而在距離2021年結(jié)束還有不到30天的時(shí)間里，這樣的聲音似乎愈演愈烈。尤其是在大環(huán)境下，許多從業(yè)人員經(jīng)歷了從最初的恐慌、艱難求生到疲軟、等待命運(yùn)安排。到目前為止，討論似乎已經(jīng)有了答案——現(xiàn)如今大部分人其實(shí)已經(jīng)開(kāi)始接受市場(chǎng)寒冬的言論。

但實(shí)際上，這似乎有些蓋棺定論。至少在重慶蔡家開(kāi)店的杜朋對(duì)此并不完全贊同，“上個(gè)月的業(yè)績(jī)大概有50多萬(wàn)，對(duì)這個(gè)成績(jī)還是挺滿意的。”

作為今年4月份才加盟德佑、聯(lián)網(wǎng)貝殼的新開(kāi)門店，德佑中南玖宸店在剛剛過(guò)去的11月，門店單月業(yè)績(jī)達(dá)到54萬(wàn)，在重慶蔡家區(qū)域業(yè)績(jī)排名第一，同時(shí)在與貝殼合作的門店當(dāng)中排名第二。

蔡家單月破54萬(wàn)!只要在重慶深耕的經(jīng)紀(jì)人，都知道這是怎樣的一個(gè)分量。蔡家市場(chǎng)整體嚴(yán)峻，又恰逢市場(chǎng)周期，許多門店都還徘徊在一個(gè)月5、6萬(wàn)的溫飽線，德佑中南玖宸店卻一騎絕塵，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出預(yù)期。實(shí)際上，就算在市場(chǎng)上行期，蔡家也幾乎沒(méi)有出現(xiàn)過(guò)這樣亮眼的成績(jī)，這無(wú)疑給業(yè)內(nèi)人員帶來(lái)了一場(chǎng)瞳孔地震。

而作為事件的主人翁，店?yáng)|杜朋卻平穩(wěn)得多。雖然今年才開(kāi)始轉(zhuǎn)行做房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，但是嚴(yán)格意義上來(lái)說(shuō)，杜朋早已是一名地產(chǎn)“老”人了。6年開(kāi)發(fā)商經(jīng)歷累積的行業(yè)認(rèn)知、新平臺(tái)下的多樣化支持和強(qiáng)勁基礎(chǔ)動(dòng)力，讓杜朋即使面對(duì)市場(chǎng)下行期，也胸有成竹。

一、工欲善其事必先利其器

與大多數(shù)追逐市場(chǎng)的店?yáng)|不同，德佑中南玖宸店自開(kāi)店以來(lái)，杜朋就一直有著自己的節(jié)奏。“作為一家新開(kāi)的門店，前期肯定需要一段時(shí)間等待過(guò)渡和打基礎(chǔ)。尤其要想在這個(gè)行業(yè)長(zhǎng)期進(jìn)行下去，基礎(chǔ)是必不可少的。”浸潤(rùn)房產(chǎn)行業(yè)多年的杜朋，對(duì)待市場(chǎng)和門店運(yùn)營(yíng)，有著自己的見(jiàn)解。

進(jìn)入房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)，長(zhǎng)期主義和強(qiáng)勁基礎(chǔ)能力成為杜朋最為看重的，這關(guān)系到他今后在這個(gè)賽道的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展和持續(xù)動(dòng)力。因而，在選擇加入德佑品牌后，他首要做的第一件事就是打基礎(chǔ)。“我并不急于出成績(jī)，凡事都有一個(gè)積累的過(guò)程。尤其作為一家新開(kāi)的門店，不管是從規(guī)則還是從體系上，都有待搭建。”

在外人看來(lái)德佑中南玖宸店在前期不溫不火，但是杜朋有條不紊。“我之所以堅(jiān)持打好基本功的原因有二。一方面，我對(duì)德佑和貝殼很信任，也有一定的了解，相信只要堅(jiān)持在公司整體規(guī)劃下前進(jìn)，是一個(gè)正確的道路。另一方面，他們有成套的體系和強(qiáng)大的資源整合、數(shù)據(jù)能力來(lái)支撐我進(jìn)行前期基礎(chǔ)完善與后期持續(xù)跟進(jìn)，與門店互補(bǔ)。”

在此指引之下，自4月份開(kāi)店以來(lái)，杜朋就開(kāi)始帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)夯實(shí)基礎(chǔ)、沉淀修煉。客源和線上是杜朋前期主煉的兩個(gè)方面。“我們每天都會(huì)給客戶打電話，保持在每人每天100-200個(gè)電話。同時(shí)進(jìn)行線下拓客，每天都要去做，去積累。關(guān)于線上數(shù)據(jù)板塊，也是從房客源錄入、房客源維護(hù)這些最基礎(chǔ)的做起。”

雖然是最基礎(chǔ)的工作，但是杜朋都一一落實(shí)。“尤其在7.8.9月份，其他門店可能都在想著怎么成交有業(yè)績(jī)，但是我們一直都在打基礎(chǔ)，我相信有付出就有收獲，尤其是在市場(chǎng)下行的時(shí)候，更應(yīng)該抓住機(jī)會(huì)練好基本功。”

杜朋的長(zhǎng)期主義與深耕基礎(chǔ)與貝殼和德佑的戰(zhàn)略方向不謀而合，前期的耕耘也在11月份迎來(lái)的爆發(fā)式的收獲，使得杜朋門店在11月取得了單月業(yè)績(jī)54萬(wàn)、人均6萬(wàn)多的亮眼成績(jī)。實(shí)打?qū)嵉臉I(yè)績(jī)和收獲，無(wú)疑是深耕基礎(chǔ)的最好證明。

二、專注開(kāi)源，聚焦能力鍛造與合作

打基礎(chǔ)是成功的第一步，那么在市場(chǎng)下行時(shí)，需要做什么才能渡過(guò)難關(guān)?一是管理者要以身作則，二是具體的方法論。這兩點(diǎn)，杜朋都將其做得淋漓盡致。

“市場(chǎng)下行的時(shí)候拼的是什么?絕不是技巧，沒(méi)有什么是我們會(huì)別人不會(huì)的，拼的是心態(tài)，是人，是我們能不能更拼搏。”對(duì)于一個(gè)中介品牌，一家店就是一個(gè)窗口，而對(duì)于一家門店，店?yáng)|就是主心骨。

為此，杜朋以身作則，用同樣的甚至更高的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)要求自己，每天除開(kāi)完成自己的帶看，還會(huì)幫門店的小伙伴陪帶看。“我每天都很充實(shí)，我傳達(dá)給門店伙伴的都是要想著先付出，再收獲。”

管理者自身的行動(dòng)能帶動(dòng)整體的士氣，具體的方法論卻是決勝的關(guān)鍵。“不論市場(chǎng)如何，門店持續(xù)發(fā)展的能力是關(guān)鍵。”因此，在大環(huán)境下，結(jié)合團(tuán)隊(duì)自身的優(yōu)劣勢(shì)分析，杜朋開(kāi)始進(jìn)行自己門店管理的方法論探索。

“我認(rèn)為從門店的發(fā)展來(lái)看，主要是要開(kāi)源。這主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：一是線上開(kāi)源。我們是新開(kāi)門店，在線上這一塊是沒(méi)有基礎(chǔ)的，所以線上板塊是我們要始終堅(jiān)持做的一個(gè)大的方向，這是門店后期持續(xù)發(fā)展的源頭。第二是房源開(kāi)源。針對(duì)大的市場(chǎng)走向，我們主要業(yè)務(wù)方向還是集中在新房，所以踩盤(pán)、樓盤(pán)熟悉是我們門店的一個(gè)重要工作。第三就是合作成交開(kāi)源。進(jìn)入德佑和貝殼之后，我發(fā)現(xiàn)合作成交是一個(gè)很大的突破點(diǎn)。相比于那種你死我亡的零和博弈，合作使效益最大化，也是長(zhǎng)期趨勢(shì)，所以我也要求伙伴們多做合作成交。”

在杜朋的“開(kāi)源”策略下，門店的不論是在業(yè)績(jī)還是在發(fā)展上都顯露出成效。門店在11月的成交單中開(kāi)始有了線上成交單，新房成交占總成交的90%以上，其中通過(guò)店內(nèi)合作開(kāi)單的占比達(dá)總成交的60%以上。

毋庸置疑，杜朋的方法論產(chǎn)生了實(shí)質(zhì)性的效果，作為一個(gè)初次創(chuàng)業(yè)的店?yáng)|來(lái)說(shuō)，這是極其鼓舞人心的。

“在加入德佑和貝殼之后，讓我更清楚怎么去帶團(tuán)隊(duì)，如何如打造自己的事業(yè)。公司的系統(tǒng)化的培訓(xùn)讓我的管理更加有節(jié)奏、有方向，尤其是長(zhǎng)期主義的價(jià)值觀與我本人的想法非常契合，這是一個(gè)不能急于求成的事業(yè)。我很享受拼搏之后的成就感。”

三、正因?yàn)槭挆l，努力才更有意義

針對(duì)當(dāng)下下行的市場(chǎng)，杜朋認(rèn)為既然趨勢(shì)沒(méi)有辦法改變，那就順勢(shì)而為，我們能做的就是在整體態(tài)勢(shì)下找到可為之處，形成我們的局部?jī)?yōu)勢(shì)，而這個(gè)局部?jī)?yōu)勢(shì)需要我們不斷的累積、鍛造，這也是我們與大多數(shù)人的區(qū)別所在。

“行業(yè)都有淡旺季，旺季掙錢那是理所應(yīng)當(dāng)，但是在淡季還能掙錢，這才是價(jià)值所在，我們每個(gè)人都應(yīng)該朝著這個(gè)目標(biāo)去前進(jìn)。”

正因?yàn)槭挆l，努力才更有意義。在一片悲觀的聲音中持續(xù)戰(zhàn)斗，這樣做的企業(yè)和門店，在形式好轉(zhuǎn)的時(shí)候，就會(huì)與一般的企業(yè)和門店拉開(kāi)很大的差距。相信只要堅(jiān)持正確的道路和方向，杜朋和他的門店一定還會(huì)走得更遠(yuǎn)。

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