1-5月，農機市場繼續呈現出調整態勢，部分產品同比出現了下滑。隨著市場前期透支及產品保有量較高等不利因素得到逐步消化，市場需求逐步釋放，未來前景看好。

　　結合終端實際需求看，2023年農機市場部分產品需求仍將繼續保持階段性調整態勢。

　　目前，農機企業普遍加強了對市場的重視，各類用戶座談、產品體驗、市場調研等活動增多。從實際情況看，多數企業通過系列市場管理活動，切實解決掉產品銷售、使用、服務中的各類問題，有效提高了市場競爭能力。

　　市場調研：注重發現機遇 努力解決問題

　　市場調研是企業發現機遇、解決問題的主要手段。主要農機企業均建立了完善的調研制度和流程，形成了日常調研、動態調研相結合的機制。這些企業都有具體調研限定，一旦銷量波動達到一定比率、區域出臺相關政策、競品出臺促銷措施等，便立即啟動調研流程。真正用心搞調研的企業，會明確調研目的、調研主題，聚焦調研發現。每一次產品升級和市場機遇都離不開高效的市場調研。從小拖向大中拖發展、單一農機具向復合農機具發展、背負式向自走式收獲機發展，區域個性化寬窄輪距、高低地隙等產品需求，都是農機企業通過市場調研，動態了解用戶對產品的升級需求，及時加快產品結構調整，把握需求機遇。同時，農機企業通過市場調研，及時發現銷售管理、產品品質、機遇把握、客戶管理、售后服務等方面存在的優勢和不足，實施針對性競爭策略，提高自身綜合競爭力。不排除個別企業由于缺乏詳細的調研計劃和周密的流程安排，難以發現問題、無法解決管理難題，有時本來一次調研就能解決的問題，卻出現反復低效調研的現象，造成調研資源的重疊和浪費。

　　售后服務：優化服務資源 提升售后能力

　　售后服務是促進銷售的有效手段，也是解決產品及使用問題的 “守門員”。新產品批量上市后是農機企業階段性工作的重中之重。頭部企業、實力型企業服務資源、能力和及時性相對較好，建立了服務承諾、服務保證的資源及能力，能夠全面解決售后服務問題，形成了影響力較大的服務品牌。

　　現實中總有一小部分企業服務資源、能力或相關制度缺失，售后服務達不到用戶的切實需求，需要及時優化服務資源，提升服務能力。服務管理非正常現象主要表現在 “三包”規定執行不到位。產品銷售后出現問題，有的服務網點受制于服務能力限制，不是積極想辦法解決，總是想著法搪塞推諉。實際上，多數農機一年的工作量也就10天或半月左右，平時基本不用，一旦出現產品服務訴求，多要求快速進行維修。部分售后服務網點存在維修隨意收費、配件價格不透明、服務不規范等現象。農忙季節，惜時如金。有的服務網點高技能服務人員不足，對一些涉及機械、電路及電腦軟件使用的復合知識欠缺，維修高手很短時間內就能解決的問題，往往需要延時修復，影響了用戶的農田作業。

　　競爭策略：注重促銷技巧 強化客戶管理

　　市場發生階段性調整，不少農機企業開始加大用戶座談會、產品體驗展等多種形式的市場活動，實施價格主導的產品促銷，確實起到一定的效果，激發了部分用戶購機的欲望。后續會有更多的企業主動加大促銷的力度，甚至可能掀起新一輪價格戰。從現時情況看，市場震蕩仍將持續一段時間，部分市場嚴重透支、保有量過高的區域不排除出現1-2年的深度調整期。

　　由于不少企業將主要精力投入到各類市場活動及促銷之中，客戶管理出現了階段性的松懈現象。相關專家指出，越是在銷量低迷的時期，越要加強客戶關系建設，強化待客之道，為后續市場啟動夯實客戶基礎。借助大數據，對客戶進行分類，明確忠誠客戶、潛在客戶、邊緣客戶、流失客戶，分析購買愛好、購買時間、用戶特點等，掌握用戶規律性購機需求及購機重點。規范相關客戶管理制度，增加客戶粘性。實施對等的公關和推介，尤其加大忠誠客戶的資源投入，保持動態的需求鏈接和合作傾向。升級營銷管理模式，做好不同類型客戶的升級和維護。

　　市場信息：建立綠色通道 暢通信息運行

　　很多企業都知道，高效的營銷管理離不開終端信息傳遞和問題解決。多數企業建立了市場信息快速反映通道。市場信息傳遞的越精準，問題解決得越徹底，企業的競爭力就會越高。消除數據孤島、規范運營管理，對提升市場創新水平和效率、促進線上線下協同創新具有重大意義。現實中，區域實施的項目采購信息、重點產品支持信息、企業間的戰略合作信息及競品的競爭信息等往往發生地快、結束地也快。經常出現一些企業因信息獲取速度慢或中間出現信息停滯的現象，無法采取對應的策略，很難獲取相應的信息紅利。尤其是產品質量方面，負面信息的傳播會瞬間呈現出指數級別的增長，處理不當或不及時，很難將危機處理在萌芽狀態。為此，農機企業要建立健全信息管理制度、信息管理機構和相應的崗位職責，構建信息傳遞綠色通道和快速反應機制，對來自市場的各類綜合信息進行梳理、分類，確保能夠按照信息的重要度、保密級別、急迫程度，敏捷快速地傳遞到相應的決策機構，以應對數字化條件下的競爭需要。

　　伴隨以國四產品為代表的新一輪產業升級，農機行業優勝劣汰將進一步加快。預計，下半年農機市場將開始新一輪價格戰，接下來市市場優勢將逐步聚焦于產品品質高、創新能力快、管理模式新的農機企業，弱勢企業市場份額或面臨長期下滑趨勢，未來三五年內部分企業將被淘汰出局。未來的市場競爭具有諸多的不可預知因素，農機企業要實現高質量發展目標，就要增強機遇意識和風險意識，采取切實行動全面提高自身創新能力和發展水平。做得好卻不一定成功，做得差，肯定會面臨更大的困難。誰率先能夠滿足市場和用戶需求，提前構筑起優質資源、獨特能力、差異品質多維體系 “防火墻”，就有希望率先得到市場洞察、應對競爭的先發優勢和超前機遇，持續實現自身的經營目標。（王超安 農集錦）

　　 轉自：中國工業報