廣東粵海飼料集團股份有限公司(簡稱“粵海飼料”，股票代碼：001313.SZ)自2022年2月登陸A股市場以來，正逢行業內外環境急劇變化，不僅出現了大宗飼料原料價格暴漲至從未有過的高度，更是出現了養殖端整體性的豐產不豐收。

兩頭夾擊之下，飼料企業乃至上下游都不得不面臨活下去的問題。“我已經很多年不怎么下到市場，但是近兩年跑了很多。”對于需要用業績說話的上市企業，粵海飼料以積極的心態求變力圖穿越周期，找到新的發展驅動力。成效如何?

日前，筆者拜訪粵海飼料董事長鄭石軒先生，談談粵海飼料于行業寒流中正經歷的這一場深刻變革，也是整個行業大洗牌下的奮楫者寫照。

鄭石軒

01變革的邏輯

東東：粵海飼料今年全局性變革，怎么理解之中的邏輯?

鄭石軒：近兩年，水產養殖行業非常艱難。作為飼料企業，應該要思考如何更好地為行業發揮出中流砥柱的作用，當然不是說單純的提供資金支持為行業輸血——這并不是最好的舉措——而是如何通過產品+配套服務，為養殖業做出具有增值意義的貢獻。回到飼料產品上，這些年行業的競爭導向出現了一些問題和偏差，為了達成所謂“好”的指標不斷堆砌成本，讓價值顯得虛高的同時也造成了資源的浪費和成本的無謂增加。今年，我們把過去迎合競爭而去考慮的偏高指標主動壓下來，提出要做“真材實料”的產品。無論是指標還是原料，只要是對魚蝦不友好或沒實際價值的，我們都堅決拒絕掉。圍繞這個原則，我們對采購體系、技術體系、生產體系、業務體系等都做了相應調整進行聯動，這樣才能讓過程更加可控，結果也顯而易見。否則，過程沒有很好的把控，心中就沒有數，最后的結果是未知的，可能好也可能不好;等發覺不好的時候，再去進行調整可能就遲了，且花費的成本更大。因此，今年我們要求業務人員跑得更多，要及時了解和反饋產品的真實情況，同時對原料控制更加嚴格，對生產控制更加精準，對配方的調整更加合理，并把指標過高的部分擠下來，多方面入手來保證產品有更可靠的效果呈現。這是我們今年變革的一個非常重要的方面，整體工作做得比較扎實。最終體現在產品上，有幾方面突出的變化：一是原料更加的真材實料，更注重新鮮度;二是把過高的指標調整到合理的范圍;三是把營養指標做平衡。整體而言，調整之后的產品對魚蝦更加友好和健康，對環境污染較少。

東東：營銷變革后，聽說業務員沒有底薪，然后很多人流失了?

鄭石軒：有些有底薪，有些沒有。坦誠來說，今年的變化是比較大，先試行一年，明年再進一步深化。我們希望的是，你的績效和所創造的價值掛鉤。當下最重要的績效體現，就是一切以增量、增效為標準，有增量、有增效才有績效。一次大的變革，出現人員流失也正常，關鍵看流失的是高價值員工還是低價值員工，不能單純以數量來判斷;人多不一定有用，有用的人多才好。如果說流失的是低價值員工，我認為對企業發展而言不算是壞事;但流失的要是高價值員工，那說明變革是失敗的。因此，我們變革的核心也是想通過比較高的激勵措施，讓更多有能力、有決心創造高績效的員工，能夠獲得更大的回報和更高的收益。過去，粵海的人均效率還是比較高。近些年為了快速上規模，放低標準招攬了很多人員，回過頭來看部分人員并沒有為公司帶來應有的價值，反而在內部產生一些不平衡，影響整體的積極性。我們現在必須把效率不斷提升。

02優化產品內核

東東：真材實料?這樣會不會給市場錯覺，粵海飼料過去在這方面有些偏差?

鄭石軒：真材實料的意思，不是說過去就用一些假的原料。近些年，飼料行業的毛利水平越來越低，很多企業不得不基于成本思維去采用一些質量指標稍微差一點，但存在成本優勢的原料。這也是行業中很普遍的一種現象。今年，我們對原料的質量指標要求更加嚴格，不符合品控要求的原料一律不準采購。同時，對原料進一步做好分級工作，將其用在最合適的地方從而讓價值最大化發揮出來，減少浪費。此外，過去出于迎合競爭的需要，且促銷量的過程中要讓步于市場，部分產品原來有些營養指標太高，存在成本上的過度投放，需要回歸合理水平。因此，真材實料簡單而言包含三層含義：第一是原料嚴選，第二是原料精準適配，第三是營養指標合理。

東東：調整之后，您感覺今年產品達預期嗎?

鄭石軒：產品效果肯定還是獲得了較好的提升，更重要的是產品質量更加穩定，且成本可控。為什么能夠做到這樣?因為調整以后，不該高的指標降下來了，同時用的原料品質和產品檔次相匹配，性價比也能體現出來。這也是今年雖然原料價格漲幅明顯，而公司整體毛利率水平還能提升的主要原因之一。另一方面，今年加強了對產品配方的管理。第一是配方不能隨便由配方師進行調整，需要經過每個分子公司的技術總監和集團的技術委員會分級把關，確保調整的合理性;第二是技術總監、技術委員會要緊盯產品的市場效果和原料變化情況，必要時能快速反應做出及時調整。當然，任何一次調整都是經過充分論證和把關。

03技術進步是王道

東東：您怎么看今年的行業形勢?

鄭石軒：很可怕!今年整個產業上下游的從業者，估計有一半會面臨很大的麻煩。不是說會到垮掉的份上，但肯定會很艱難，現在來講是如何活下去的問題。去年至今植物蛋白原料、動物蛋白原料價格接連上漲的幅度超過40%，成本攀升所帶來的壓力已大到超出了養殖行業、飼料企業所能承受的范圍。而且，往年是養得不好才虧錢，今年是養得好也虧，很多水產品的價格只有去年同期的一半左右，行業出現大面積虧損。這種變化讓人始料不及。全國市場來看，蝦特料可能會有15-20%的萎縮，普水料達到30%以上，整體的跌幅會在20-25%。

東東：如何才能度過行業“寒冬”?

鄭石軒：各行各業，都要練好內功。現在的電子產品、日常用品等性能越來越高，價格卻越來越便宜，我們飼料也應該通過技術的進步，達到性能提高、價格下調的效果，不能再按照原來的配方思路用到老或長期依賴某一種原料。過去，飼料企業沒有這方面的壓力去真正推動技術進步，現在到了需要做出改變的時候了。未來幾年內，技術優勢的有無會讓飼料企業之間出現新的分水嶺。正是基于這樣的思考和判斷，我們才做出了今年系列的調整。目前，飼料企業的發展存在兩大矛盾：第一是成本和質量，完全靠成本投入去實現質量的提升;第二是資源和銷量，完全靠資源投入來實現銷量的增長。我們現在的經營理念和要求是，成本可控的前提下，質量要能提升，這需要把技術的優勢發揮出來;資源可控的前提下，銷量要能增長，這需要把業務的積極性發揮出來。

鄭重聲明：本文版權歸原作者所有，轉載文章僅為傳播更多信息之目的，如有侵權行為，請第一時間聯系我們修改或刪除，多謝。