1995年，阮立平的腦海中浮現(xiàn)出一個(gè)念頭：自己創(chuàng)業(yè)，制造“用不壞”的插座。于是，他果斷放棄自己的鐵飯碗，拉著自己的弟弟阮學(xué)平，創(chuàng)辦了慈溪市公牛電器有限公司。此后的27年，他們便在素有“中國(guó)插座集散地”之稱的慈溪大展宏圖。從白手起家到營(yíng)收超百億，阮立平的創(chuàng)業(yè)之路如同“公牛”的名字那般，牛氣沖天，撬動(dòng)起浙江慈溪超過(guò)百億的產(chǎn)業(yè)賽道。

阮立平的創(chuàng)業(yè)之路稱得上清晰，公牛從創(chuàng)業(yè)之初，就決心要生產(chǎn)出高品質(zhì)的插座，其第一步，就要走得比當(dāng)初的同行更堅(jiān)實(shí)有力。從“用不壞”到“用的安全”，27年來(lái)，公牛插座早已在消費(fèi)者心目中播撒下了具有“安全感”的種子。阮立平表示，公牛插座帶給消費(fèi)者的安全感是品牌的立命之本，無(wú)論是成為行業(yè)第一，還是劍指高端，以“為客戶提供安全舒適的用電體驗(yàn)”始終是公牛一以貫之的使命。

阮立平崇尚“大道至簡(jiǎn)”的理念，無(wú)論是產(chǎn)品研發(fā)還是新業(yè)務(wù)的拓展，甚至面臨市場(chǎng)重重挑戰(zhàn)之時(shí)。公牛始終遵循質(zhì)量為王、專注主業(yè)、立足自身這些簡(jiǎn)單但是難以堅(jiān)守的原則。

但歷史的車輪滾滾向前，時(shí)代的腳步永不停歇，即使擁有清晰的發(fā)展路徑也需要不斷適應(yīng)市場(chǎng)變化。當(dāng)新一輪挑戰(zhàn)洶涌而來(lái)之時(shí)，阮立平和他的公牛集團(tuán)亦是在尋找全新的戰(zhàn)略解法。在君智戰(zhàn)略咨詢舉辦的第85期百億商戰(zhàn)課上，阮立平就如何尋找機(jī)遇持續(xù)突破等話題與我們分享了他的思考與心得。

質(zhì)量為王，以高端產(chǎn)品立足

君智戰(zhàn)略咨詢：公牛插座能給消費(fèi)者帶來(lái)一種安全感，您覺(jué)得是什么原因塑造了這樣一種認(rèn)知?

阮立平：首先一定是好的品質(zhì)。95年我們剛開(kāi)始創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，公司的發(fā)源地浙江慈溪，是全國(guó)的插座集散地，那里有幾百家的這種小工廠都在生產(chǎn)這種多用插座，基本覆蓋了全國(guó)市場(chǎng)。

但在80年代中期到90年代初期間，整個(gè)插座行業(yè)的發(fā)展已經(jīng)出現(xiàn)問(wèn)題，價(jià)格低，質(zhì)量差，雖然身邊的親戚朋友都在做，但是我感覺(jué)整個(gè)行業(yè)都是停滯不前的。基于對(duì)這個(gè)行業(yè)的了解，我們就提出一個(gè)思路，要做“用不壞的插座”，要做比別人質(zhì)量高出很多的插座。這個(gè)思路和理念我們一直堅(jiān)持到現(xiàn)在，也被消費(fèi)者逐漸認(rèn)可，我們的產(chǎn)品形象就慢慢樹(shù)立起來(lái)了。后來(lái)在“用不壞”的基礎(chǔ)上，我們?cè)?ldquo;用得安全”的方面上持續(xù)努力，打造“質(zhì)量可靠”和“安全”這種品牌形象，包括最熟知的公牛安全插座的廣告宣傳，20多年不知不覺(jué)間已經(jīng)在消費(fèi)者中形成了潛意識(shí)。同時(shí)，公牛一直以來(lái)都是堅(jiān)持做高端，立足于高端，我們?cè)谄焚|(zhì)上就是要做全球第一。

君智戰(zhàn)略咨詢：您也說(shuō)過(guò)當(dāng)時(shí)的慈溪有好多品牌，為什么想到會(huì)從高端入手來(lái)做公牛電器?

阮立平：實(shí)際上當(dāng)時(shí)也并沒(méi)有高端和低端的區(qū)分，只是因?yàn)槲覀儗?duì)于這個(gè)行業(yè)非常了解，很多消費(fèi)者反應(yīng)插座的質(zhì)量太差，所以我們?cè)谶M(jìn)入的時(shí)候，直覺(jué)首先告訴我們一定要跟他們做不一樣的，要做質(zhì)量最好的。

剛開(kāi)始的時(shí)候成本高，所有的設(shè)計(jì)和模具都是全新的，所以價(jià)格也大約是市場(chǎng)1-2倍的樣子，雖然銷量不是很大，但利潤(rùn)還是可以的。客戶因?yàn)橐郧笆褂眠^(guò)太多質(zhì)量差的插座，所以在遇到我們這樣的插座以后，馬上有非常強(qiáng)烈的感受，隨后會(huì)引發(fā)口碑傳播，我們?cè)诔跗诘膸啄昶鋵?shí)也全是靠這種口碑的營(yíng)銷，慢慢把生意做開(kāi)。

君智戰(zhàn)略咨詢：您覺(jué)得把品牌往高端去做遇到的最大的挑戰(zhàn)是什么?因?yàn)樽龈叨似鋵?shí)不容易。

阮立平：那時(shí)候也沒(méi)感覺(jué)到有挑戰(zhàn)。為什么?因?yàn)槟菚r(shí)市場(chǎng)上基本上全是不好的，只有我最好，而且最開(kāi)始公司沒(méi)幾個(gè)人，也沒(méi)有經(jīng)營(yíng)壓力，所以做高端反而更容易，因?yàn)樽龅投说奶啵龈叨朔炊鴽](méi)人跟你競(jìng)爭(zhēng)。而且那個(gè)時(shí)候沒(méi)人想著去做高端，都覺(jué)得價(jià)格低才有市場(chǎng)。我印象特別深刻的是，我們剛開(kāi)始做“用不壞的插座”的時(shí)候，周圍好多朋友都問(wèn)“插座用不壞，那你以后的生意從哪里來(lái)?”，但是我那時(shí)候的想法是“我的用不壞，你們的都用得壞，那整個(gè)生意不全都是我的了嘛”。

君智戰(zhàn)略咨詢：作為成功企業(yè)家，您也經(jīng)常受邀在知名高校做分享，也經(jīng)常提到要抵住誘惑、專注主業(yè)。您作為企業(yè)的掌舵人，怎樣做到一以貫之的保持戰(zhàn)略定力的?

阮立平：實(shí)際上這是一種常識(shí)。為什么?如果原來(lái)一直做的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)還沒(méi)做好，然后又去做別的領(lǐng)域里的東西，那怎么做的好?做一件事都做不好，怎么能做好兩件事，這是很簡(jiǎn)單的邏輯。

從95年到現(xiàn)在，27年了，慈溪確實(shí)冒出了很多家電企業(yè)，我們的經(jīng)銷商也可以賣這些電器，所以都想叫我們來(lái)做。但是我們沒(méi)去碰這些領(lǐng)域，因?yàn)椴遄�沒(méi)有做明白，做電器肯定更做不好，這就是所謂的大道至簡(jiǎn)，最深刻的道理可能反而是蘊(yùn)藏在最簡(jiǎn)單的事情中。

聚焦戰(zhàn)略端，掀開(kāi)市場(chǎng)天花板

君智戰(zhàn)略咨詢：與君智這樣的戰(zhàn)略咨詢公司合作，主要想尋求一個(gè)怎樣的新突破?

阮立平：剛開(kāi)始創(chuàng)業(yè)時(shí)，一些做法是靠直覺(jué)的。當(dāng)公司發(fā)展到一定程度以后，還是需要理論的指導(dǎo)，需要一整套完整的打法，這是需要非常專業(yè)的思考與系統(tǒng)性研究的。實(shí)際上，多數(shù)企業(yè)基本上都不具備這樣的“系統(tǒng)性能力”，所以必須要借助于專業(yè)的公司來(lái)做這樣的事。

我們從2007年就開(kāi)始跟一些咨詢公司合作，總體來(lái)講學(xué)到很多方法論，對(duì)公司發(fā)展還是起到非常好的作用。有段時(shí)間我們也在自己摸索，但是后來(lái)發(fā)現(xiàn)靠自己還是不行，系統(tǒng)性上還是欠缺。

去年我聽(tīng)了君智謝偉山老師的課以后，感覺(jué)最重要的還是需要理論支持，特別是在品牌戰(zhàn)略方面非常符合我們的需求，未來(lái)肯定是有非常大的幫助。

君智戰(zhàn)略咨詢：可不可以這么理解，選擇君智，您除了看重它的前端戰(zhàn)略、策略，也看重后端的落地服務(wù)。

阮立平：每個(gè)環(huán)節(jié)都重要，因?yàn)榍岸朔较蛐缘臇|西一定要非常準(zhǔn)，但是光有前端還不夠。因?yàn)槟闾岢鲆粋�(gè)戰(zhàn)略方向，還要有很好的內(nèi)容去支撐它，不同的內(nèi)容對(duì)它的支撐是不一樣的。后端是戰(zhàn)備，定好了方向以后，產(chǎn)品端怎么來(lái)圍繞戰(zhàn)略定位來(lái)開(kāi)發(fā)，技術(shù)端怎么準(zhǔn)備，供應(yīng)鏈怎么準(zhǔn)備，整個(gè)營(yíng)銷管理體系怎么搭建等等，這些都非常重要。

對(duì)我們來(lái)講，后端是相對(duì)來(lái)說(shuō)欠缺的，因?yàn)楣具@些年發(fā)展下來(lái)，大方向上沒(méi)太大差異，但是用什么樣的內(nèi)容來(lái)支撐，后端如何針對(duì)行業(yè)情況來(lái)及時(shí)進(jìn)行調(diào)整，這些方面遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。

而現(xiàn)在君智給了很多理念啟發(fā)，一是行業(yè)老大是可以掀開(kāi)天花板的，原先覺(jué)得市場(chǎng)只有100億的容量，但實(shí)際上可以變成200億甚至300億;二是從消費(fèi)者角度去思考，不光是看市場(chǎng)占有份額，還要看心智份額。我覺(jué)得這兩方面是最重要的理念啟發(fā)。

君智戰(zhàn)略咨詢：作為一個(gè)身經(jīng)百戰(zhàn)的企業(yè)家，您這一次又來(lái)到君智百億商戰(zhàn)課學(xué)習(xí)，這是抱著一種怎樣的心態(tài)?

阮立平：因?yàn)槲覀儽举|(zhì)上是要把企業(yè)搞好，要搞好的話，你要通過(guò)各種方式學(xué)習(xí)，尤其是像君智這樣的戰(zhàn)略咨詢公司，它掌握了非常完整和先進(jìn)的戰(zhàn)略打法，我們要學(xué)習(xí)這套方法，而不僅是學(xué)一個(gè)案例。課程內(nèi)容也是不同的，從最開(kāi)始去尋找定位，然后用內(nèi)容去支撐定位，每個(gè)環(huán)節(jié)包括戰(zhàn)備的這種系統(tǒng)性的準(zhǔn)備方法和戰(zhàn)役的具體打法是與眾不同的。

事實(shí)上，君智對(duì)每個(gè)環(huán)節(jié)都有很深入的研究，整套方案在每一個(gè)環(huán)節(jié)都有自己的具體方法，這是跟其他公司很不一樣。

深入需求端，尋找發(fā)展新機(jī)遇

君智戰(zhàn)略咨詢：插座最早是說(shuō)“用不壞”，然后是“安全”，但現(xiàn)在行業(yè)強(qiáng)調(diào)安全性，這是行業(yè)一個(gè)基本的變化，那么公牛是怎么重新思考建立自己的新方向?

阮立平：“安全”是用電品類的剛需屬性，隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展、科技進(jìn)步，人們對(duì)“用電安全”的需求也在不斷升級(jí)。公牛作為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)品牌，需要基于自身競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，持續(xù)深耕，持續(xù)迭代，更好地滿足市場(chǎng)需求。

如今，年輕群體已逐漸成為消費(fèi)主力，他們更注重品牌和產(chǎn)品的情感價(jià)值。為了更好地與年輕人溝通，我們?cè)趯?shí)際運(yùn)營(yíng)過(guò)程中，不僅考慮了顧客對(duì)產(chǎn)品功能的需求，還兼顧了情感需求。比如說(shuō)我們最近推出來(lái)的軌道插座，那是一種高端產(chǎn)品，消費(fèi)者使用這些插座是可以獲得專屬感的，這是情感的屬性。

君智戰(zhàn)略咨詢：您在2019年的時(shí)候提到面對(duì)智能化趨勢(shì)，要“莫驚慌、看本質(zhì)、找機(jī)會(huì)”，三年過(guò)去了，您看到本質(zhì)找到機(jī)會(huì)了嗎?

阮立平：我們屬于家用電工和照明領(lǐng)域，現(xiàn)在開(kāi)始在進(jìn)入照明，特別是家庭裝修相關(guān)聯(lián)的一些業(yè)務(wù)。

這個(gè)過(guò)程中，智能化是非常重要的，尤其是照明的智能化。因?yàn)橹悄芗揖又校M(fèi)者最關(guān)注的是對(duì)燈光的智能控制，再加上圍繞照明的智能化。因此我們?cè)谏钲趯ｉT成立了研究和制造部門，像照明也是在不斷升級(jí)，從簡(jiǎn)單的功能性照明到燈光效果的全面升級(jí)，這些效果都需要用智能化控制來(lái)呈現(xiàn)。

君智戰(zhàn)略咨詢：您現(xiàn)在也涉及到照明行業(yè)，那么面對(duì)一些跨國(guó)巨頭，您覺(jué)得我們是否有能力去對(duì)抗這些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?

阮立平：這是要看大勢(shì)的，我們要去研究相較于十年或二十年以前，這些跨國(guó)公司在中國(guó)市場(chǎng)的整個(gè)競(jìng)爭(zhēng)力是在增加還是在減弱?而現(xiàn)在來(lái)看，特別在民用領(lǐng)域，從整體來(lái)看，它們的競(jìng)爭(zhēng)力在不斷減弱。

這說(shuō)明什么?說(shuō)明中國(guó)本土企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力在不斷提升。而這個(gè)背后的原因，首先是技術(shù)端的差距已經(jīng)沒(méi)有了，甚至是我們?cè)诩矣妙I(lǐng)域的電工照明智能化做的更加專業(yè)。不僅是我們有更強(qiáng)的實(shí)力來(lái)做這個(gè)事，也是因?yàn)檫@些跨國(guó)公司往往把這些業(yè)務(wù)作為邊緣化的業(yè)務(wù)，二十年以前它們確實(shí)很厲害，技術(shù)各方面比中國(guó)企業(yè)領(lǐng)先很多，但現(xiàn)在，它們已經(jīng)沒(méi)那么專業(yè)了。

另外，中國(guó)的本土企業(yè)對(duì)消費(fèi)者需求的研究更加深入，對(duì)市場(chǎng)、渠道、供應(yīng)鏈的掌控更加有力，所以我們的綜合能力并不比跨國(guó)公司們?nèi)酰踔劣行╊I(lǐng)域已經(jīng)超越了跨國(guó)公司。

面對(duì)新挑戰(zhàn)，堅(jiān)信時(shí)間的力量

君智戰(zhàn)略咨詢：您在插座這個(gè)行業(yè)已經(jīng)耕耘20多年了，在這20多年里，您有沒(méi)有感受到消費(fèi)者需求的變化，以及那些不變的東西?

阮立平：消費(fèi)者不變的是對(duì)好東西的追求，對(duì)美好生活的追求，每個(gè)階段只是追求的東西不一樣而已，需求不斷在升級(jí)的，但是這種追求的目標(biāo)是不變的。

談到消費(fèi)者的改變，不同階段、不同年齡段的消費(fèi)者，要求都是不一樣的。現(xiàn)在的年輕人不光注重功能，也在意顏值、情感這些多方面的要素。所以，現(xiàn)在的產(chǎn)品都五花八門，操作也有很多不一樣的設(shè)計(jì)，我們都在根據(jù)場(chǎng)景、根據(jù)不同需求，來(lái)推出自己的個(gè)性化產(chǎn)品。

君智戰(zhàn)略咨詢：說(shuō)到個(gè)性化，您當(dāng)時(shí)是怎么想取“公牛”這么霸氣的一個(gè)名字的?

阮立平：一個(gè)是因?yàn)?0年代初期，NBA公牛隊(duì)喬丹非常有名，我喜歡打籃球所以就想到了用“公牛”來(lái)命名。第二個(gè)也是有機(jī)會(huì)，當(dāng)時(shí)“公牛”那么有名，我們?nèi)プ?cè)的時(shí)候居然還能注冊(cè)下來(lái)，這也是很好的一個(gè)運(yùn)氣。

君智戰(zhàn)略咨詢：隨著公牛集團(tuán)多元化發(fā)展業(yè)務(wù)越來(lái)越多，您是如何來(lái)分配自己的精力的?

阮立平：主要精力還是去抓最主要的東西，特別在產(chǎn)品策略和產(chǎn)品方向，畢竟產(chǎn)品是支撐戰(zhàn)略最重要的武器，所以我很關(guān)注這個(gè)方向。在公司內(nèi)部，我們有一個(gè)專門的部門叫產(chǎn)品策劃部，負(fù)責(zé)的就是產(chǎn)品的策略。而在外部，則有君智的助力幫我們搭建品牌戰(zhàn)略。營(yíng)銷我也管，但相對(duì)來(lái)講比較成熟了，所以現(xiàn)在管得少了。

君智戰(zhàn)略咨詢：您在營(yíng)銷上也非常有天賦，當(dāng)年公牛電視廣告特別火，五金店上也看到公牛logo，很多創(chuàng)新都可謂神來(lái)之筆。您當(dāng)時(shí)是怎么想到的?

阮立平：我們是跨界學(xué)習(xí)而已。比如賣到五金店，因?yàn)槲覀兊哪繕?biāo)是要把貨賣到每一個(gè)店里，那么可口可樂(lè)這種“配送訪銷”就是最好的方式。在售貨店里做廣告，消費(fèi)者是最容易看到的，效率最高的東西，成本又最低，這也是一種直覺(jué)。

我覺(jué)得要做一個(gè)東西，你就是要不斷堅(jiān)持它，堅(jiān)信時(shí)間的力量。很多人都知道這個(gè)道理，但堅(jiān)持下去的很少。比如，我們有100多萬(wàn)家網(wǎng)點(diǎn)、30萬(wàn)個(gè)廣告牌，那就是靠幾十年慢慢積累的，因?yàn)樽铋_(kāi)始也沒(méi)那么多錢，也沒(méi)那么多資源，但是我知道這個(gè)方向是對(duì)的，所以就堅(jiān)持每年都積累一些。

君智戰(zhàn)略咨詢：回到當(dāng)前，疫情對(duì)各行各業(yè)的發(fā)展都帶來(lái)了挑戰(zhàn)，您在這半年當(dāng)中對(duì)企業(yè)、行業(yè)思考最多的一個(gè)問(wèn)題是什么?

阮立平：實(shí)際上還是要按照自己的邏輯去做，該怎么做就怎么做。因?yàn)樯虡I(yè)的本質(zhì)是競(jìng)爭(zhēng)。整個(gè)形勢(shì)好了大家都好，形勢(shì)不好大家都不好，都是一樣的，我們要做的是比其他人做得更好。

這次在謝偉山老師的課里我也學(xué)到了很多，特別是在危機(jī)的情況下，怎么樣把握別人失去的機(jī)會(huì)。危機(jī)的時(shí)候，別人都收縮了，我們就應(yīng)該想辦法不怎么收縮;別人失去的機(jī)會(huì)，你給他抓來(lái);別人不投廣告了，你可能要投了……你就可以不一樣了。

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