調研時間：2023年 02月14日15:45-17:00

一、公司概況

深耕工業級無人機，垂直起降固定翼無人機領域市占率全國第一。

公司成立于2010年，聚焦工業級無人機系統研制及服務，產品覆蓋大鵬八大系列垂直起降固定翼無人機系統，具有能量效率高、航時長、可垂直起降和懸停等諸多優勢，深耕于測繪與地理信息、安防、巡檢、應急等領域的應用。通過各系列的無人機飛行器平臺搭載多元化、深度集成的任務載荷，公司已具備面向多元化應用市場、為多層級行業客戶提供綜合產品和解決方案與服務的能力。2019年公司在我國垂直起降固定翼工業級無人機市場占比53.8%，排名第一;在我國工業級無人機整機市場占比5.4%，排名第二，具備比較顯著的技術優勢及制造優勢。2021年以“無人機第一股”的名號登陸科創板。

公司實控人為董事長任斌先生，直接持有公司 23.41%的股權，是公司控股股東和實控人。

任斌先生曾榮獲國防科工委科技 進步二等獎。2010 年以來一直擔任公司董事長和總經理，同時擔任成都市無人機產業協會會長。公司擁有 8 家全資控股子公司、2 家控股子公司以及多家參股子公 司。全資子公司成都縱橫鵬飛是大鵬無人機制造的主要基地，也是公司未來擴大主營業務規模的重要業務布局。

二、調研內容

1、能否介紹下目前公司主要產品以無人機系統、無人機配件、無人機服務幾大類為主。三大類的毛利率未來變化情況如何?這三部分未來市場增速如何?

回復：近年來三大類毛利率變化情況如下：

2019年 2020年 2021年

無人機系統 56.74% 58.79% 52.11%

無人機服務 56.12% 22.14% 12.64%

無人機配件 47.31% 41.55% 36.83%

其中：

1)公司無人機系統毛利率呈現下滑趨勢，隨著行業發展和無人機應用解決方案的完善，下游用戶對無人機的需求逐漸從單一設備需求提升到以無人機為核心的成套系統解決方案。以無人機為核心的數據采集傳感器，整合集成包括指揮控制、任務管理、數據處理等功能的綜合系統集成項目的采購需求逐漸增加。公司承接到此類項目后，需要外采其他設備、軟件并與自身設備進行集成整合為成套系統后交付，隨著此類外采設備價值增加，公司無人機系統毛利率呈下滑趨勢。

2)公司無人機服務業務毛利率亦呈現逐漸下滑趨勢，2020年度無人機服務業務毛利率為22.14%，2021年無人機服務業務毛利率為12.64%;從無人機服務收入端看，受客戶預算、競爭態勢等影響，公司為獲得重要客戶訂單，可能會選擇具有競爭性的價格策略;從無人機服務成本端看，服務項目受天氣因素、空域保障、外包比例等影響，為保證服務質量與進度，公司會采用外包方式從而增加成本。近年來，公司無人機服務外包比例逐年上升，毛利率逐年下降，主要是與無人機發展處于早期階段、公司擴大無人機服務規模、通過深化對下游市場應用的理解進而提升產品系統競爭力的經營策略密切相關。

3)公司無人機配件業務主近年來毛利亦小幅下滑。

4)從未來增長情況來看，未來無人機硬件年均綜合增速不低于30%。隨著無人機下游應用場景的日益豐富，下游用戶單位對無人機服務的采購需求增加，預計無人機運營服務的市場規模將不斷增長。

2、過去公司主要產品的毛利率實際在緩慢下降，尤其無人機服務比無人機系統下降更快，請問主要原因是什么?

回復：原因，從收入和成本端來看，從無人機服務收入端看，受客戶預算、競爭態勢等影響，公司為獲得重要客戶訂單，可能會選擇具有競爭性的價格策略;從無人機服務成本端看，服務項目受天氣因素、空域保障、外包比例等影響，為保證服務質量與進度，公司會采用外包方式從而增加成本，這與無人機發展處于早期階段、公司擴大無人機服務規模、通過深化對下游市場應用的理解進而提升產品系統競爭力的經營策略密切相關。

3、CW-15和CW-30是公司主要熱門機型，作為電動和油電混合無人機兩大領域熱銷品，這兩款最主要應用場景和使用成本上有哪些異同?

回復：縱橫大鵬CW-15續航時間長達3小時，有效載荷3公斤，起飛高度4500米，實際升限6500米，巡航速度可以達到61公里/小時，CW-15可以攜帶多種有效載荷，可應用于測繪、監控、公共安全、石油和天然氣管道檢查等領域。

縱橫大鵬CW-30為油電混合類型，尤其適用于每次飛行面積在150平方公里內的項目，如測繪巡檢、安防監控與應急等應用場景，平臺載荷能力強、空間大，便于多元化任務載荷集成，但隨著近幾年來公司無人機系統升級，CW-30在公司銷售量有所降低。

4、和一些競爭者相比(例如觀典服務、中海達、華測導航等)，公司的核心競爭優勢主要有哪些。

回復：公司核心競爭優勢有五點，包括：1)強大的自主技術研發優勢：公司是少數能系統地運用飛行器專業設計體系的工業無人機企業之一，掌握了多種布局飛行器的設計方法;在飛行器總體設計、氣動布局優化、動力匹配與優化、飛行力學與操穩控制、復合材料等領域都具有深厚的人才和技術積累;2)突出的產品優勢：公司的產品譜系完善，系能夠滿足多樣化的市場需求;3)顯著的客戶與品牌優勢：公司多年來憑借優異的產品性能、可靠的產品質量、完善的技術服務積累了良好的市場口碑，市場影響力不斷提升;4)高效自主的生產制造能力優勢：公司目前具備無人機的規模化生產能力，擁有復合材料、零部件、航電系統、整機的全自主生產能力，生產工藝成熟;5)全產業鏈協同發展優勢：公司是行業內少數同時布局無人機研發、核心零部件、整機制造、航飛服務、培訓服務的廠商。

觀典防務核心競爭優勢在于其在禁毒領域影像數據的積累和核心算法的迭代建立起行業壁壘;中海達和華測導航主要業務為焦高精度導航定位應用，無人機業務并非其主營業務，公司在無人機業務方面具有顯著優勢。

5、從無人機主要使用場合來看，測繪、安防、巡檢、應急等這幾個領域，哪一塊增速和市場規模最大?

回復：傳統測繪與地理信息、能源巡檢領域市場增速穩定。安防應急領域市場增速快速提升，受益于下游新行業增長及公司市場結構調整，2022年，公司在安防應急領域市場拓展取得積極進展，安防領域訂單首次超過測繪與地理信息領域。

6、之前公司提及總能量飛行控制、基于神經網絡的自適應控制、L1模型參考自適應控制等前沿控制技術，飛控系統能否詳細介紹下?

回復：公司早年以飛控與航電技術起家，在飛控與航電技術方面，公司具有飛控與導航系統、地面指控系統、綜合航電系統的自主設計研發能力，掌握了總能量飛行控制、基于神經網絡的自適應控制、L1模型參考自適應控制等前沿控制技術，相關產品具有高智能性、高適應性和高可靠性的特點，以一種軟硬件架構實現了固定翼、直升機、多旋翼以及撲翼等多種飛行器類型的自動適配，對于常規布局的無人機幾乎無需調整參數就能滿足。在早期公司各系列飛控與導航產品已銷售給國內多家研究院所，累計已完成超過上萬架次飛行，并在多種型號驗證機中得到驗證。

7、公司募投項目大鵬無人機基地項目可形成折合標準機型CW-007無人機的的年生產能力約3,700架，這一塊市場訂單年需求大約多少。

回復：公司生產采用“以銷定產”的方式，2022年公司實現國內訂單總額約4.3億元，2022年末，公司尚未交付的在手訂單總額為1.8億元。從產銷量來看，2021年公司總產量570套，總銷量425套。

8、公司安防、海外、防務等新市場市場，訂單、營收持續增長，對于國內和國外市場，主要訂單同點有哪些?尤其是單品價格和單品毛利能否對比下?

回復：需求存在，市場空間大。公司無人機系統是屬于定制化系統，每一架飛機可能搭載的任務設備也不同，地域方面不存在明顯價格和毛利區別。

9、此前提及公司下游客戶主要是各省市測繪院、華測導航、南方測繪、國家電網、南方電網、中國地震局，這些機構采購特點有周期性么，是集中招標還是單獨合同形式?

回復：采購存在一定的季節性，國有企業、政府機構、事業單位、高等院校等類型客戶，一般在上半年制定采購計劃，審批通過后進行招標(比選、談判)和項目實施，并在年底集中交付和驗收;公司主要通過招投標方式標中標后承接相關業務。

10、我們看到公司2021年直銷業務收入占比為54.20%，經銷業務收入占比為45.80%，目前經銷方面營銷費用比直銷高多少?以后這二者的布局會有哪些變化?

回復：營銷費用主要為職工薪酬、差旅費及商品維修折舊費用，公司并未直接區分經銷方面營銷費用和直銷方面營銷費用，經銷和直銷銷售費用主要差異可能在于職工薪酬和差旅費。

未來經銷比例可能會進一步上升，工業無人機處于快速發展初期，下游行業應用日益豐富、但相對分散，定制化需求較多，從市場培育、客戶需求獲取、商務對接、產品交付、售后關系維護等銷售環節，公司均需投入較大的人力及時間資源，為加快市場對接，公司與下游重點行業具有渠道優勢、了解用戶需求的伙伴開展合作，隨著公司推進下游市場結構調整，為迅速搶占安防、海外等新市場，公司積極發展經銷商渠道，經銷比例會上升

11、此前提及公司無人機載荷以外購居多，目前航攝相機、激光雷達、miniSAR(微型合成孔徑雷達)、專業航攝儀、高光譜成像儀等任務載荷核心部件自研比例大致多少，未來降低成本主要從哪塊入手?

回復：載荷大部分為外購，自研比例較低。未來公司將更好的進行成本管控，包括存貨管理、質量管理、人員及流程優化等進行降本增效。

12、公司未來在安防領域的業務規劃如何?主要采購客戶有哪些。

回復：近年來，縱橫股份基于自身技術積累，創新集成各類任務載荷設備，開發完善縱橫云、縱橫飛圖、縱橫鷹圖等管控平臺及應用軟件，推出多款融合創新行業解決方案，大鵬CW-15D無人機也成功入選公安部警用裝備采購中心采購目錄。隨著5G、人工智能的發展，無人機在安防方面的應用大有可為，將為人類提供更多的服務，做出更大的貢獻，公司將一如既往秉持“技術創新、航空品質、服務至上”的經營理念，用更加智能化、網聯化、集群化的無人機系統及解決方案，助力智能化安防管理，貢獻縱橫力量。

主要采購客戶包括各類政府事業單位，可應用于治安巡邏、大型活動安保、應急救援、邊防巡查等。

13、和目前公司主要生產的工業級無人機相比，未來個人消費型無人機或者防務無人機有哪些可以新突破地方，利潤增長點如何?

回復：公司暫無推出消費級無人機的計劃，公司主要定位于垂直起降固定翼無人機領域且消費級無人機市場成熟，行業廠商數量眾多，競爭激烈，已經形成大疆創新一家獨大的局面，公司定位與其有明顯差異。

在防務無人機方面，公司已經完成相關業務資質的辦理，多型產品可在相關場景中穩定可靠使用。公司在2022年的第十四屆珠海航展上推出的縱橫大鵬CW-100衛通版本及相關改進升級的無人機產品，可廣泛應用于各類偵察、應急場景滿足特殊行業用戶任務需求。

2022年1-9月，防務市場訂單總額2000余萬，同比增長88%，未來公司將加強推廣無人機在邊境巡邏、情報偵察、校準評估、通信偵查等領域的應用，積極依托自主銷售渠道及大型戰略合作伙伴渠道資源推進市場開發。

14、公司產品交付訂單在2023年的每個季度釋放節奏如何，目前來看是否和2022年有重大變化?

回復：公司訂單正常交付周期在1-3個月。預計2023年交付和2022年有變化，因2022年受到成都高溫限電和疫情等因素疊加，導致公司部分項目簽約延遲、交付延遲，隨著2023年國內外疫情管控的解除以及經濟環境的逐步復蘇，預計訂單能按正常節奏交付。

15、過去2年，公司的無人機服務收入有著持續高增速，國內市場方面，同業競爭者有哪些，未來公司市占率如何?

回復：公司的無人機服務包括航飛數據服務、培訓服務及其他。其中航飛數據服務包括為客戶執行飛行任務，為客戶提供數據獲取、數據處理及數據分析服務，同業競爭者包括觀典防務(領域不同，不算直接同業競爭)，華測導航、中海達及各類數據處理企業等;無人機培訓服務方面同業競爭者包括大疆創新等。

16、從技術路線來看，多旋翼與垂直起降固定翼，電動和混動，未來市場需求場景會主要在哪個方向?

回復：多旋翼無人機主要應用于低空、小面積、短距離的應用場景，未來主要聚焦于提升其在精細化場景的應用能力，垂直起降固定翼機主要應用于高空、大面積、長距離作業的應用場景，主要聚焦于開發新的行業解決方案及追求提升無人機的作業效率和綜合性能等。

在未來市場需求場景方面，垂直起降固定翼無人機和多旋翼無人機均為工業級無人機未來發展的重要方向，二者相輔相成，形成互補，共同推動工業級無人機行業的發展。一方面，多旋翼無人機足夠靈活，適用于低空小面積作業，未來會聚焦于行業應用場景的精細化開發;另一方面，垂直起降固定翼無人機作業效率高，適于高空大面積作業，未來會聚焦于對傳統作業的顛覆性應用場景的開發，推動傳統行業的變革，進一步拓展工業級無人機的應用領域。

17、從外貿出口角度，海外銷售區域主要有哪些，目前海外主要競爭者和競爭格局如何?

回復：海外銷售區域主要銷售區域在亞非南美等市場，亞太區域為主要市場份額區域且穩步增長，非洲區域作為第二重點區域，持續性需求較差;南美區域作為新開發區域需求逐漸增多且勢頭迅猛。

海外市場競爭較為激烈，瑞士、德國、土耳其的無人機均有一定競爭實力，但公司的無人機在海外市場具有較高性價比，競爭優勢較為突出。

18、公司在手訂單和交付周期目前如何?

回復：公司截止2022年年末，公司在手訂單1.8億元，正常交付周期在1-3個月，定制類產品交付周期根據研發定制開發進度以及客戶需求進行確定，周期可能較長。

三、調研總結

公司為我國全譜系工業級無人機系統領軍者，技術實力雄厚，無人機產業鏈完備。2019年在我國垂直起降固定翼無人機領域市占率50%以上，排名第一。目前國內的無人機行業盡管處于高速發展階段，同時也處于發展初期，加之市場競爭激烈，公司目前的經營效益還難如人意。未來隨著疫情影響的消除，產品價格回歸正常水平并有望實現規模增長，同時產品結構調整將提升盈利能力，加之受益于下游領域尤其電力、安防及海外等市場需求拉動，公司整體經營狀況有望得以顯著好轉。公司今年目標為全年實現營業收入5億元，扭虧為盈概率還是很大。Ø

公司目前存在的主要問題在于：產品“非標準化“，目標市場過于分散且銷量較小，難以形成規模優勢，同時管理也缺乏精細化，產品選擇缺乏利潤指標導向，導致產品盈利能力下滑，同時也致使管理費用的大幅上升。如果公司未來能從客戶系統高層入手并提供一體化解決方案，實現銷售破局，則公司產品銷售規模將會出現大幅躍升。另外公司以利潤指標為導向精簡產品鏈，摒棄低利潤率產品，將能有效提升產品毛利率，同時降低管理費用。

從該股二級市場的歷史表現來看，其股價很難用業績進行估值定位。從博弈角度來看，目前公司基本面正處于止跌回升態勢，同時公司股價經過前期的大幅下跌，目前已開始出現回升，并已形成多頭趨勢，因此投資者可等待短期股價調整企穩后適量介入，并設置好止損持股待漲。當然如果公司能在銷售方面實現破局，則公司業績以及股價則會出現更為突出的表現。

四、風險提示：下游需求不及預期、產品生產交付不及預期、技術風險等。

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