文/張萍

“我做的這件事，也是解決陌生人之間的信任問題，只不過是一個外國人怎么與一個中國人進行交易。”重慶大龍網集團創始人馮劍峰，這樣解釋大龍網的跨境電商業務。

陌生人之間的交易信任是很難建立的，一度卡死了淘寶，直到淘寶推出了支付寶，電商才在中國如火如荼地開展起來。跨境電商，說起來只是多了“跨境”二字，卻比國內電商平臺難了無數倍。

本土化，就是做跨境電商的痛點。為此，大龍網花了10億的高昂“學費”。馮劍峰表示：“本土化，巨難。其他的東西都可以抄襲，但本土化是個巨大的坎兒。”

大龍網集團董事長、創始人馮劍峰

就像大龍網難以被抄襲一樣，馮劍峰的創變人生也難以復制：

一個連續創業很成功的人，第三次創業為何選擇了跨境電商?

一個走遍全世界的安徽人，為何落腳重慶，然后又把生意做到全世界?

一個性格很“獨”、不記得上次流眼淚是什么時候的人，為何在提到某個公司的時候哽咽了?

為何虧損3.8億還要繼續做跨境電商?是什么讓他堅持創業?

……

總部位于重慶的大龍網，成立于2010 年3 月，是國家商務部首批跨境電商試點企業之一，是1500 萬家中國制造企業成為全球品牌商、全球供應商、全球跨境電商的孵化臺。全國首創的兩國雙園的跨境電商模式，在國內82個城市/區縣落地集采中心，在海外22個國家和地區成立含有服務、銷售、海外倉功能的海外服務中心，年跨境交易額1200多億人民幣。目前已成長為國內跨境電商行業龍頭企業之一，為“一帶一路”最大的跨境電商平臺。

1、連續創業，興趣是最大驅動力

“我創業最大的動力是因為興趣，而我的興趣就是玩，不是游客心態地玩，而是本土化地、接地氣地玩。要實現這種玩法，就只能在全世界開公司。”馮劍峰以清奇的腦回路，描述自己創立大龍網的原因。

大龍網并不是馮劍峰的第一段創業經歷。對運用互聯網解決行業問題的興趣，把馮劍峰帶進了創業這個領域。

1996年，馮劍峰曾組建中國首個私營IP電話網絡。兩年之后，這款IP電話網絡即占據了當時70%以上的市場份額。

隨后，他編寫出了微軟.Net亞洲第一個程序范例：Registration。

2002年，馮劍峰遠赴加拿大，創建了軟島科技(加拿大)有限公司，從事軟件開發銷售。其旗下建立的Aimoo網絡社區，連續三年進入北美網絡論壇流量前五名。

2004年，馮劍峰移軍上海進入游戲行業，建立了虛擬交易平臺IGXE，再次大獲成功。有趣的是，他本身并不打游戲。

馮劍峰將這幾段成功的創業經歷，歸功于自己“在編程上的天賦”。馮劍峰是一個學霸，畢業于同濟大學建筑系。他表示，“截止到這家游戲公司的創業為止，我所有的技能都體現在一個點上，就是書寫程序的能力。”

雖然IGXE為他源源不斷地貢獻著花不完的錢，他還是決定離開，“太沒挑戰性了。”

2008年，他只身前往硅谷“朝圣”。在那里，一場名為“沃爾瑪是怎么樣扼殺中國工廠的創造性”的論壇，開啟了他從事跨境電商之旅。

他開始了解跨境供應鏈、外網型供應鏈、世界工廠等概念，開始真正接觸到完整的跨境電商產業鏈條，開始思考“我能不能嘗試一下用互聯網來改變跨境外貿長長的供應鏈”的問題。

最終，馮劍峰給出的答案就是——大龍網。

2010年，馮劍峰利用多年積累的雄渾資本，聚集了一批在系統開發和運營方面富有經驗的“海歸”精英，在重慶創立了國內首批跨境電商企業——大龍網。

商品打包運輸

2、扎根重慶，只因與重慶的城市性格一脈相通

為什么會選擇在重慶創業，這也是一段神奇的經歷。

馮劍峰是安徽人，在上海讀了大學，在北京航天部工作過，后來又去了日本留學，在新加坡有三年的工作經歷，在加拿大有留學和創業的連續經歷，后來又在美國旅居了兩年。

走遍全世界，最終卻選擇西南內陸城市重慶為基點，然后把生意做到全世界去。為什么?

“這一路走來，我對于城市的理解，更多的時候是對于城市性格的理解。重慶人與生俱來就有一種工作踏實、吃苦耐勞的作風，很適合創業。我非常喜歡重慶的城市性格和重慶人的性格。另外，我有一種觀點，就是說這個世界上肯定有很多更好的城市、更大的城市，但是重慶的增量是非常大的，我與其選擇一個體量大的城市，不如選擇一個增量大的城市。”馮劍峰說。

重慶就像是馮劍峰的第二故鄉，他自詡為“半個重慶人”：每次出差回重慶，一下飛機，聞到空氣中濕濕的味道，仿佛還有花椒的香味，心里就覺得特別爽!

重慶總部，對于大龍網來說，是一切的起點。

大龍網在國內的所有采購中心和國外的服務站，基本上都以重慶為中心，產品銷售、運營、研發等都在重慶進行。

對于重慶創業者，馮劍峰也高度評價：“西南地區的人從來不缺乏勇氣，也不缺乏奮斗精神。”

廈門投洽會大龍網展臺

3、人要本土化地玩，公司也要本土化地開

馮劍峰喜歡在全世界本土化地、接地氣地玩。比如大部分去迪拜玩的人看的都是帆船酒店、哈利法塔、海灘，但馮劍峰更傾向于到普通老百姓家里跟他們同吃同住，深入了解他們的生活方式。

人要本土化地玩，公司也要本土化地開。但大龍網實現本土化，卻花費了10億的昂貴“學費”。

大龍網能成為現在的大龍網，經歷了兩次轉型。

第一次轉型是2015至2016年，大龍網從B2C模式向B2B模式轉變。馮劍峰反思大龍網B2C商業模式的不靠譜：B2C的商業模式是一桿子插到底，把鏈條上所有的錢都找完。類似國內的電商平臺，必然會對實體經濟造成毀滅性的打擊。這可能會讓大龍網在海外的發展面臨巨大阻力。

馮劍峰說，“革命不要那么徹底。得往上游走一點，轉型為B2B，與海外廣大的中小買家結成利益共同體。”企業“走出去”首先要基于合作互利的態度，短期的一城一地的得失，都會影響未來的可持續成長，唯有利益共同體才能共同做強。

轉型B2B后，大龍網面臨最大的難題是“本土化”，而如今大龍網真正的護城河也在于“本土化”。

印尼本地商戶與大龍網員工交流線上訂貨

最初布局海外的時候，所有派駐海外的人都一敗涂地地回來，這一輪一共虧損3.8 億，告訴他此路不通，問題出在本土化。馮劍峰帶著公司三四十個員工，兵分幾路到迪拜、印尼、巴林去試驗各種各樣的方案。最終他總結出了大龍網本土化的三個經驗：

第一是早期的海外華人如溫州人，他們是怎么在海外生存下來的，學習他們的經驗;

第二是GO Partner理論指導，即在海外找當地勢力結盟，團結一切可以團結的力量;

第三是管理上實行“政委制”，由國內派遣管理人員，業務上則采用外籍員工。

“這些經驗，可以在所有國家復制。”馮劍峰表示，大龍網在發展過程中，借助“一帶一路”政策優勢和全球資源，與海外渠道圈結盟，形成海外本土化跨境服務平臺，目前布局已覆蓋俄羅斯、阿聯酋、波蘭、越南、加拿大、馬來西亞、印度尼西亞等國。

第二次轉型是2017至2019年，全面轉型B2B模式后，馮劍峰開始思考:“我們在這條產業鏈上的作用到底是什么?是不是只是鋪個渠道讓買方跟賣方之間可以直接交易?”

答案是否定的，客戶的需求遠遠不止渠道賦能一項服務，大龍網為此推出四大賦能體系：渠道賦能、金融賦能、品牌賦能、運營賦能。

大龍網首創的“兩國雙園”模式，簡單講，就是在全世界設立一些線上線下的服務點，為傳統外貿的供應鏈做全流程的服務。假設長長的外貿供應鏈是一根扁擔，一頭挑著國內的集采中心，另一頭必然挑著一個海外服務中心。這就是“兩國雙園”的意思。

這次轉型，在公司內外都得不到理解。“我們向市場、向外界所展示的我們的兩國雙園的計劃，我們對未來用互聯網、大數據解決外貿的前景，我們的種種框架、理論設想，很多時候在內外得不到認可。”馮劍峰說，“這段時間，是大龍網的‘至暗時刻’。”最困窘的時候，馮劍峰在北京跑資源，白天西裝革履，晚上住著70塊一天的小旅館。

所幸在穿越長長的黑暗隧道后，從2019年初，大龍網轉型成功，開始盈利。從創立到現在，大龍網累計投入已超過10億元。

目前，大龍網在國內82個城市/區縣落地集采中心，在海外22個國家和地區成立含有服務、銷售、海外倉功能的海外服務中心，年跨境交易額1200多億人民幣。

4、做龍的傳人，把新國潮產品搬到世界去

初見大龍網的名字，會覺得有點土氣。殊不知，這是為了在海外市場打上“中國DNA”的標簽。從早期海外華人聚居地唐人街，到今天的新興大市場“龍城”，中國就是一條龍，在海外的華人都是龍的傳人。

“我雖然是在重慶創業，但是在海外，沒有人把我當成重慶的企業，都是中國大龍網，你可以感受到背后強大的國家力量。取名‘大龍網’，也是想繼承和發揚‘龍的傳人’的精神，把中國制造在全世界發揚光大。”

在馮劍峰貌似貪玩好耍的創業初衷背后，原來還蘊藏著深深的家國情懷。

早在國家還沒提出“一帶一路”政策時，大龍網在海外的布局就已經劃分為東歐板塊、東南亞板塊、中東板塊和非洲板塊四大板塊了。“這4大板塊里面都是新興國家，而新興國家的供應鏈是非常冗長的，類似于我們國家的80年代或90年代初期的這種供應鏈。”從這點上講，大龍網的布局跟后來國家“一帶一路”戰略不謀而合。

大龍網品牌賦能的標桿產品——祁門紅茶精神茶局

未來，大龍網將繼續加強“一帶一路”沿線國家的布局，用互聯網整合碎片化訂單，將中國制造帶到“一帶一路”國家，在滿足國內產業帶供應商生產剛需的同時，幫助中國品牌走出去，實現外貿轉型升級。

為此，大龍網在鄉村振興上也做了不少努力。“其實，很多地區都不乏標志性優質特色產品，但大部分品牌的品質和品控無法被消費者所認知。”馮劍峰表示，大龍網構建了從大數據選品出發到標準、品控評級，從評級到品牌，從品牌到金融，從金融到渠道的全產業鏈條賦能服務，重點對鄉村產業進行品牌賦能。

如今，安徽東至縣的祁門紅茶、重慶涪陵的榨菜等越來越多的中國特色農產品，化身為新國潮產品，被“種草”到海外。

海南消博會大龍網展臺

馮劍峰到全世界開公司的愿望，正在一步一步地實現著。而在他的前方，也有前輩引領。

馮劍峰說，“我是一個性格比較‘獨’的人，但是在創業路上確實有一個人、有一家企業深深地激勵著我。”馮劍峰在海外帶領團隊去過很多地方，當去到一些他覺得不可能有中國人在的地方，打開手機搜索“附近的人”，總會發現華為的公司和員工。他們已經默默在當地孤獨前行了很久。

創業時氪·36氪十問馮劍峰

馮劍峰·創業時氪

1、為什么選擇在重慶創業?

答：我是安徽人，在上海讀了大學，在北京航空部工作過，后來又去了日本留學，在新加坡有三年的工作經歷，在加拿大有游學和創業的連續經歷，后來又在美國旅居了兩年。

這一路走來，我對于城市的理解，更多的時候是對于城市性格的理解。重慶人的話，與生俱來就有一種工作非常踏踏實實的吃苦耐勞的這樣一個作風。重慶她的增量是非常大的，與其選擇一個體量大的城市，不如選擇一個增量大的城市，我覺得會給重慶的年輕人帶來更多的創業的機會、創新的機會。

2、大龍網名字的由來?

答：以前的華人到海外喜歡聚集在唐人街，新的大市場都是叫龍城。回國過后，我創辦的企業本質上來說是用互聯網、大數據解決長長的外貿鏈條的問題，所以我就取了一個名字叫大龍網，也是希望未來能夠繼承和發揚龍的傳人這種精神，將中國商品，更重要的是將中國的這些品牌、這些文化通過這個商務網在全世界發揚光大。

3、哪個時刻，讓你產生了想要創業的想法?

答：我是一個連續創業者。每次創業都是來自于興趣，對用計算機、用大數據、用互聯網解決一些行業問題的興趣，把我帶進了創業這個領域。

4、哪個時刻，是你創業的至暗時刻?

答：創業最困難、最至暗的時候，是你無法向團隊兌現自己的諾言。在大龍網創業的最至暗的時刻，應該是2017年到2019年上半年。那個時候我們在進行業務的第二次升級，也遇到了前所未有的困難。在這個時刻包括我們向市場、向外界所展示的我們的兩國雙園的計劃，我們對未來用互聯網、大數據解決外貿的前景，我們的種種框架、理論設想，很多時候在內外得不到認可。這個時候我覺得對于團隊來說，對于我們內心來說，還是一個非常至暗的時刻。

5、哪個時刻，是你最幸福/最感動的時刻?

答：創業不是一個人的事情，特別是我在重慶帶著大家做一個前所未有的創業計劃，而且我們做的業務都是兩頭在外，甚至是全世界的業務。對于普通人來說，覺得這是空中樓閣，是不能落地的，甚至是對未來世界產生幻想的一些新型的業務、超前的業務。

但是我身邊一直有那么一幫特別可愛的團隊，他們無論是從精神上，還是從實際行動上，從力量上都牢牢地支持著我。無論你怎么胡說八道，說什么樣的故事，都有人聽，大家都支持你，把那些天馬行空的設想變成事實，這就是我最幸福的時刻。

6、哪個時刻，覺得自己發生了巨大的變化?

答：我們第三次創業是用互聯網解決外貿的問題，外貿整個跨境供應鏈的長度是非常長。頭幾次創業我們用計算機、用電腦、用互聯網解決了很多比如說軟件游戲的問題，覺得用技術解決問題好像很容易。但是我們突然發現用技術去解決這些傳統行業、產業的時候，幾乎要把大學重新念一遍。也就是說在傳統行業領域里面，有大量的知識、大量的問題，是不能用技術去解決的。比如說供應鏈金融、關檢匯稅、結算、外貿、商業信用、征信……這些不是單純用技術可以解決的。我和我的團隊都要在新的領域里面把所有的知識去補齊。

7、哪個時刻，是你內心感到最孤獨的時刻?

答：我要想一下，從創業到現在，內心好像沒有孤獨過，一直都是比較充實，即使是在團隊最困難、踟躕不前或者最至暗的時候，我們內心也不覺得孤獨。畢竟，我們不完全是為了財富和錢去創業，我覺得用互聯網、用科技知識去改變一些世界，去改變一些東西，這個事情本身就是有澎湃的動力。也許未來我不創業的時候是最孤獨的時候。

8、哪個時刻，是你最恐懼的時刻?

答：我其實經常自省，當我感覺是不是我要失去奔跑的力量、失去創新的時候;是不是覺得自己企業開始掙錢可以坐享其成的時候;甚至想著人生的很多價值到底是以精神來衡量，還是以物質來衡量的時候，其實我的內心都充滿了恐懼。我擔心由我開始整個團隊失去奔跑的力量的時候，那是我最恐懼的時刻。

9、此生影響你最深的一個人/一本書/一句話/一件事等?

答：其實我從創業到現在還是比較習慣去獨立思考，內心比較獨的這樣一個性格，但是確實有那么一個人、他的創業故事對我影響很深。我在海外帶領團隊去過很多地方，當我去了一些我覺得不可能有中國人在的地方的時候，打開微信搜索附近的人，我發現大量的華為的公司和員工。這種精神是蠻鼓勵我和激勵我的。他們那種在全球布局的超前的精神，他們那種吃苦耐勞的工作作風，他們那種非常接地氣的本土化的作風對我是非常有影響的。

其實我們大龍網所創辦的兩國雙園的規劃，在全世界設立一些線上線下的這樣一個服務點，為傳統的外貿的供應鏈做全流程的服務，可以理解為，我們中國的全體制造業在全球設了很多商務服務點、商務驛站。當建立這種驛站的時候，其實你會發現有一個前輩的公司一直也是在全球建立它的這種電信的基站，而我們是建立一個商業服務的基站。華為公司和任總本身對我們的影響、鼓勵和激勵是非常深刻的，我們很多海外拓展的方法都是在向這家公司、向前輩進行學習。

10、是什么讓你堅持創業?如果可以重新選擇，你會選擇做什么?

答：創業對我來說就是個興趣，談不上“堅持”兩個字。這就是我的生活，如果重新選擇的話，我還會走這條路。

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