為提高經銷商的積極性，10月31日，停牌三個月的五糧液混改方案正式出爐，公司擬以23.34元/股的價格向員工、經銷商以及基金公司募資23.34億元，募集資金將用于信息化建設項目、營銷中心建設項目、服務型電子商務平臺項目。

　　業內人士指出，五糧液推進經銷商持股實質上是為了利益捆綁，以往廠商關系都是以廠家為主導，經銷商成為股東后可以實現利益一體化，增加渠道話語權，增進經銷商的參與積極性，品牌的忠實度也會隨之提升。

　　對此，不少一線經銷商表示，對五糧液的“捆綁持股計劃”并不看好，當前仍在觀望中。

　　經銷商抱怨“一年也難賣出兩位數”

　　定位為中高端白酒的五糧液，如今在武漢一些煙酒銷售點的銷量卻不盡如人意。

　　11月5日，記者走訪武漢多家白酒銷售點發現，近幾年五糧液的銷量并不算好，有些店面幾天才賣出一瓶，有些店鋪則一年也難賣出兩位數的銷售份額，這種狀況其實是白酒行業近年來不景氣的一個縮影。數據顯示，去年我國11種高端白酒平均零售價下降11.2%。

　　日前，五糧液發布2015年三季報顯示，受行業回暖等因素影響，公司業績有較大提速，實現營收39.15億元，凈利潤13.05億元。但前三季度整體業績有小幅下降，前三季度公司實現營收151.31億元，同比增長0.42%，實現凈利潤46.03億元，同比下降2.22%。

　　數據顯示，五糧液2015年半年報顯示，上半年公司實現營業收入112.15億元，比上年同期減少3.83%，實現凈利潤32.98億元，同比減少17.60%。其中，第二季度實現營收44.8億元，同比下降9.36%，實現凈利潤11.3億，同比下降20.7%。而五糧液一季度營收、凈利分別同比為增長0.23%、減少15.97%。

　　在武漢地區的五糧液銷售商汪先生看來，白酒行業進入寒冬期是難以避免的。“這幾年不光是五糧液的銷量不好，整個白酒行業都在走下坡路。”汪先生告訴記者，以前購買高端酒的群體大都是用來送禮，批量購買的情況較多，隨著反腐力度的持續加大和消費觀念的轉變，高端白酒的銷量遇冷也是可以預見的。

　　“五糧液要經銷商入股其實也是被行情所逼迫，屬于沒辦法的事。”汪先生說，現在白酒市場供大于求，五糧液的銷量也今非昔比，不少經銷商陷入了銷售疲軟的境地，而五糧液讓經銷商入股也只是想挽救這一困局，至于能否奏效，不少像他這樣的經銷商還保持觀望的態度。

　　天津市薊縣的經銷商李女士告訴記者：“現在業內已經有不少人在討論，但是還沒有落實下來。五糧液此舉主要是想跟經銷商建立關系，讓彼此利益實現最大化。”

　　但是作為經銷商而言，是否愿意加入五糧液的“持股計劃”隊伍中？李女士表示還在觀望，“這要看具體怎么合作。”

　　向經銷商募資4億“持股計劃”不被看好

　　在營收業績增長放緩的壓力下，以五糧液為代表的高端酒企開始謀求多種混改模式。

　　“目前公司從上至下，都在積極推進改革。”五糧液集團總經理、股份公司董事長劉中國曾表示，五糧液集團將減持股份公司股權，并采取引入戰略投資、員工持股、薪酬體制改革等措施。

　　10月30日晚間，醞釀多時的五糧液混改方案正式曝光，公布其非公開發行股票及員工持股計劃等相關事宜，包括其23億元募資計劃將面向員工、經銷商以及基金公司。

　　據《非公開發行股票預案》顯示，五糧液擬以23.34元/股非公開發行1億股，募集資金總額不超過23.34億元，發行對象為國泰君安資管計劃、君享五糧液1號、泰康資管、華安基金、凱聯基金擬籌建和管理的私募投資基金。

　　本次募集資金將用于信息化建設項目、營銷中心建設項目、服務型電子商務平臺項目，分別擬投入募集資金總額為71530萬元、98796萬元、63074萬元。

　　經銷商層面，五糧液希望通過此次定增引入優秀經銷商和戰略投資者。五糧液經銷商通過認購資產管理計劃的份額間接持有五糧液股票，即通過君享五糧液1號代持，該資產管理計劃由五糧液部分優秀經銷商以自籌資金不超過42012萬元認購，全額用于認購本次非公開發行的股票。

　　五糧液的公告稱，引入戰略投資者是公司改善股權結構，完善公司治理結構的重要舉措。

　　不過，業內人士似乎并不看好，“讓經銷商入股的計劃看上去很美，但大家并沒有看到轉機。”

　　五糧液“共贏”的如意算盤

　　作為國內白酒行業巨頭的五糧液，雖然公司的業績和收入出現增長放緩或虧損之勢，但也不至于建個新的電商平臺項目就需要多方募資，究竟是何原因要拉經銷商“入伙”？

　　11月4日，易觀智庫酒類分析師王琳在接受記者采訪時表示，“對于白酒行業巨頭而言，借助‘互聯網+’的風頭，建立自己的電商平臺，對酒水銷售可以起到促進作用。”

　　現在酒類的垂直電商，如酒仙網、美酒網等各個類型電商的興起，對于酒水行業線下銷售造成了一定的沖擊。前段時間酒仙網掛牌新三板，對傳統企業而言是一種非常值得借鑒的模式。

　　“以往的話，經銷商在做某品牌區域代理的時候，也可能同時經營其他品牌的產品，比如說五糧液的經銷商在代理這一品牌的同時，還可以同時經營茅臺、劍南春等其他品牌，但是如果將經銷商拉進廠家股份里，這就相當于自己在為自己做生意，經銷商積極性會提高。跟廠家的利益進行捆綁，經銷商會把線下的一些問題、一些客觀的重點業務真實地反映給廠家，這也是五糧液考慮的一個核心。”王琳說。

　　跟經銷商捆綁在一起利益如何體現？王琳認為：“線上銷售會對傳統的線下銷商造成一種沖擊，但是如果將經銷商捆綁加入線上的話，那么利益就是等于一起分享了。”

　　“此外，電商平臺建立后，五糧液不僅會把自己的產品放上去，也可能把經銷商經營的其他酒類品牌納入到這個平臺，如此一來，經銷商也是股東，積極性會更高。此外，五糧液可憑借自身平臺優勢搶占優先權，這對于產品銷售無疑是一種促進方式，賣得多了經銷商的利潤自然就起來了。”

　　市場“綁架”恐加劇混改難

　　事實上，消費品行業上市公司推動經銷商入股早有先例。

　　資料顯示，老白干酒在2014年底發布，非公開發行股票約3522.41萬股，價格為23.43元/股，定增對象包括員工、高管、經銷商等。而這種在業內看來其實就是對經銷商實行利益捆綁，可能還將成為白酒行業一種發展趨勢。

　　“隨著整個行業不景氣、競爭更加激烈，酒企類員工持股不止五糧液一家，老白干酒在減持國有股份后也分給了員工，而五糧液就是通過一個‘互聯網+’的新項目來做，所以說形式不一樣，但是本質都一樣。”王琳表示。

　　自7月份五糧液公告稱，公司擬籌劃以非公開發行股票方式實施員工持股以來，就遲遲沒有動靜。此次突然發布消息稱，從原來的員工持股擴容到經銷商持股，這在業內看來，這或許這是五糧液用利益來捆綁核心經銷商一種手段。

　　此次五糧液對經銷商推行持股計劃并不包括所有的經銷商，而是五糧液最具核心價值的經銷商，而且開出的認購條件也比較誘人。五糧液停牌價格為25.73元/股，此次經銷商的認購價格23.34元/股，相比市價折價幅度為9.29%。但要求認購起點不低于50萬股，上不封頂。此次經銷商參與持股的金額一般為1000多萬，大的經銷商可能會達到1億元，約30-50家重要經銷商將會參與。

　　只是，五糧液的混改并非得到所有人的認同。白酒營銷專家晉育峰認為，作為白酒行業的大型企業之一，五糧液龐大的體量、復雜的關聯企業和組織架構體系都決定了混改的難度和跨度較大，經銷商較難通過混改謀求更多話語權，也很難從根本上改變公司的治理結構。