保險行業“開門紅”銷售期業務通常占全年新業務保費30%以上
“開門紅”營銷旺季 險企各出奇招吸引客戶

　　每年歲末年初，都是保險業“開門紅”營銷旺季。2020年保險開門紅主力產品依然采用“年金險+萬能險”的雙主險組合產品模式，重疾險等保障型產品也是今年亮點。此外，多家中小保險公司均推出了開門紅核保寬松政策，主要針對的是有小毛小病的非標準體投保用戶。

　　當然，隨著保險姓保的監管不斷強化，開門紅打法也在改變，險企更加注重保障型和理財型產品的平衡。部分頭部險企對于開門紅的態度逐漸淡化，傾向全年保費均衡增長策略。

　　戰略各有側重

　　理財與保障相結合

　　“開門紅”是保險行業特有的一個銷售節點，這一階段業務通常占保險公司全年新業務保費30%至40%以上，因此保險業有開門紅則全年紅的說法。從時間上看，“開門紅”并未約定具體的起始點，但按照往年情況，險企一般集中發力時間點在10月底至次年2月。2020年保險“開門紅”，部分險企同時推出理財和保障型產品，讓保險回歸保障本源，也有險企仍保持多年“開門紅”傳統，主打理財型產品。

　　中國人壽，2019年10月初便開始推出“開門紅”產品，主打年金保險和終身壽險。在發布的兩款產品中分別增加了生存險，年金多次領取、滿期領取早、可與萬能險組合優勢和包括重疾險、健康險在內的保障性產品。

　　中華人壽北京分公司2020開年推出兩款明星產品，“中華福卓越版重疾險”和“中華福多多終身壽險”。“中華福卓越版重疾險”有兩大優勢。首先，重疾不分組。40種輕癥、20種中癥、100種重癥不分組，帶有惡性腫瘤關愛金。其次，可多次賠付。該產品自帶保費豁免，保障杠桿高，輕癥最高賠付三次，中癥最高賠付三次，重疾最高可賠付保額200%。

　　“中華福多多終身壽險”是中華人壽根據高端客戶需求推出的一款長期保障型產品，注重財富積累與傳承。該產品從第二個保單年度起保額以每年3.5 %遞增，實現價值穩定增長，滿足不同人生階段的財務規劃，符合客戶需求。

　　為迎接2020年，在眾多險企中，陽光人壽獨辟蹊徑，將產品定位鎖定于客戶對個人身價及財富守護與傳承的需求上。基于此，陽光人壽“陽光升”終身壽險應運而生。“陽光升”具有現價高和領取方式靈活的特點。由于現金價值高，客戶可通過保單貸款的方式來獲得現金，最高可以貸出保險合同當時現金價值的80%。這個方式可幫助客戶解決流動性問題。作為一款終身壽險，這款產品還具備財富傳承的功能。同時，該產品具備權益清晰的獨特優勢，充分滿足高端客戶在資產安全傳承方面的需求，定向傳承權責清晰，受法律保護。

　　新華保險在2019年11月份，啟動2020年業務大會，把年金險和健康險兩者作為主打產品，將以鎖定額度形式通過銀保合作渠道投放一定額度躉交年金產品。同時，新華保險重視“人力為先”，希望吸納更多90后從業人員，為企業增添活力。

　　友邦保險則圍繞產品與服務推出多項創新，不斷升級創新“全佑”系列產品。新近推出的單病險產品等，都是圍繞客戶需求而開發設計的保障產品。

　　除組合類、升級類產品攬客外，“開門紅”期間，寬松的核保政策也是險企吸引客戶投保的方式之一。例如，同方全球人壽在開門紅期間放寬壽險及重疾險核保標準，脂肪肝、甲亢、甲減、乙肝小三陽等30項輕微疾病都有按照標準體承保的可能。

　　淡化“開門紅”

　　啟動全年業務布局

　　與往年不同的是，今年一些險企淡化“開門紅”，傾向制定全年銷售戰略。

　　2019年11月，平安壽險推出新的年金險產品“金瑞人生20保險產品計劃”，它由平安金瑞人生（20）年金保險、平安聚財寶（20）終身壽險（萬能型）、平安附加輕癥倍護疾病保險組成，繳費期分為3年、5年、10年，強調兼顧財富和健康雙保障。進入2020年，平安人壽持續淡化“開門紅”，順應“保險回歸保障”的指導思想。

　　平安人壽北京分公司也秉承著“做最受尊敬的壽險公司”這一愿景，以專業、熱忱的服務守護北京客戶。2019年，平安人壽北京分公司累計為客戶送去保障1859億，為出險客戶賠付理賠金12.3億，為客戶提供最及時的服務。平安人壽北京分公司智慧客服呼入量累計達12萬余人，讓客戶足不出戶，安享便捷體驗。平安人壽北京分公司一直以服務為尊，累計327.7萬人次客戶使用并參加金管家健康管理、育兒圈、生活助手、客服節等服務和活動，覆蓋衣食住行等方位的增值服務；舉辦多場線下專家講座，讓客戶在擁有保障的同時，養成健康生活方式。

　　春節將至，返鄉高峰，平安產險將于1月20日起在全國開展“智慧平安行，溫暖中國年”春節護航活動。平安產險北京分公司為保障車主行車安全將在京藏高速、京港澳高速、京開高速、京承高速、京滬高速、京哈高速出京方向高速入口附近設立護航網點，為平安車險客戶和好車主用戶提供車輛免費檢測、免費接電/換胎、免費飲用水食品的暖心服務。

　　與平安相似，中國太保也強調質量增長，對于“開門紅”的態度逐漸淡化，傾向全年保費均衡增長策略。同時，太保更加注重產品和客戶的分層，對代理人獲客提出細化要求，包括基礎、中端、高端、頂尖客戶，不同層次的客戶對應差異化配套服務。太保壽險2020年開門紅主要為“雙鑫”，即終身分紅險“鑫滿意”、定期年金險“鑫享福”，兩款產品均可搭配萬能險。

　　政策推動轉型

　　資本看好2020“開門紅”

　　目前，中國已是全球第二大壽險市場，隨著健康中國戰略的推出，醫療、養老等需求快速增長，我國保險市場發展仍極具潛力。對于傳統節目“開門紅”，資本市場十分看好保險公司2020年的表現。

　　東吳證券表示，銀行理財產品收益率大幅下降、信托等資管產品的風險顯著上升，有助于提升保險產品相對吸引力，利好開門紅銷售；同時，對銀行而言有利于提高中間收入，銀保渠道更有動力銷售年金險。“從產品方面來看，部分年金險產品的期限縮短、萬能險賬戶的結算利率高于5%，產品吸引力增強，預計開門紅保費增長將改善”。

　　當前，國內大部分保險公司的“開門紅”策略與產品已基本明確，前期不會有較大變動，部分中小險企，在開門紅后期，或會有新產品的補充和調整。同時，多家頭部險企經歷了主要領導的更替，對“開門紅”較為重視，預期2020年開門紅將迎來體量上行。

　　天風證券在研報中表示，大部分上市保險公司已經開啟“開門紅”預收，預計“開門紅”保費整體增長改善，其中國壽股份、太保壽險NBV增長較好。“開門紅”及全年負債端改善的預期源自于儲蓄險較各類資管產品的吸引力提升、中小保險公司的低價產品陸續退出市場、上市保險公司換帥后對于2020年增長的訴求加強，以及隊伍產能有望提升。

　　消費提示

　　買“開門紅”產品

　　謹防“炒停”營銷

　　“開門紅”期間市面上的保險產品非常多，但大部分是理財險，并不是所有消費者都需要的。此外，大家在選購時，一定要仔細閱讀保險條款，不盲目跟風沖動消費，要根據自身實際需求，合理安排保險保障。

　　各地銀保監局也提醒投資者，開門紅期間，一是謹防借助“炒停”營銷。為沖業績，有的保險銷售人員利用活動炒作概念，以“即將停售”、“限時限量”等概念向消費者推銷產品，利用消費者在信息不對稱、不透明情況下的盲從心理，誘導其沖動購買“開門紅”保險產品。

　　二是謹防不實宣傳。為獲公司高額獎勵，有的銷售人員會違背保險最大誠信原則，利用活動期間的產品銷售政策夸大產品收益，開展不實宣傳。比如，在介紹分紅型、萬能型等人身保險新型產品時，存在以歷史較高收益率進行披露、承諾保證收益等不實宣傳的行為，進而誤導消費者投保。

　　三是謹防混淆片面比較。個別銀行保險渠道產品銷售人員利用模糊表述的方法，向消費者介紹與定期存款一樣的“定期產品”，并稱其利息高且保本無風險，實則誘導消費者購買保險產品，給消費者造成了不便甚至是損失。文/李自曼