我們看一組 2023 年第一季度發布的數字化政策。

2023 年 1 月 3 日

國家知識產權局發布《關于“專利業務辦理系統”上線的通知》，決定于 2023 年 1 月 11 日開通“專利業務辦理系統”......系統通過統一身份認證平臺完善了用戶注冊信息的注冊用戶登錄后，可以提交發明專利申請，電子接收專利局發出的各類通知書、決定和其他文件。

2023 年 1 月 9 日

財政部、銀保監會發布《鼓勵具備條件的銀行通過銀行函證平臺開展數字化函證》，明確數字化回函與紙質回函具有同等法律效力和證明力。

2023 年 2 月 6 日

國家發改委等 13 個部門聯合發布《國家發展改革委等部門關于完善招標投標交易擔保制度進一步降低招標投標交易成本的通知》，通知提出全面推廣保函 (保險)，鼓勵使用電子保函，降低電子保函費用。

2023 年 2 月 27 日

文化和旅游部辦公廳發出通知，決定自 2023 年 3 月 1 日起，在全國范圍內推行應用文化和旅游市場涉企電子證照，啟用文化和旅游市場電子印章。通知明確，電子證照與紙質證照同步制發、并行使用，具有同等法律效力。

2023 年 3 月 7 日

最高人民法院公布，即日起，全國 3500 多家法院的電子送達文書均支持在互聯網司法區塊鏈平臺或人民法院在線服務小程序進行在線核驗。至此，人民法院今后送達的每一份電子文書均將實現區塊鏈技術存證驗證。

2023 年 3 月 15 日

國家發展和改革委員會報告指出，深入推進招標投標全流程電子化數字化轉型升級。

2023 年 3 月 18 日

國務院關于印發《國務院工作規則》的通知，提出積極推廣電子公文，加快實現文件和簡報資料網絡傳輸和網上辦理，減少紙質文件和簡報資料。

在短短三個月里，國家就頒布了多條電子簽名/簽章相關政策。這還只是開局，可以預見，在政策的強勁推動下，2023 年將是電子簽行業快速奔跑的一年。

電子簽作為數字經濟的基礎設施之一，已經融入到企業經營和個人的生活中，正是由于它扮演著底層設施角色，我們未來會感受不到它的存在，因為它無處不在。

除了政策因素之外，用戶的應用場景在多元化，對服務和運營的需求在增多，人工智能等技術的發展也是影響行業競爭格局的變量。當網絡效應形成，市場資源不斷向頭部玩家集中，如果不能把握機遇，機遇就會反轉為挑戰。

01

電子簽行業進入深水區

從全球看，電子合同發端于 1990 年代末，頭號玩家 DocuSign 市值曾高達數百億美元，一家獨占全球電子簽市場 70% 的份額，Adobe、HelloSign、PandaDoc 及包括中國公司在內的電子簽品牌分切剩余市場。

國內電子簽市場從 1998 年開始萌芽，隨著 SaaS 的逐漸普及，電子簽行業進入快速發展階段，從互聯網金融領域滲透到更多場景，也形成了覆蓋上中下游的完整產業鏈。以電子合同與電子簽云服務平臺“法大大”為例，2023 年一季度續費率保持在 100% 以上，活躍用戶同比增長 80% 以上，新用戶同比增長 50%。

法大大只是中國電子簽行業狂飆的縮影。據艾媒咨詢數據，2022 年中國電子簽市場規模為 217 億元，同比增長 42%。據機構統計，目前國內電子簽整體的市場滲透率在 5% 上下，隨著行業整體進入快車道，中國電子簽市場規模將持續上升，預計 2025 年有望達到 487 億元。

隨著行業的換檔加速，電子簽的用戶需求和競爭環境也在改變，電子簽廠商正在進入深水區。

法大大產品中心負責人劉謙是公司最懂產品、最懂用戶需求的人之一。他告訴牛透社，電子簽用戶需求的變化和發展趨勢主要有三個方面：

首先，應用場景更加多樣化。以前，用戶的需求多是通用性場景，現在涌現出更多個性化的特殊場景，比如異地入職、物流單據、房屋租賃、分期貸款、線上培訓等，用戶的需求從單一的工具型能力，變成支持豐富配置項的、完整的業務平臺能力。

其次，用戶的關注點從過程轉向成果。以前，用戶只關注合同簽署本身這個過程，隨著產品使用不斷深入，需求開始向簽署前和簽署后延展，更加關注合同的內容、成果、管理等，這就需要電子簽廠商提供一些管理方面的服務支持能力。

另外，用戶對數字化增效的需求越來越強烈。用戶希望電子簽產品扮演的角色不僅僅是一個工具，工具背后要有一整套支持企業內部管理增效的精細化管控平臺，幫他們在內部管好數據、管控組織，在外部高效簽約，從而實現業務的提效。

在電子簽廠商側，玩家增多，行業格局變動，競爭不斷加劇。隨著 CA 機構、互聯網大廠紛紛入局，各大電子簽廠商不斷改良自身產品，市場資源開始向頭部玩家集中，電子簽的網絡效應開始凸顯。

02

為契約構建數智底座

滿足用戶需求是企業存在的意義和使命，電子簽廠商只有不斷滿足用戶變化的需求，才能在行業洗牌階段穿越深水區，才能在激烈的競爭中留在牌桌上。

4 月 26 日，法大大舉辦的“2023 春季產品發布會”引起了行業的廣泛關注，公司發布了新一代數智化簽約管理平臺，以及升級的合同智審系統和新證據中心。本次產品發布之所以受到關注，是因為法大大順應了行業與客戶的需求變化。

法大大新一代數智化簽約管理平臺，“新”在何處，“智”在何處，能解決用戶的什么問題呢?他們針對傳統合同管理面臨的痛點，補充了“簽”后能力，在合同歸檔、合同履約和經營分析三個層面進行 AI 賦能，提高合同管理的效率。

根據他們發布的內容，可以總結出幾大看點：

平臺架構全面升級

法大大對企業端電子簽約場景的組織管理、業務運用等子模塊進行了高度抽象化，通過領域驅動設計，重構了電子簽約的流程，將整個架構做成了更強大、更靈活且功能模塊更具拓展性的一個數智底座。

據了解，該架構支持多種行業的不同簽約場景，覆蓋簽約前-簽約中-簽約后的合同全流程數智化。讓電子簽不僅操作便捷、體驗流暢，同時還能安全、合規、可靠。

更豐富的簽署能力

面對業務不同的簽署場景，法大大提供批量簽、快捷簽、免驗證簽、掃碼簽、備注簽等更豐富的簽署能力，靈活應對復雜業務的簽署需求。

比如成百上千這種大批量的勞動力入職，或會用到批量簽;隨機的、臨時的用工需求，以及在事先不知道對方信息的情況下，可以使用掃碼簽，且可以通過系統對發起任務的時效、數量進行精細化配置;在需要快速簽署合同的場景下，可以使用快捷簽，實名認證、意愿校驗一步完成等等。

更精細的權限管理

指定管理范圍、管理操作授權、數據管理授權。為了結合不同規模的企業業務發展需要，通過管理范圍、操作授權、數據授權等多維度管控，真正實現了數據隔離、權限管理，法大大在操作權限、數據權限、管理權限上提供靈活的分級管控能力，最大化滿足控制 (企業管理視角)、管理 (業務管理視角)、業務 (業務經辦視角)的權限管控需要。

據了解，法大大目前在產品權限管理方面與釘釘、企微等頭部廠商保持著一致，通過管理組的模式對內部的業務和組織進行精細化管控。

更全面的計費管理

法大大面向客戶靈活的業務形態，提供豐富多樣的計費支持能力：支持在線下單、發票自助申請、賬單查詢下載等全自助線上化能力，降低產品購買門檻;同時針對企業自助購買、平臺自助購買等場景，支持賬戶共享、專戶專用等功能，滿足客戶不同的計費需求，靈活性適配各種業務模式的需要。

法大大 iTerms (合同智審系統) 的升級讓人眼前一亮，對企業把控業務風險、提升經營效率有著重要意義。

對于企業法務工作人群，合同管理占其日常 70% 以上的工作總量，法務合同審查工作容易出現效率下降、標準不統一、人工審查易缺漏等問題;合同在客戶、業務、法務、財務等不同角色之間單向傳遞，導致工作效率低下;此外，企業還存在多個 IT 系統難以打通融合，缺乏統一數據沉淀等問題。

所以，一款好用的 AI 合同審查產品需要滿足三大要求：適配合同審查溝通場景、融合法務人員工作經驗和最小化 IT 實施改造成本。

法大大合同智審系統基于 NLP、OCR 引擎，在線編輯打造了智能審查、協作定稿和文本比對三大核心功能，幫助客戶在簽約前進行模板管理-在線起草-協同審查-集成審批流;在簽約過程中，進行合同智能比對-電子簽署/物料用印-簽署存證;在簽約之后，進行智能歸檔-到期提醒-合同報表-合同出證。這就滿足了一款好用的 AI 合同審查產品的要求。

從賦能效果看，iTerms 智審系統無疑可以促進企業客戶多方共贏：對于法務，可以更好地貫徹合同風控規范，擺脫繁瑣工作;對于業務部門，則可以縮短合同談判周期;對于企業，可以沉淀合同數據資產，提高企業的經營效率。

順豐是一個年營收 2000 億元人民幣以上、有著 12 萬員工的知名倉儲物流集團，對于如此龐大的集團公司來說，其他公司任何一個小問題，在順豐如此龐大的人員基數下，都會成為大問題。據了解，順豐的合同起草、模板更新都是人工審查，并通過郵件流轉;PDF 等合同文件的修改需要人工比對，效率瓶頸非常明顯;他們的合同流程涉及多套 IT 系統，線下流轉過程緩慢，大大延長了合同的簽訂周期。

順豐接入了法大大 iTerms 智審系統之后，大量的模板合同通過智審實現了快速審查定稿，協作審查效率提升了 45%;財務、法務實現了協作定稿，合同流轉效率提升了 65%;快速比對合同內容差異，比對效率提升了 75%。可以說，法大大通過自研 AI 技術，為企業構建了一個契約的數智底座，與重構流程之前相比，新架構更強大、更靈活，為企業客戶從數字化向數智化升級提供了有力支撐。

03

生態戰略之變

生態是什么?一個區域內，陽光空氣土壤水分，花草樹木飛鳥蟲魚，彼此依賴，相互影響，共生共長，這就是一種生態。企業與生物一樣，都需要一個外部生存環境，它們直接或間接依賴別的企業組織而存在，從而形成經濟共同體。

法大大深知生態對于工具型軟件意味著什么，所以公司從 2017 年開始做生態，盡管從零到一的過程非常艱辛，公司依然堅持長期投入。目前，法大大的生態已具備一定的規模，公司 30% 到 40% 的流量來自生態合作伙伴。

法大大副總裁黃炯向牛透社介紹了公司生態戰略的幾個轉變。經過多年發展，法大大的生態理念愈發成熟，逐漸探索出符合公司發展階段的生態戰略。

1.從早期的廣度生態到“以客戶為中心”的深度生態。

截至目前，法大大已在全國發展了 100 多家生態合作伙伴，涵蓋了 ERP、CRM、OA、HR 等通用領域方向產品，金融、地產、建筑、物流等行業領域生態，以及釘釘、企微、有贊這樣的平臺生態。經過多年發展，法大大的生態戰略已經發生改變，從早期的廣度生態，演變為以客戶為中心的深度生態。

黃炯認為，做生態最重要的是回歸商業本質，要思考為用戶解決什么問題，能夠真正給客戶帶來什么價值。進入深度生態階段，法大大集成的目的已經改變。作為工具型產品，法大大未來不會一味追求大平臺，而是去尋找能夠互補的生態平臺。也就是說，以平臺產品加集成產品來賦能企業用戶，從企業用戶的業務場景來考慮，哪些平臺與法大大的產品可以給用戶帶來 1+1 大于 2 的效率。

2.助力生態伙伴成功。

作為被集成的工具型產品，法大大需要體現的價值是如何幫助生態伙伴取得成功。法大大除了做好產品以外，也從方案的集成、生態的服務、市場的對接等方面來賦能生態伙伴。讓生態伙伴為其客戶提供更高價值的方案，提供更及時更貼心的一體化服務。

3.生態向行業化轉型。

無論大廠還是小規模的 SaaS 公司，大家都在做行業化的轉型。SaaS 在直銷領域的行業化有很多成功案例，但生態的行業化轉型還未見成功案例。隨著客戶數字化轉型的需求愈發強烈，電子簽廠商的生態伙伴在面對客戶的行業化需求時，也需要其合作伙伴跟上行業化的需求。所以，今年法大大在公司層面開始了大規模行業化轉型。

4.建立活水機制。

生態合作必須是雙贏模式，否則難以持續。法大大現在逐步建立起生態導流機制，依托公司自己的市場影響力和直銷拓客團隊，幫助生態伙伴進行導流，從而實現雙贏。

從法大大的生態戰略演變可以看出，隨著公司的發展，其生態理念也不斷成熟，我們可以用“雙贏”來概括，也可以用“利他”來形容。無論是關注重心的轉變、伙伴成功論的提出，還是活水機制，都凸顯出法大大更加關注伙伴、更加關注合作方。這是非常智慧的戰略，畢竟，利他的盡頭也是利己，最后終實現雙贏。

04

守護契約精神

電子簽的數據和信息安全性，對企業意味著什么?如果對安全沒有概念，想想公司老板、財務、法務、業務、HR 甚至每一位員工，看看大家對合同的重視程度就明白了。

據艾媒咨詢調研數據顯示，2022 年中國用戶在隱私安全性 (73.3%)、簽署過程安全性 (67.8%) 方面擔憂程度仍較高;電子簽的企業用戶，對提升簽署安全性的意愿較高 (76.6%)。這意味著，電子簽企業需要在安全層面持續加大投入，提升電子簽的安全性，打消用戶的使用顧慮。

第三方電子簽名行業產業鏈分為上、中、下游。上游是實名認證服務商、時間戳服務機構和一些 CA 機構;中游是法大大這樣的第三方電子簽平臺;下游則是一些企業用戶和個人用戶，這個環節對安全比較關切。當然，上游和中游對安全合規的關切并不比下游少，甚至更多。

安全合規，無疑是電子簽廠商最為重視的事情，沒有之一，因為一旦在安全合規上出現漏洞或邏輯錯誤，對整個行業都將是致命打擊。所以，安全合規是電子簽廠商必須首先解決的問題，這是整個賽道存在的先決條件。

還以法大大為例。對于個人隱私，他們通過設計來保護個人數據和隱私，將保護個人數據和隱私的理念以技術手段運用到產品和服務的各個環節中，提供了個人信息的訪問權、查閱復制權、更正權和刪除權等。

對于電子簽名法，法大大也有明確的合規方案。比如，關于身份鑒別，使用法大大實名認證服務需進行身份鑒別和意愿驗證，用戶提供的信息均通過權威數據源進行比對校驗，并通過回填驗證碼或人臉核身確保本人操作;比如，關于證據留存，用戶完成認證后，所有過程相關數據會在證據中心存證，為后續出具技術報告或保全報告提供完整證據鏈，并且受 CA 機構監督，等等。

關于安全，僅由電子簽廠商加碼安全合規舉措，這是遠遠不夠的，在物理層面確保安全之后，還要提高下游用戶的安全感，提高用戶對電子簽安全性的認知——你的安全夠不夠，要讓用戶覺得你安全。這就需要電子簽廠商加大安全知識普及力度，讓用戶對電子簽產品有更深的認知。而做的這一切，本質上都是為了守護契約精神，這也是電子簽的使命。

05

結語

相對于傳統的紙質簽名，電子簽具有更高的安全性、節省更多的時間和成本，并且更加環保。隨著區塊鏈和人工智能等新技術的加入，電子簽行業將會繼續保持快速發展態勢，為企業和個人帶來更加便利和高效的簽約體驗。

從需求側看，用戶對電子簽的需求已經超出簽署環節本身，正在向簽署前和簽署后延展;從看重數量向注重內容和成果轉變，因此，電子簽廠商的經營分析服務應運而生;人工智能的加入，則將電子簽的降本增效能力提高到一個全新水平。

隨著頭部互聯網企業和 CA 等機構的入局，電子簽賽道的競爭白熱化，競爭也更加充分，市場資源不斷向頭部玩家聚集，網絡效應開始顯現，電子簽廠商正在進入深水區，廣闊的行業前景伴隨著競爭的挑戰。而法大大等頭部廠商的動作，無疑是行業發展的風向標。

在 AIGC 引爆人工智能應用的這段時間里，大模型創業如火如荼，將人工智能的能力接入自家產品已經是 SaaS 廠商的共識。紛紛布局背后，本質上還是為了滿足用戶不斷涌現的需求，以數智做牽引，讓更多的用戶實現降本增效，讓更多的企業在數智化的助力下更好發展。法大大本次大會的主題“數智‘簽’引，萬物生長”大概就是此意。

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