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電商差異化啟示錄 只要七點讓你脫穎而出!
2014/8/8 17:23:59 來源:中國產業發展研究網 【字體:大 中 小】【收藏本頁】【打印】【關閉】
核心提示:電商差異化啟示錄 只要七點讓你脫穎而出!在電商行業摸爬滾打的你們是否還一味的只是奮勇殺敵嗎?有木有小歇下來思考一下,電商行業你到底在做什么,怎么做出與眾不同?電商思維模式在很大程度上直接決定電商之路的長度和寬度,你的思維模式是天天如昨天還是差異服務呢?
做電商,就是做態度,特別是想做亙古的品牌之路,沒有不同于市場競爭的選擇與堅持到底“一意孤行”的執行態度,是很難有所成的。
時間和競爭常常會不經意地就把你的整個產業給抹殺掉,毫不留情,不容許你有絲毫的喘息。而要杜絕這類事情發生,我列出的七大差異化啟示錄,能幫助你從開端就轉變,只要你認真看下去,勢必會有所啟發。
自然,由于篇幅有限,七大啟示錄只提一些概念與重點,請賣家們將所遇之事代入其中,看看是不是你的問題根源其實就在這里面。
1、禁--照搬同行描述
差異化寶貝在視覺上最大的核心價值,便是寶貝描述。不幸的是,很多賣家由于對視覺營銷的孤陋寡聞,尤其是對美工制圖的管制不嚴格,造成制作出來的描述和同行極其相似。
美工在設計時特別喜歡參照別家的描述(中小賣家喜歡參照大賣家,大賣家喜歡參照國際品牌),他有什么,美工就用什么,換個顏色,換個版式,但中心意思幾乎一個模子刻出來,毫無新意,也沒有表達出原本一個極好的描述策劃。
在網購中,如果說產品是靈魂,描述就是肉身。肉身產生第一印象,靈魂決定第一印象的預期是否準確。你是韓梅梅還是李雷?還是韓梅梅肉身里裝著李雷的靈魂,抑或李雷的肉身裝著韓梅梅的靈魂?
2、禁--照搬同行主圖
主圖那些事兒,你有順豐包郵?好,我就用順豐包郵。你用藍色背景?好,我就用藍色背景。你用僅限一天?好,我就用僅限一天。
有意思嗎?喜歡這樣做的賣家朋友清醒一下,想想主圖是干什么用的----點擊率,點擊轉化率這些詞都是指的什么?顧客看到你的主圖多少次才產生一次點擊,當產生了點擊,有多少個才能有一筆成交?
話說回來,如果你想要的是搜索流量,主圖的作用就是幫你吸引顧客進入寶貝,你的主圖為什么能比其它商家引入更多的顧客呢?換句話說,你的主圖在環境中需要多么的與眾不同,符合顧客購買需求,才能換來比競爭對手更多的一次點擊呢?
尋 找主圖的差異化得從賣點入手,當賣點不同于同行的同質化情況,所展現出來的主圖就會基本區別于搜索環境中的其它寶貝。而顧客在搜索時,不同地域、不同排 序、不同時間、不同個性化設置搜索出來的可對比寶貝對大多數排名不靠前的賣家寶貝來講都會有所不同,這時主圖的差異性優化方案需要更加的有針對性和具體方 案化,找準你想吃掉的蛋糕直接下手,不要顧及其它。
3、禁--照搬同行話術
交流就如捅破網購的紙窗戶,將原本冷冰冰的屏幕加入一些人情味,讓顧客覺得這不是在向一臺機器索要商品,屏幕的另一邊有著和我一樣活生生的有悲歡的人存在。
但是,當前在我購買產品的商家里,從交流的語言中幾乎沒有一家讓我記憶猶新的,“親,您還在嗎?有現貨的,親!”所有的對話都是親,于是我只記得淘寶對顧客都用親,至于是哪家店鋪,“大概”是所有店鋪吧。
4、禁--照搬同行賣點
任何購買行為都建立在顧客自身理解的賣點基礎上才能完成的,即是說,不管你有沒有做所謂的賣點提煉,顧客在你店里點擊購買一款寶貝,都是被這款寶貝的賣點所吸引的。
這 個容易理解嗎?打個比方,你的寶貝并沒有刻意去做賣點推薦,描述、主圖都是用的廠家提供的圖片,只是剛好在某個時間段(比如櫥窗推薦,臨近下架時間),某 顧客發現了你家的這個寶貝覺得沒什么太大的問題(某個時刻可能這個產品的款他只看到你家有賣),價格、產品都較符合他的標準,也不想再去多比較了,于是下 單購買,完成一筆交易。
這樣來看的話,賣點是本身就存在的東西,它是通過各類綜合因素揉進顧客心智的一種感知灌輸器。你不做特別的賣點說明,寶貝也依然會產生購買。
但是,這個時候問題來了,上述假設是顧客只發現他腦海勾勒的朦朧產品在一個時間段只看到你的寶貝,如果他在同樣時間段看到的不只是你家的寶貝呢?在搜索后,讓他產生興趣的寶貝每一頁都有至少10個以上呢?你怎么讓顧客優先選擇你?這時,一個獨特的符合顧客需求的寶貝賣點就是勝出的關鍵!
如果你依然采用同行的賣點堆砌在寶貝的標題、主圖(直通車圖)、寶貝SKU、 寶貝賣點文字、寶貝描述等環節的話,就等于是給了顧客一個“啊,這幾家都是一樣的”認知,顧客會忽略這些賣點的比較,進而去比較其它東西,比如價格誰更低 就是常見的慣性比較心理,這也是為什么大淘寶低價產品通常都能做成大寶貝的一個原因,而這種大寶貝給不了顧客深刻的記憶,寶貝死掉,店鋪就死掉。
而理想狀況是什么呢?----哪怕寶貝都死掉店鋪依然存活。因為店名(品牌名)對應的產品需求仍在顧客心智之中。
5、禁--照搬同行理念
理念不屬于具象的事物,卻可以用具體的行為來形成理念。網店理念的具體呈現我們可以看成是主營產品、視覺形象、團隊文化、產品定位、寶貝風格、服務體系、營銷策略等是否一致的概念。
當一個人說的話和所做的事是一致的時候,我們對這個人的感覺就會比較好,他是符合自身理念的。網店理念也一樣,當一個網店想告訴給顧客的東西都做得基本相符,我們也會認為這個網店的理念是統一的,值得推薦的。
但是,在具體的網店理念打造中,大部分的賣家前后所言并非一致,理念定義也一再二再隨波逐流,今天看到別家推了一個有潛力的產品,就馬上跟風山寨,明天看到做民族女裝有潛力,就馬上改變自身的產品定位。
理念通常就是一句簡單的話,難在把這句話從你網店上上下下、左左右右都實現,都統一。一個好的理念就是一個好的差異化概念,如何貫穿于整個網店整個品牌中,是從一開始就不能停下,需要不斷思考堅持執行的問題。
6、禁--照搬同行服務
頁面是死的,服務是活的,只有服務能給顧客人性,調動顧客的感性為你的口碑做到最大化的宣傳效應。
說到服務,不得不提服務的體系,什么是服務體系呢?無外乎兩個詞:專業化、標準化。要實現服務的專業化與標準化,就需要通過培訓提高成員的心理素質和專業知識并制定明確的服務標準。
而在這里,我們不得不提出服務的最終目的是讓顧客從滿意到信任的過程。當顧客體驗到你家一如既往的服務,心智不斷地被你灌輸“我們在乎您的一切感受”的相關概念,就會逐漸邁進信任的殿堂。
同時,服務的差異化是未來市場一拼天下的趨勢,在原本服務的標準上打造一個差異化的服務體系是我們勢在必行的事情。這方面海底撈給了我們很多靈感,請移步《海底撈你學不會》,請記住,是參考,是借鑒,不是照搬。
7、禁--照搬同行策略
這個寶貝如何打造能實現預期目標?絕不是照搬同行的打造手法。不是同行采用的具體步驟你也必須那樣做,不是同行制定的計劃你也得完全一樣。
策略這個東西因人而異,因時制宜。什么樣的流程是你和你的團隊能執行的,就用什么樣的流程,不要把自己變成一個跟風的模仿者,很可能會被逼至懸崖,無處脫身。
有 的賣家資金并不充裕,看到低價引流一招不錯,也不精確計算資金的抗壓能力,直奔火坑。有的賣家不了解成員的能力所在,胡亂分配并不適合的任務,效果適得其 反。有的賣家制定的整體策略太過完美主義,不顧實際和市場變化,導致越執行越窘迫,心態受到巨大挫折,只能忍痛嘎然而止。
一個好的策略應是符合自身能力和目標期望的可執行方案,需要綜合考慮團隊的執行力、可用資源、資金實力等各方面實際情況。
如果你有一顆做差異化的心,就不要再追隨同質化的勢。
同質化是好,不用動腦筋就可以照搬,差異化是難,不僅要動腦子想破頭顱還要承受實施中未知的巨大風險,但一旦成就就是一場偉大的革命,你是想成為革命者讓追隨者跟著你走,還是你跟著革命者充其量扮演一位追隨者呢?
如果你想成為革命者,就請接受峻伊這不完整的七大差異化啟示語錄,思維模式在很大程度上直接決定電商之路的長度和寬度。
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