有錢就會放肆，但沒錢就是克制。

　　凱絡中國最近發布了《汽車消費者和購車決策過程的轉變》研究報告。通過對中國大陸88個城市，共計66000個樣本的消費者調研，他們發現近幾年，汽車消費者及其購車決策過程發生了一些有趣的轉變。

　　一個最直觀的感受是，汽車已經從過去的奢侈品變成了家庭必需品。2011年，購買一輛車平均需要花費1.58倍的家庭年均收入，這一數字逐年下降至2013年的1.46倍。隨著購車相對費用不斷降低，汽車保有量已從2011年的19.9%增至24.5%。

　　人們對汽車的需求也從簡單的交通工具變得多樣化。這表現為傳統轎車的占比逐年下降，SUV和MPV成為人們的新寵。

　　人們在衡量一輛車時，考慮的因素也從“性能好不好”變成更多對價值、體驗的抽象化需求。品牌、價格的重要程度正在降低，越來越少人會在購買前進行徹底的考察。相反，人們越來越看重客戶服務、獨特性、口碑等情感因素。可以說，消費者的購車決策過程變得越來越“不理性”。

　　在決策過程中，不同媒體會在各階段影響你。在需求產生階段，傳統媒體依然扮演著重要角色。這也是為什么，你經常看到電視和雜志上大量的汽車廣告。

　　而數字媒體和銷售渠道對最終做出購買決定更重要。

　　首次購車的消費者通常會經歷漫長的考（jiu）慮（jie）過程，其中大部分時間都用于搜集和研究資料，分析各種車型的性能指標。

　　相比之下，有經驗的買主做決定的速度要快得多。他們不會再拘泥于資料研究，而是花時間親自試駕，根據體驗來決定是否購買。除了因為對汽車更了解，另一個原因是再購車主的支付能力通常更強（有錢），用于評估的耐心下降（任性）。

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