“今年形勢會比去年樂觀。”盡管近兩年國內的中秋月餅市場出現萎縮，但對于今年行情，不少月餅品牌在接受南都記者采訪時卻表示，市場或會回暖，2015年銷售額計劃同比增長15%左右。隨著今年年初全國總工會明確強調法定節日可發少量慰問品政策的松綁，去年跌入谷底的月餅市場似乎出現了谷底反彈之勢。然而這波反彈之下，月餅市場的市場格局也悄然變陣。“互聯網+”風口大開，讓一直因為季節性特征明顯、區域性強的月餅企業走向全國市場、籠絡新消費群提供了更多的可能。本期《快消周刊》圓桌會議，南都記者特別邀請眾多月餅廠家的負責人對今年月餅市場的價格、銷售行情以及新的銷售、營銷思維展開預判和討論。

　　行情回暖預期高漲

　　南都：去年月餅市場陷入了低谷，今年政策松綁后，您怎么看今年的銷售形勢？

　　趙利平：政策出現利好，今年的市場應該會比去年好。今年端午節我們粽子的銷售同期增長25%以上，其中機關團體采購占很大一部分。因此廣州酒家集團月餅生產今年計劃比去年增長20%。保守估計今年廣州酒家能實現超過800萬盒的銷量。

　　龐光勝：今年整體經濟環境還不是很穩定，國家政策雖然松綁，但還未見具體的采購標準出來，因此我們還在觀望政策是否能順利落地。所以我們對今年行業的形勢保持謹慎樂觀。

　　歐彩虹：去年市場大環境的變化并沒有影響到福海，我們去年銷售增長了30%。因為我們強調的是質量好，包裝和價格都很實在。福海月餅素來以皮薄、餡靚、味正、衛生，贏得顧客的青睞。

　　陳一哲：去年的市場環境讓大家回歸到理性，這是好事。這要求我們要走群眾路線，更多地注重月餅的營養健康，給顧客提供性價比高的月餅是我們的責任。

　　以量換利漲幅僅3%左右

　　南都：今年月餅的成本和價格走勢如何？

　　趙利平：與去年相比，月餅主要原料蓮子、花生油的價格今年均有不同程度的上漲，其中蓮子上漲超過20%，花生油上漲約10%。另外由于最低工資的提升，人工成本上漲15%，而運輸費用預計上漲10%。但今年廣州酒家月餅價格除了個別品種略微比去年上升5%-7%外，總體與去年持平。預計今年大家的價格策略都會比較謹慎，預計行業價格的升幅僅在5到10個點之間。

　　龐光勝：今年原材料都漲價了，另外渠道費用、人工成本都有所增加，我們也會對月餅的價格進行微調。

　　歐彩虹：雖然今年豬肉、花生油、伍仁的價格都升了很多，但是我們只是將月餅價格上漲幅度控制在3%左右。我們企業始終堅持以人為本，做良心餅的原則，用心做低糖、低脂、低熱、綠色健康的月餅。

　　陳一哲：南方月今年出廠價只是比去年提了3%左右，其余增加的成本由企業內部消化。

　　南都：成本上漲的速度要遠大于零售價的上升幅度，這是否意味著月餅企業的利潤空間會被極大地壓縮？

　　趙利平：單盒月餅的利潤會收窄，但并不代表利潤的絕對額會減少。只要能把銷售體量做大，規模效應也能產生利潤。我們預期廣州酒家今年月餅的銷量也同比去年會有兩位數增長。

　　歐彩虹：吳川的月餅一直以來強調的都是質量和量，如果太過強調毛利，難以將銷量做大。福海預計今年產量預計會增加30-50%。

　　渠道轉型升級的路徑

　　南都：月餅行業回歸理性消費，月餅廠家的利潤也將進一步被削弱。這種薄利的背景下，企業應如何“開源”以及提升自己的核心競爭力？

　　趙利平：去年我們成功與如家集團合作銷售月餅，如家系統去年實現20萬盒的銷量。今年廣州酒家集團將繼續推進B2B、O2O的銷售模式。目前正與中國首個，也是中國最大的餐飲飯店業產業戰略聯盟服務平臺———眾美聯洽談合作，這個平臺與全國50個城市300家餐飲飯店領袖品牌企業集團達成區域平臺公司的深度合作。預期今年的這種跨渠道的合作能為廣州酒家貢獻4000萬至1億元的銷售額。

　　龐光勝：陶陶居現在堅持零添加防腐劑，并且盡量少用白砂糖而改用海藻糖替代，去年產品反應很好，今年陶陶居還是堅持這種健康的產品路線。另外在包裝上，原來陶陶居的包裝老舊、傳統，但現在的包裝走新的路線，變得更時尚，更貼近80、90后。這種時尚的包裝這兩年的消費反響也很好。

　　陳一哲：首先月餅企業要更重視產品的營養和健康，其次銷售渠道要多元化，在傳統渠道上今年南方月除了要加強本地湛江市場的布局，還會鞏固珠三角以及云南、南寧、海南等市場的開拓。另外在“互聯網+”營銷上，我們今年也準備做一些試水，總體而言渠道會形成比較好的結構。

　　南都：現在正是“互聯網+”風口大開之時，月餅雖然是很傳統的行業，但這兩年大家已經在積極探索怎么擁抱互聯網。目前大家在這個渠道的表現如何？今年有何新布局？

　　趙利平：今年廣州酒家集團同時在線上線下啟動月餅銷售，并著重加大網購月餅的力度。除了各大百貨公司、賣場及廣州酒家集團屬下各餐飲店、利口福連鎖店的常規銷售外，還在官方商城、天貓進行銷售。