近日，“易車志”邀請到廊坊旺潤偉奇瑞4S店的新媒體總監李泳岐，就新媒體營銷獲客、微信視頻號運營等熱點話題進行了深入交流。李泳岐認為，當前消費者的接觸點呈現出分散且多元化的特點，這一趨勢要求門店必須積極適應，通過微信視頻號直播等新興的新媒體營銷方式，更廣泛、更深入地觸達消費者，從而為門店開拓多元化的引流獲客新路徑。

直播團隊打造成為快速起號的關鍵

廊坊旺潤偉作為當地經營多年的奇瑞老店，由于門店位置偏離汽車銷售的核心商圈，因此公司特別注重網銷和新媒體營銷的發展。為了進一步提升門店的銷量和市場競爭力，廊坊旺潤偉在今年5月底正式開啟了視頻號直播。而在大概一周后的6月3日，其視頻號單場直播的觀看量就達到了2.7萬，每天收集線索大約100條，開播即快速突破冷啟動期，迎來了流量的爆發式增長。

李泳岐表示：“集團內其他門店視頻號運營迅速起號，場觀量和線索量表現可觀，激發了我們開通視頻號直播的熱情。經過一個多月的運營發現，視頻號在流量獲取、線索收集方面確實是有效果的，對門店營銷提效助力頗多。”

據李泳岐介紹，為了確保視頻號直播的高效運營，門店特別組建了一支新媒體營銷團隊，團隊成員包括主播、客服、DCC專員以及銷售顧問。“事在人為，優秀高效的團隊在直播提效中發揮著重要的作用。直播前，團隊群策群力，制定本場直播的核心目標，構思好直播思路，提前準備直播腳本，甚至連直播站位等細節也會提前彩排好。”

廊坊旺潤偉奇瑞4S店新媒體總監李泳岐

“主播要擁有非常專業的直播能力，熟知產品知識和購車政策，控制好直播節奏，把控好直播狀態，積極通過互動和話術引導粉絲留資。客服全程跟播，對粉絲留言和私信一對一及時跟進維護，引導粉絲在留資卡片里留下聯系方式，把有意向的客戶分配給DCC專員和銷售顧問繼續跟進，從而增加了粉絲的活躍度和黏性。”李泳岐在交流中特別強調了主播和客服在直播中所發揮的重要作用。

此外，李泳岐還認為，視頻號賬號的持續運營狀態對于快速起號也起到了重要的助推作用。在直播開播之前，該店的視頻號就一直在持續更新和發布短視頻內容，保持了賬號的活躍狀態，這為直播起號做好了粉絲的原始積累工作。“我們門店一直重視視頻號運營，賬號更容易被平臺判定為活躍內容產出者，進入微信視頻號流量池的可能性就越大，獲得平臺流量扶持的機會也越多。”李泳岐進一步解釋道。

種草類直播獲客更垂直、更精準

在微信視頻號直播類型的選擇上，廊坊旺潤偉進行了多種形式的嘗試和探索。他們的第一場直播主要以主播不露臉的形式，專注于政策的講解;而第二場直播則開始嘗試主播出鏡，以車型知識的講解為主。此后，他們還嘗試了才藝類、娛樂類等多種直播形式。經過一系列的嘗試和摸索，廊坊旺潤偉最終確定了以種草類為主，才藝展示類為輔的融合型直播模式。

“種草類直播是我們所經營品牌使用較多的視頻號直播類型。奇瑞以汽車技術領先的形象立企，踏踏實實地做好產品，以產品講解為主的種草類直播使用在我們門店的直播中更有效，更接地氣，也更容易起號。”李泳岐進一步補充道，“作為新號，高場觀、高流量、高在線是我們直播初期所追求的目標。但實踐證明，種草類直播獲客并不一定少，通過車型知識講解，多頻次引導直播間粉絲留資，這樣吸引來的客戶更垂直，更精準，邀約進店成交表現更佳。”

種草類直播對主播的應變能力、購車政策以及車型知識儲備都提出了相當高的要求。“我們主播不僅學習本品的產品知識、購車政策，競品車型的優劣勢、指導價、購車政策也掌握得比較熟練。同時，也需要經常去其他優秀汽車直播間學習直播話術，為我們自己的直播增添新的內容，補充新鮮的血液，并配合門店、廠家以及政府的購車政策，在直播話術里多設置些引導留資的‘鉤子’，比如點擊卡片留資多優惠幾千元等，作為引流獲客的噱頭，效果會更好。”李泳岐說。

線索及時跟進，構建營銷閉環

相較于傳統營銷渠道獲取的客戶，通過視頻號直播獲取的線索往往具有更短的成交周期。“客戶有購車需求才會選擇在視頻號直播里了解所關注的車型。這類客戶一般意向度較高，在看直播之前心中意向車型基本已經確定，主要是想了解車型價格等信息，最終下定購車決心。”對于新媒體渠道獲取的客戶，李泳岐有著自己獨特的分析和深刻的領悟。

對于這類線索的管理，李泳岐有著周密的考量。首先，在直播過程中，主播會積極與觀眾互動和交流，用專業的回復來增加客戶的信任感。同時，通過有針對性的話術引導客戶留下資料，促成客戶縮短購車決策的進程，并盡可能快地邀約他們進店試駕購車。其次，客服、DCC和銷售顧問會形成合力，確保當日的線索能夠在當日跟進完畢，盡量避免發生漏回復或漏跟進的情況。最后，他們還會安排專人專職負責處理新媒體渠道獲取的線索，并建立相應的視頻號線索分配及跟進回復率的考核機制。

“視頻號等新媒體運營有其獨特性，門店會根據新媒體直播的特點及時做運營上的調整，在穩住流量、留資的情況下，更多地進行本地粉絲的裂變傳播，做深做實視頻號運營，推動本地線索、本地流量的提升。”李泳岐進一步補充說。

對于門店視頻號未來的運營規劃，李泳岐表示，集團領導對視頻號等新媒體渠道的獲客方式高度重視，后續將持續加大在這方面的投入。門店計劃從以下幾個方面進行推進，首先，將繼續增加直播的場次，爭取將直播頻率擴展至每天2~3場;其次，將著力優化直播內容，穩定直播風格，并根據大環境及平臺直播規則的變化，適時調整直播的內容和風格，以持續提升直播的質量;再次，將加大直播數據的復盤力度，根據復盤中發現的問題，及時調整直播策略，比如通過復盤發現純話術引導評論留資的效果不佳，因此計劃增加利他類的直播話術，通過小禮品、購車優惠政策等激勵措施來激發粉絲的互動和留資行為;最后，對于通過視頻號渠道進店并完成成交的客戶，計劃提供專屬的購車政策，并舉辦專有的交車儀式，以提升客戶的購車體驗。

“客戶在哪里我們就將營銷延伸到哪里，我們的客戶群主要集中在微信里，借助視頻號可以便捷客戶觸達，最大化開發客戶價值，成交轉化也來得更快。俗話說，笨鳥先飛，我們也算是抓住了微信視頻號流量爆發的機遇。”李泳岐謙虛地總結道。

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