2019年，在農信互聯的豬聯網系統中，豬頭數出現斷崖式下跌，這背后是環保與非洲豬瘟對整個養豬業的影響，還有豬價飆升對民生的影響。

兩年來，養豬業極其動蕩的——非洲豬瘟后，豬和人不能好好見面;新冠疫情后，人和人也要保持距離。

很多為養豬企業服務的人員，比如飼料企業的技術服務人員，很難近距離服務養豬場;豬場的老板很難深入豬群指導工作;而在豬場一呆就是幾個月的飼養員，成了最孤單的養豬人。

“兩次疫情為整個行業帶來巨變。”薛素文觀察到“我們身在這個巨變的浪潮里，親眼目睹著養豬行業的跌宕起伏，又能有機會改變這個行業，其實是件幸運且浪漫的事。”

01

賽道潮起潮落，行業模式顯現

在創立農信互聯前，薛素文在這個行業沉浸了20年，是大北農集團的CFO和CIO。

作為世界上最大的豬肉生產國和消費國，這個行業足夠龐大，產業鏈上下游有3萬億市場規模。但也足夠落后，大多數人眼中，養豬是個臟亂差的活，豬場也是小散亂弱的代表。

業務員跑去豬場推銷飼料，會經常吃閉門羹，弄不好還會有人放狗咬你，但如果是沖著服務豬場去的，比如為養殖戶做個免費的豬群健康檢測服務，那就不一樣了。

他們最初用最簡單的軟件，幫助養豬戶采集數據，并生成豬場管理方案提供給養豬戶。后來，為豬只戴上電子耳標，在豬場安裝攝像頭、各種智能設備及各種傳感器，檢測每頭豬采食情況、運動情況、產仔情況、健康情況，還進行族群追蹤，為豬場實施全生命周期的管理。

久而久之，這樣一套系統化的豬場管理方式，成為一種創新服務模式。這就是農信互聯數智業務的雛形。

薛素文尤其喜歡畫三角圖。

“豬場能否成功主要取決于養豬的成本，而成本包括生產成本、交易成本及資金成本，如果我們能夠為養豬戶控制兩個以上的成本，這個事情就可以干，否則就應該放棄。”

農信互聯可以提供什么?

薛素文又畫了一個三角圖，這次的三角是數智、金融和交易。

數智業務脫胎于農信互聯自主研發的豬聯網，當有了差不多5萬多家不同規模豬場之后，人和豬的數據都有了。有了數據，農信互聯可以幫助養豬場遠程買飼料、遠程賣豬，自然產生了交易。有了生產數據和交易數據，農信互聯建立風控系統，就可以順理成章地將城里金融機構的信貸資金引向村里的養殖企業。

三者互為飛輪效應，六年來，農信互聯用這套模式，給整個養豬行業帶來了意想不到的改變。

02

SaaS：將根扎得更深!

盡管2019年數據發生斷崖式下跌，但對農信互聯的財務沒什么影響。因為豬瘟之前，70%的SaaS服務是免費的。

對很多傳統養殖戶來說，數字化這事兒可有可無。但經過兩次疫情的夾擊，養殖戶們也意識到，物理阻斷是最好的防疫辦法，智能化、遠程化、少人化是豬場抵御風險的重要舉措之一，這樣下來，豬場的數字化建設便是其戰略性方向。

“只有對于有戰略意義的事情，大家才愿意花很多錢。”疫情后，農信互聯SaaS付費量激增。

這套系統主要以豬聯網SaaS和豬小智AIoT解決方案為主，涉及豬場生產、豬場放養、豬場育種、豬場物資、豬場成本、豬場財務、豬場績效、豬場大數據8個場景。

比如在某豬場的實時屏幕上顯示，有18頭豬超過35天未斷奶，有5頭豬超過21天未配種，有41頭豬超過120天未產仔，而點擊這些豬頭，則可以看到更加詳細的數據分析。

高危設備預警顯示：編號為EM2752的豬，體溫高達41.18度，目前正在分娩舍。編號為EM2703的豬，目前體溫過低，目前正在配種舍的欄位3。這是農信互聯的AI巡檢和生產管理。

B2B賽道痛點突出，信息流、物流、資金流各有軟肋。然而，有些軟肋在表皮，有些病根在骨子里，從哪里下手，就成了一個真問題。

創業伊始，薛素文就在琢磨這件事。

彼時B2B電商正當紅，融資兇猛，GMV屢創新高。當農信互聯想要做生豬交易、刷GMV的時候，薛素文意識到這條路走不通——用別人的支付工具，要交巨額手續費;花錢買流量，不一定有粘性;交易系統沒有推薦算法，做不過線下效率——做了半天，都是表面功夫。

“我不想這么快切入交易了。”薛素文又畫了一個三角圖，“想要做交易，先要解決B2B結算問題、交易模型問題以及流量問題。”

為此，農信互聯創新嘗試了與銀華基金的合作工具“農富寶”，解決結算問題。

在流量方面，薛素文認為，與其花錢買流量，不如花錢研發SaaS。將SaaS鋪到豬場，賺不賺錢在其次，既可以沉淀數據，又可以幫豬場提升效率，還是獲取交易流量的一個點。

畢竟SaaS是企業對行業進行的一場持久的數字化普及工作。

用了近三年的時間，以豬聯網為抓手，以智慧管理服務為入口，農信地推團隊一片片區域、一家家企業地去培養用戶。

農信互聯副總裁于瑩回憶：“做流量，最難的是從0到1的突破，尤其是農牧行業，需要投入大量的地面推廣，為此在2016年，農信互聯成立了18個事業部，400～500人深入基層推廣，手把手教用戶。”

那是產業互聯網最熱火朝天的時候，各行業新秀輩出;農信互聯卻在默不作聲地干著水滴石穿的活兒，經歷3年，豬聯網大成。

03

金融：養豬人其實很缺錢!

有了流量，農信互聯首先做的不是交易，而是金融。

看似傳統落后的養豬行業，其實是一個資金密集型和技術密集型的行業，“養豬人很缺錢的，缺錢買飼料、缺錢買種豬，資金大進大出。”

農信互聯的金融分兩類，一類是供應鏈金融服務，一類是金融科技服務。

農信互聯可以根據平臺的實時生產、銷售數據，自己可以提供供應鏈金融服務，也可以通過豬場數據和交易場景，幫銀行實現風控服務。

于瑩介紹：“豬聯網平臺針對每一家豬場的生產績效、信用情況、豬群總數、出欄時間、銷售地及售價等為豬場生成‘農信分’，根據農信分，通過大數據精準測算給豬場授信額度。”

基于此，在這個豬企寒冬中，農信互聯利用金融科技和風控能力，聯合多家金融機構，一起籌集100億資金，發起“百億共助”計劃，資助處于困難期的生豬企業。資金可用于在平臺購買包括但不限于原料、飼料、生產耗材、設備、基建、智能豬場建設、數字化升級等產品。

盡管風控能力很強，薛素文也有擔心的事：“我最怕的是養殖戶把貸款的錢，沒有用在養豬上，而是拿去用在其他。”

思來想去，農信互聯必須有一個場景，確保貸款都被用于養豬，這就有了農信商城。農信商城可以確保養殖戶的貸款用來購買飼料或其他信息化產品。

在薛素文原本的規劃里，先做數智，再做金融，最后做交易。有了支付、系統和流量，交易才能做起來。

04

交易：生態的最終閉環

在薛素文的模型中，數智-金融-交易，交易是整個生態鏈的閉環。

從養豬場需求出發，他們將交易分為左端交易和右端交易。以豬場為中心，左端是上游，幫豬場采購飼料等投入品。右端是下游，幫豬廠將豬只賣給屠宰場或食品廠。左端是農信商城，右端是國家生豬市場。

農信互聯曾經嘗試像互聯網平臺一樣收交易費，結果一收費，GMV就大跌。

為什么呢?農信互聯發現，在B2B交易中，由于長期、多次交易，交易雙方很容易把平臺當作獲客渠道，建立交易關系后，撇開平臺進行線下交易。當交易出問題時，又來找平臺解決。所以平臺對交易雙方的控制力都很弱。

后來農信互聯狠下一條心，“我們不再照搬傳統電商企業收交易傭金了，改成向上下游企業收取年度綜合服務費，繳納年費的企業就是農信的會員了，享受農信互聯一整年的免費服務，包括免費使用會員版的豬聯網和企店等專業系統，尊享會員企業的專屬主頁，交易的智能撮合、幫助核心企業或渠道會員做好線上運營、為會員企業優先配置信貸資金等等。這一年時間里，我們想著法子做好各類服務，用服務感動會員、讓他們有獲得感，這樣第二年就可以順利續費了，只不過我們最重要的不是人去服務，而是更注重系統的價值。”

這種系統價值，本質上還是底層交易系統驅動的SaaS服務。“人家做交易是為了賺錢，我們做交易是為了搭路。關鍵是你要想清楚，錢從哪里來。”

錢從左端的投入品交易中來。

農信互聯不會專門去撮合交易，而是幫助養殖場算一下帳，在哪個方面用哪些產品效果最好。哪些投入品在農信商城中比市場價格更低。

為什么農信商城比市場價便宜?

因為農信互聯通過數據分析，將眾多中小企業需求拼在一起，向上游飼料廠集采。

比如，在豬聯網SaaS中的成本管理系統，養豬人可以輕易發現，同一種飼料，農信商城優選的飼料成本會比自己采購成本更低一點，在品質一樣的情況下，豬場就可以在商城上下單，這樣成本一下子可以攤薄很多。

而且農信推薦的飼料，不僅價格合適，更是從眾多飼料中找到的與客戶最匹配的哪一種，其中最重要的是技術含量——一方面，系統了解每一個養殖戶的具體情況，另一方面，系統有海量飼料商品信息。

通過大數據技術，匹配到最適合豬企當下最需要的飼料。農信稱之為“TaaS”——交易即服務。

對于上游飼料廠，農信相當于飼料廠的一個機器業務員，幫飼料廠節省了營銷費用和業務員成本，可以向飼料廠收費。

薛素文認為，農信互聯做的不是B2B，而是E2E，即ERP to ERP，也就是將農信的交易平臺嵌入到交易雙方的系統中，或為交易雙方搭建專屬數字采購與智能銷售系統，根據交易雙方的數據實現系統精準匹配，是最早的貨找人，而不是人找貨。

在農信互聯的三個飛輪中，數智收益最高，其次是提供金融服務產生的收益，最少的就是交易收入。

這是早期戰略，至于接下來，薛素文認為“農信的基礎框架搭建、金融體系、人員儲備基本到位了，接下來，我們會把交易做得更扎實一些。”

05

養豬業的下一個10年

接下來的養豬行業，處于動蕩與重組中。

究其根源，豬價飆升時，入局企業太多，養殖粗放，整個行業可能需要一到兩年來消化這波產能。豬價如過山車般大起大落，有分析師認為：“預計明年上半年，豬價見底，豬周期將出現拐點。”

在拐點到來之前，控制不了豬價，企業只能控制成本。有從業者認為：“這個階段比的是誰更能熬得住。”

依靠更少的人員、更便宜且有效的飼料、更便利的遠程賣豬、更智能的過程管控，活到下一個周期。薛素文認為，“這讓中國養豬業快進了10年。”

未來的養豬行業會是什么樣子?

薛素文的看法是：“只有兩類豬企才有未來。”

一類是自建生態的集團型企業，在自己的產業鏈內部實現內循環;另一類是融入生態的涉豬企業，借助平臺的力量，變萬家企業為一家。

但這兩類養豬企業都要進行數字化重構。

集團型企業需要用數智化從ERP升級到EOP(數字生態平臺)，而小企業則需要利用數智化平臺工具實現與生態伙伴的鏈接，變成虛擬生態中的一員。

農信互聯希望成為產業互聯網中要素的提供者、交易的組織者和信用的構建者，為此，農信的研發費用占每年營收很大的份額，除了數據，他們還整合來很多外部服務商，包括數智化服務商和交易類服務商，如云服務、物聯網設備、在線合同、在線簽名、在線發票、在線結算等，把數智服務和交易效率提升上來。

薛素文認為：“這幾年來，養豬業有了突飛猛進的變化，在這一輪養豬巨變的大潮中，你會覺得有點像上個世紀八九十年的美國硅谷。我們生在這個時代，又在做農業數字化這件事，其實很幸福。到了我們干不動的時候，未來的從業者們覺得，包括農信互聯在內一批企業，把過去又臟又累的養豬行業，變得又時髦又高科技，這是我們能夠堅持做這份事業的最大動力。”

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