開了，消費力好像會回來，結果到了現在，市場整體的消費力似乎并沒有好轉。現在依然是「滴灌通」關注的消費類實體門店擴張的好時機嗎?

柯毅：永遠都是好時機，因為消費是抗周期能力是最強的。不管經濟怎么變，很多消費的需求是剛性的，只不過消費者的選擇會出現變化，他以前可能更關注品牌，現在更關注性價比了，以前他可以大老遠跑去一個購物中心消費，他現在可能更愿意在社區去消費了，他的習慣在變化。

所以對品牌來說，要思考的是如何去順應消費者的需求。

同時，環境不好的時候，原有的產品不足、運營能力不足的門店就會面臨淘汰，甚至單店模式也會更危險，這也是一些綜合能力很強的好品牌做整合、并購的好時機。

36氪：那在您看來，哪些類型的消費品牌在短期內最具增長潛力?

柯毅：首先「滴灌通」不是特別關注短期增長潛力。去年我就在說海底撈好不好?答案當然是好，但是我們更希望討論，下一個海底撈在哪，下一個喜茶在哪?「滴灌通」希望能夠給品牌未來五年甚至更長的十年的陪伴，陪品牌跑出十個店、百個店甚至成千上萬家店。

當然，我們持續關注能夠匹配到剛才提到的消費者變化的品類，例如一些高性價比且線上難替代的服務場景的門店，例如社區周邊的輕美容、按摩理療等。

36氪：「滴灌通」社區品類的門店現在合作情況怎么樣?

柯毅：整個占比在我們的門店里大概六七成。

36氪：我最近有看到一篇文章，它的標題是說「滴灌通」會是消費投資的救命解藥嗎?您認為是嗎?

柯毅：「滴灌通」不想當任何人的解藥，「滴灌通」也不是投資的解藥，我們希望做一個助推者，或者說行業的一個推動者，去促進行業更完整。

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