星期四的下午，筆者收到了一份特殊的“投喂”——一份詳實(shí)到出乎意料的《社交泛娛樂出海作戰(zhàn)地圖》(下稱《作戰(zhàn)地圖》)。

內(nèi)容上，它覆蓋了從理論到實(shí)踐、從產(chǎn)品設(shè)計(jì)到商業(yè)變現(xiàn)、從市場(chǎng)選擇到合法合規(guī)的方方面面，泛娛樂出海所需應(yīng)有盡有;

形式上，以地圖為載體，承載的內(nèi)容豐富又精煉，疊起來方便攜帶，打開又方便貼掛，適用多種場(chǎng)景的傳播和使用。

如果你對(duì)泛娛樂出海的產(chǎn)品形態(tài)感興趣;對(duì)中東、東南亞、非洲、拉美、歐美任意一個(gè)市場(chǎng)感興趣;對(duì)正式出海前都應(yīng)該做哪些準(zhǔn)備工作不清楚;對(duì)合規(guī)、獲客和變現(xiàn)有壓力，那么我都推薦你通過【融云全球互聯(lián)網(wǎng)通信云】回復(fù)“地圖”獲取并仔細(xì)閱讀《作戰(zhàn)地圖》。

下面，我們將選取《作戰(zhàn)地圖》中的部分內(nèi)容進(jìn)行展示、解讀，希望對(duì)大家了解泛娛樂出海以及海外合規(guī)增長有所幫助。

一、市場(chǎng)選擇：除了看熱度，還要看門檻、天花板和資源稟賦

從理論上，出海市場(chǎng)的可選擇性很大，成熟度高的北美、高 ARPU 的中東、付費(fèi)習(xí)慣好的歐洲和日韓、地緣接近的東南亞、正在萌芽的拉美、未來潛力無限的非洲，似乎都可能出現(xiàn)下一個(gè)出海神話。

但其實(shí)這些市場(chǎng)的背后，也伴隨著隱私政策森嚴(yán)、基礎(chǔ)設(shè)施不完善、獲客成本高、本地團(tuán)隊(duì)搭建困難等各種各樣的問題。

因此，我們出海既要看到市場(chǎng)熱度、機(jī)會(huì)，也要看到市場(chǎng)的宏觀情況、準(zhǔn)入門檻以及與自身資源和能力是否匹配。

融云在《作戰(zhàn)地圖》中，從經(jīng)濟(jì)、人口、互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)、宗教文化、市場(chǎng)機(jī)會(huì)與賽道等多個(gè)維度，詳細(xì)分析了東南亞、非洲、中東、拉美、歐美等 5 個(gè)泛娛樂主流出海市場(chǎng)的實(shí)際情況。

我們以中東市場(chǎng)為例，和大家一起打開《作戰(zhàn)地圖》的第一章。

《作戰(zhàn)地圖》指出中東市場(chǎng)實(shí)際上是一個(gè)涵蓋非常廣泛的區(qū)域，但我們常提的中東主要指的是沙特、阿聯(lián)酋、卡塔爾、科威特、阿曼和巴林組成的海灣六國，也是中東最具潛力的出海市場(chǎng)。

從整體上看，海灣六國具有“與中國外交友好，人口年輕化、文娛需求旺盛，互聯(lián)網(wǎng)普及移動(dòng)網(wǎng)速快，語言、宗教相對(duì)統(tǒng)一，用戶有錢有閑高 ARPU”等統(tǒng)一優(yōu)勢(shì)，但也面臨“男女比例失衡、宗教禁忌多、熱門賽道競(jìng)爭激烈以及地緣政治影響通信”等挑戰(zhàn)。

從大環(huán)境來看，中國“中東外交年”和中國國家集體向東看，讓雙方相向而行;而另一有利條件是中東不少國家正處于經(jīng)濟(jì)多元化和數(shù)字化轉(zhuǎn)型過程中。

這也就意味著我們國家鼓勵(lì)創(chuàng)業(yè)者出海到中東去、中東國家歡迎中國的社交、泛娛樂、電商等成熟數(shù)字經(jīng)濟(jì)模式到中東來。

再從互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)來看，中東的互聯(lián)網(wǎng)普及率位于世界前列，海灣六國的互聯(lián)網(wǎng)普及率更是高達(dá) 96%-99%，遠(yuǎn)超 64% 的世界平均水平。

而作為最早推出商用 5G 服務(wù)、世界上最大的數(shù)據(jù)市場(chǎng)之一，中東擁有世界領(lǐng)先的網(wǎng)速，阿聯(lián)酋、卡塔爾的移動(dòng)網(wǎng)速中位數(shù)是 130Mbps，作為對(duì)比世界平均水平是 33.97、中國是 109Mbps。盡管網(wǎng)速很快，但也要看到中東各國之間由于宗教、歷史、政治等原因，即使是鄰國也可能出現(xiàn)相互封鎖網(wǎng)絡(luò)協(xié)議的情況。

而從人口來看，中東地區(qū)總?cè)丝诖蠹s 5 億、整體年輕化程度很高，阿聯(lián)酋人口中位數(shù)是 33.5 歲、沙特是 30.5 歲。

因此有不少出海開發(fā)者都曾表示，中東用戶對(duì)于新產(chǎn)品的接受度很高，也有主動(dòng)嘗試新產(chǎn)品的意愿。

不過男女比例并不平衡，男多女少。沙特、巴林、阿曼和科威特男女比例基本上是 6:4，阿聯(lián)酋和卡塔爾更是基本拉到了 7:3，再加上宗教的限制，Dating 等交友類平臺(tái)在中東發(fā)展并不容易。

而基于以上市場(chǎng)特點(diǎn)以及目前中東下載和暢銷 App 實(shí)際情況來看，會(huì)發(fā)現(xiàn)有不少泛娛樂和游戲產(chǎn)品在中東市場(chǎng)取得了成績，尤其是音頻交友和直播互動(dòng)類產(chǎn)品，不過由于用戶習(xí)慣的原因，中東主要品類集中度比較高，頭部競(jìng)爭比較激烈。

另外，《作戰(zhàn)地圖》還給出了一個(gè)有趣的觀察，“不少瞄向中東的出海團(tuán)隊(duì)會(huì)充分利用環(huán)海灣國家的聯(lián)動(dòng)勢(shì)能，如將運(yùn)營中心放在勞動(dòng)力質(zhì)量高且價(jià)格便宜的埃及、內(nèi)容產(chǎn)出中心放在主播資源豐富的摩洛哥等”。

而且隨著物流、電商、金融科技的配置愈發(fā)成熟，在中東能賺錢的不僅有泛娛樂、也不僅適用于頭部創(chuàng)業(yè)者。

不過從筆者的持續(xù)觀察以及與從業(yè)者的反復(fù)交流來看，中東對(duì)于出海“小白”可能確實(shí)友好度不是很高，語言、宗教、頭部付費(fèi)用戶積累缺一不可，換句話說中東目前仍然是一個(gè)比較吃資源的市場(chǎng)。

實(shí)際上在中東市場(chǎng)之外，融云的《作戰(zhàn)地圖》在東南亞等市場(chǎng)的介紹與解讀也十分深刻，其中讓筆者印象比較深刻的一個(gè)點(diǎn)是，在一開始，作戰(zhàn)地圖就直接指出“語言宗教文化割裂，萬金油市場(chǎng)策略行不通”。

而大家常說東南亞是出海的第一站，但實(shí)際上東南亞也有 11 個(gè)國家，哪怕只算出海常去的新加坡、印尼、越南、泰國、馬來西亞、菲律賓市場(chǎng)，也有足足 6 個(gè)，這 6 個(gè)市場(chǎng)的基本盤有很大差異，用一套方案去打必輸無疑。《作戰(zhàn)地圖》里面講得很細(xì)，推薦大家自己去進(jìn)一步了解。

二、賽道切入：有多少錢、儲(chǔ)備多少資源，辦多大事兒

雖然我們常提泛娛樂，但其實(shí)泛娛樂是一個(gè)非常廣闊的概念。夸張點(diǎn)說，我們手機(jī)上下載的 App，絕大多數(shù)都可以被稱之為泛娛樂應(yīng)用。為方便開發(fā)者在重點(diǎn)賽道突圍，《作戰(zhàn)地圖》延續(xù)此前融云與白鯨出海聯(lián)合發(fā)布的《2022 社交泛娛樂出海白皮書》，將泛娛樂的產(chǎn)品形態(tài)大致分為“社交+Dating、社交+社區(qū)、社交+音頻、社交+視頻、社交+游戲、社交+虛擬”等 6 個(gè)模式。

不同模式適用的市場(chǎng)、產(chǎn)品形態(tài)、變現(xiàn)方式，以及市場(chǎng)競(jìng)爭格局和創(chuàng)新方向都有很多不同。

而之所以能夠找到不同模式的適用方案，也與融云在過去服務(wù)不同量級(jí)、不同市場(chǎng)、不同規(guī)模以及不同產(chǎn)品模式的出海產(chǎn)品所積累的經(jīng)驗(yàn)有關(guān)。

下面我們以“社交+音頻”為例，一起檢驗(yàn)從業(yè)者能否在《作戰(zhàn)地圖》的指導(dǎo)下，對(duì)賽道和產(chǎn)品進(jìn)行簡單分析和拆解。

《作戰(zhàn)地圖》顯示，“社交+音頻大多數(shù)下載和營收都來自 MENA 地區(qū)，少部分來自印巴地區(qū)和東南亞地區(qū)，主要產(chǎn)品模式是語聊房、1v1 語音、K歌社交，以會(huì)員訂閱、禮物打賞和道具購買作為主要變現(xiàn)方式，中國出海開發(fā)者目前在社交+音頻賽道占據(jù)優(yōu)勢(shì)，產(chǎn)品體驗(yàn)主要考驗(yàn)現(xiàn)場(chǎng)感與便捷性的平衡，高線市場(chǎng)和人群的破圈可能是主要努力方向”。

綜合《作戰(zhàn)地圖》中的三個(gè)信息點(diǎn)：

1、社交+音頻主要集中在中東市場(chǎng);

2、中東市場(chǎng)以海灣六國為主;

3、社交+音頻主要形態(tài)是語聊房、1v1 語音、K 歌社交。

筆者打開了沙特、阿聯(lián)酋、卡塔爾、科威特、阿曼和巴林的應(yīng)用商店榜單，發(fā)現(xiàn) 6 國 Google Play 暢銷總榜 Top100 中共包含 22 款“社交+音頻”App(注意這里的社交+音頻 app 僅包括以語音社交為主要功能的產(chǎn)品，不包括直播、視頻聊天室等含有語音直播功能的應(yīng)用)。

從上榜數(shù)量來看，語聊房 >K 歌社交 >1v1 語音;

從營收能力來看，語聊房 >1v1 語音 >K 歌社交;

從市場(chǎng)盈利能力來看，沙特>阿聯(lián)酋>卡塔爾>科威特>阿曼>巴林;

從賽道競(jìng)爭情況來看，Top3 應(yīng)用可以占到 22 款“社交+音頻”產(chǎn)品營收的 40% 以上，馬太效應(yīng)明顯;

從運(yùn)營歷史來看，大多數(shù)產(chǎn)品的上線時(shí)間在 2 年以上，2018 - 2020 年是社交+語音產(chǎn)品進(jìn)入中東市場(chǎng)的高峰期。

具體來看，根據(jù)點(diǎn)點(diǎn)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)最賺錢的 6 款應(yīng)用分別是 Yalla、YoYo、YoHo、SUGO、Ahlan、SoulChill。

海灣六國最賺錢的 6 款社交+音頻 App 中，4 款語聊房應(yīng)用、2 款 1v1 語音 App，但實(shí)際上幾款產(chǎn)品在功能、用戶和商業(yè)模式上都存在大量交集。我們以 Yalla 和 SoulChill 為例進(jìn)行簡單分析。

雖然 Yalla 更偏向語音房、SoulChill 更關(guān)注 1v1，但實(shí)際上同樣作為重點(diǎn)發(fā)力中東的兩款應(yīng)用，都通過放大“用戶在平臺(tái)的關(guān)注度”營利。

在 SoulChill 中用戶可以開通“貴族”獲得豪華頭像框、貴族徽章、防踢、防跟蹤、自定義頭像、優(yōu)先匹配、更多打招呼次數(shù)禮物飄屏、特殊名片、高級(jí)表情、排名置頂、珍稀禮物、聊天氣泡、專屬客服等多種權(quán)益。

共設(shè)有從子爵、伯爵、侯爵、公爵、國王等 5 個(gè)等級(jí)的貴族會(huì)員。

在 Yalla 中用戶可以通過開通 VIP1-VIP6 解鎖會(huì)員徽章、專屬頭像框、更多資料照片、自定義 ID、客房推廣、專屬房間主題、獨(dú)家禮物等至多 24 種權(quán)益。

對(duì)于更具有“集體榮譽(yù)感”的中東用戶而言，除了要突出自身的尊貴，還有一個(gè)隱形服務(wù)是“要讓用戶的尊貴能為其所在的團(tuán)隊(duì)爭取更多權(quán)益”。

另外，為了豐富用戶線上語音社交的內(nèi)容，包括 Yalla 和 SoulChill 在內(nèi)的多款社交+語音 App，都支持用戶邊語音、邊游戲，而本地流行的 Ludo 則是游戲社交的主要內(nèi)容之一。

當(dāng)然要想將這些觀察融入到自身產(chǎn)品當(dāng)中，還是需要對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的長期關(guān)注和思考。中東語聊房應(yīng)用OHLA 的 CTO 沈翔在一次交流峰會(huì)上提到，“招聘本地員工很有必要，這樣才能觸達(dá)本地比較緊密的圈子，包括支付、網(wǎng)絡(luò)、主播資源等。”作為業(yè)務(wù)方，還要更多關(guān)注產(chǎn)品本身的本地化打磨。“很多在中東地區(qū)的國際化產(chǎn)品，本地化都做得不太好，所以產(chǎn)品打磨是一個(gè)很好的突破點(diǎn)。”在這一點(diǎn)上，OHLA 采用了融云的通信云服務(wù)，不僅保障了最后一公里的通信體驗(yàn)，還在用戶交互層面進(jìn)行了細(xì)膩的優(yōu)化設(shè)計(jì)，這對(duì) OHLA 作為新秀在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)站穩(wěn)腳跟非常重要。

除了本土化洞察和頭部產(chǎn)品研究，融云還在《作戰(zhàn)地圖》中提醒大家注意“對(duì) AI 等前沿技術(shù)的關(guān)注，AIGC 正在助推泛娛樂、游戲和電商的變化”。

前幾天一款 AI+ 匿名交友的產(chǎn)品 frfr 登上了美國下載總榜 Top2 就是一個(gè)很典型的例子，從使用場(chǎng)景來看 frfr 幾乎完全復(fù)制了 NGL 的模式，但因?yàn)槎嗉恿艘画h(huán)“AI 名人聲音回復(fù)”環(huán)節(jié)，讓 frfr 一下子獲得年輕人的喜愛。

《作戰(zhàn)地圖》中還從(1)賽道&產(chǎn)品;(2)商業(yè)化路徑(3)運(yùn)營&管理等三方面詳細(xì)解析了泛娛樂出海從 0 到 1 的策略與方法。有方法、有案例、有結(jié)果，真的推薦朋友們?cè)谶M(jìn)入新的市場(chǎng)或者開始新的賽道之前先參考學(xué)習(xí)一下，也可以自己按照這個(gè)方法建立一套游戲或電商賽道的冷啟動(dòng) SOP。

具體細(xì)節(jié)大家可以結(jié)合自身業(yè)務(wù)來看，而有一個(gè)普適性的“產(chǎn)品生命周期管理”希望可以和大家一起思考。

根據(jù)《作戰(zhàn)地圖》，產(chǎn)品主要分成 MVP 階段、PMF 階段、快速成長期、成熟期等 4 個(gè)階段，每個(gè)階段的目標(biāo)模型都應(yīng)該與企業(yè)的資金情況、發(fā)展節(jié)奏相契合，確定分階段、分區(qū)域、差異化打法。

MVP 階段：解決產(chǎn)品可用性問題，商業(yè)模式初步假設(shè);

PMF 階段：解決產(chǎn)品可賣性、商業(yè)模式初步驗(yàn)證、種子用戶獲取和運(yùn)營;

快速成長期：深入挖掘用戶的個(gè)性化需求、創(chuàng)新功能優(yōu)化體驗(yàn)、增加產(chǎn)品矩陣;

成熟期：多元化方式挖掘用戶生命周期價(jià)值、尋求第二增長曲線。

大家在做周期思考的時(shí)候可以嘗試帶入 Match Group、Meta、TikTok 三家全球頂級(jí)大廠來看。

不過在這部分，個(gè)人可能覺得還要加上“衰落期”，甚至可能要邊做產(chǎn)品邊思考，到底要做一款生命周期多久的產(chǎn)品，這直接決定創(chuàng)始人的精力投入和資金投入，有些生意鏈路短、回款快，但生命周期短;也有些生意十年磨一劍。

三、挑戰(zhàn)：不只要看增長和變現(xiàn)，沒有合規(guī)就沒有未來

除了分析機(jī)會(huì)和給希望，《作戰(zhàn)地圖》另一個(gè)比較大的篇幅是在分析出海開發(fā)者可能或正在遇見的挑戰(zhàn)和痛點(diǎn)。

綜合《作戰(zhàn)地圖》挑戰(zhàn)部分的內(nèi)容和白鯨出海的過往觀察，目前大家面臨的三大主要挑戰(zhàn)是增長、商業(yè)化和合規(guī)。

增長困難的原因是多樣的，流量成本上漲、廣告素材趨同、蘋果 IDFA 和谷歌沙盒政策影響、傳統(tǒng)獲客渠道競(jìng)爭激烈、對(duì)本地市場(chǎng)理解有限、本土資源匱乏等。

大家正在通過分散渠道、KOL 合作、與本土媒體合作、線上線下結(jié)合、社媒裂變等方式獲取更多高質(zhì)量用戶。

而在變現(xiàn)側(cè)大家擔(dān)心比較多的是“已經(jīng)有很長時(shí)間沒有再出現(xiàn)新的變現(xiàn)模式”，而現(xiàn)有的廣告、直播、訂閱、內(nèi)購等變現(xiàn)模式有時(shí)候在特定市場(chǎng)可能會(huì)有一定局限性，而且都在爭取同一波變現(xiàn)用戶的情況下 ARPU 很可能持續(xù)走低。

而在合規(guī)層面，由于幾次海外封禁、應(yīng)用商店下架、巨額罰金以及政府壓力，讓越來越多出海開發(fā)者開始意識(shí)到海外合規(guī)的重要性。

不過整體來看，合規(guī)其實(shí)還是早期和中期出海開發(fā)者相對(duì)容易忽視的問題。有些開發(fā)者會(huì)覺得合規(guī)成本過高，有些開發(fā)者則認(rèn)為沒有必要，但實(shí)際上在合規(guī)這條路上除了自己埋頭苦干，也不是沒有捷徑可以走。

(1)在前不久白鯨出海舉辦的一次線下交流會(huì)中，墾丁律師事務(wù)所合伙人朱莎律師有提到“對(duì)于早期團(tuán)隊(duì)而言，一開始很難甚至根本做不到 100% 合規(guī)，那就可以先從做到 60%、80%，確保不要觸犯當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)和平臺(tái)最重要的法律法規(guī)和規(guī)則。然后再在運(yùn)營產(chǎn)品的過程中逐漸完善，野蠻生長后的自我收緊十分關(guān)鍵”。

(2)選擇合適的合作伙伴，專業(yè)的事情交給專業(yè)的人。

《作戰(zhàn)地圖》中有一個(gè)版塊叫合規(guī)全景圖，指出目前安全合規(guī)可能涉及“知識(shí)產(chǎn)權(quán)合規(guī)、海外運(yùn)營法務(wù)合規(guī)、蘋果/GP 合規(guī)、數(shù)據(jù)隱私合規(guī)、產(chǎn)品內(nèi)容合規(guī)、海外廣告買量以及變現(xiàn)合規(guī)”等 6 個(gè)方面，有些來自法律、有些來自政府、也有些來自平臺(tái)。不同區(qū)域不同國家的合規(guī)重點(diǎn)可能也會(huì)有所差異。

而作為一家專業(yè)、簡單、穩(wěn)定的全球互聯(lián)網(wǎng)通信云服務(wù)商，融云除了可以為 1v1 陌生人社交、直播、語聊房、社區(qū)等多個(gè)“社交+X”場(chǎng)景提供服務(wù)和支持外，還在多年服務(wù)出海開發(fā)者的過程中積累了相對(duì)成熟的服務(wù)體系及針對(duì)不同地區(qū)的經(jīng)驗(yàn)積累、資源儲(chǔ)備。

就拿通信網(wǎng)絡(luò)問題來說，“最后一公里體驗(yàn)”一直是出海創(chuàng)業(yè)者最頭疼的問題。這里面有新興市場(chǎng)基建不完善的原因，也有地緣政治的因素。比如前面說到的中東地區(qū)，就面臨不同國家之間相互封鎖協(xié)議的情況。而這些，不是深入當(dāng)?shù)囟嗄瓴瓤颖芸拥男屑遥�是很難完全掌握的。

融云作為從 2016 年就開始建設(shè)全球通信網(wǎng)的先行者，在這方面可以說是經(jīng)驗(yàn)十分老道了，通過不斷豐富本地運(yùn)營商矩陣、優(yōu)化數(shù)據(jù)接口，在不同地區(qū)采用更適配的協(xié)議策略，沉淀了一套適用當(dāng)?shù)丨h(huán)境的本地化解決方案。近期，它還升級(jí)了新一代全球通信網(wǎng) SD-CAN V4 ，通過多鏈路、多協(xié)議、智能競(jìng)速等整體方案實(shí)現(xiàn)了連接用時(shí)降低 30% 的效果。

除了全球通信網(wǎng)，在棘手的安全合規(guī)方面，融云也可以從技術(shù)側(cè)提供便利。

舉一個(gè)例子，2022 年 7 月實(shí)行的 App Store 新規(guī)中強(qiáng)調(diào)，必須允許用戶在 App 中刪除賬戶及相關(guān)數(shù)據(jù)，且需要將該功能設(shè)置在“便于用戶找到”的位置。即《歐盟數(shù)據(jù)保護(hù)通用條例》(General Data Protection Regulation，GDPR)所描述的“被遺忘權(quán)”。

GDPR 于 2018 年 5 月 25 日正式實(shí)施，它不僅考慮屬地因素，還增加了屬人因素。除了成立地在歐盟的機(jī)構(gòu)，只要服務(wù)對(duì)象為歐盟境內(nèi)的用戶或服務(wù)過程中處理了歐盟境內(nèi)個(gè)體的個(gè)人數(shù)據(jù)，都將落入 GDPR 的適用范圍。

目前，融云已經(jīng)上線用戶注銷相關(guān)功能，包含用戶注銷、用戶激活、注銷用戶查詢?nèi)齻�(gè)接口，助力開發(fā)者更方便快捷地從技術(shù)側(cè)滿足合規(guī)需求。終端用戶在應(yīng)用客戶端發(fā)起個(gè)人數(shù)據(jù)刪除請(qǐng)求，應(yīng)用服務(wù)端直接調(diào)用接口便可協(xié)助用戶刪除在服務(wù)平臺(tái)的數(shù)據(jù)。

全球隱私政策的不斷完善和數(shù)據(jù)合規(guī)要求的不斷提升趨勢(shì)下，我們只有合規(guī)一條路可以走，而選擇合適的合作伙伴，就像從走路變成有一個(gè)得心應(yīng)手的交通工具，還是要在路上，但是可以走得更快、更遠(yuǎn)。

總之，作為泛娛樂賽道的資深觀察者，融云的這份《作戰(zhàn)地圖》又給筆者和同事帶來不少啟發(fā)，強(qiáng)烈推薦大家能帶著自己的業(yè)務(wù)從中閱讀、思考、受益。移步公眾號(hào)【融云全球互聯(lián)網(wǎng)通信云】回復(fù)【地圖】獲取