CGL高級合伙人Jerry Chen

何為甲方思維?為什么很多甲方轉型乙方的跨界人才能在短時間內取得成功?在CGL高級合伙人Jerry看來，甲方和乙方有各自的優勢和盲區，好乙方，要關注客戶之關注，發揮優勢，突破盲區，堅持客戶價值，堅持長期主義，成為客戶信賴的合作伙伴。

Jerry Chen擁有近20年甲方經驗，曾在騰訊、斗魚等知名互聯網公司擔任人力資源負責人，在0-1全面搭建人才管理體系及1-N升級戰略方面有著豐富的實戰經歷，對企業在不同階段的人才需求有著深刻的認知和落地經驗。

Q1 你是如何看待客戶價值這件事的?

Jerry：其實對于客戶價值的難點不在于理解，而是在于如何落實到每一個具體執行的細節中，是在面臨取舍的時候你的“取”和“舍”是什么。

很多時候我們不是不知道客戶價值是什么，而是難在如何做到知行合一。

對于客戶價值的定義有很多，我在這里借鑒一下華為對客戶價值的詮釋：“以客戶為中心 ”：以宗教般的虔誠對待客戶需求，重視普遍客戶關系，構筑戰略伙伴關系;質量好、服務好、運作成本低、優先滿足客戶需求;以客戶滿意度作為衡量公司內一切工作的基礎準繩 ;“深淘灘、低作堰”，通過產業共贏建立公司發展的良好環境。

Q2 CGL杭州團隊非常年輕，但成長迅速，是否跟你們堅持的客戶價值也有關系?

Jerry：肯定是有直接的關系。我眼里的客戶價值是：交付為王、顧問成長、長期主義。交付才是硬道理，杭州團隊是一支強交付團隊。要做好交付，首先要關注客戶之關注，不同客戶的關注點是不同的，在有效識別客戶需求的基礎上，我們把快、準、穩作為衡量客戶交付的標準。快速響應客戶的需求，精準推薦符合客戶需求的候選人，對候選人的了解力爭十拿九穩。

杭州團隊非常關注顧問的成長，杭州團隊入職半年以上的員工實現100%晉升。首先我們在顧問的選擇方向上，把顧問是否有成長性思維作為篩選的主要標準之一;其次在顧問培養方面，針對年輕的顧問我們會結合其興趣點給予較多的嘗試機會，通過在實踐中逐步找到顧問自己喜歡的方向，顧問對于選定的方向發自內心的熱愛;再次我們在顧問的學習方向上，每周都有來自組內的個人一線實戰總結分享，組外借鑒優秀顧問的他山知之石，公司外部邀請行業專家分享外部行業最新管理實踐。

長期主義是我對客戶價值的重要解讀。在我的理解里，“長期主義”應該是一種信仰。

羅振宇說：只有長期主義者，才能成為時間的朋友。

張磊說：長期主義不僅僅是一種方法論，更是一種價值觀。流水不爭先，爭的是滔滔不絕。

陳春花說：越是變化，越是需要長期主義。

外部環境始終是變化的，只有把時間周期拉得足夠長，我們才能看到變化中的不變。不賺快錢，堅持價值交付，通過價值交付建立口碑，通過口碑提升行業影響力。

我堅信企業、候選人、顧問三者是一種相互陪跑、共同成長的長期關系。

Q3 轉型獵頭前，你有近20年甲方人力資源管理經驗。從獵頭視角和甲方視角看企業的人才需求，你覺得最大的不同是什么?

Jerry：其實從本質上看沒有什么不同，都是希望找到“對”的人，只有“對”的人才能成事。

差異點可能是我們在“什么人是對的人”的理解上。差異的源頭是雙方所處的業務場景所帶來的認知偏差，每個業務場景都會給我們的認知帶來一定的優勢，同時也會遭遇盲區。

在獵頭場景，認知上最大的優勢是廣度。獵頭顧問主要的工作是大量地見人，見專注在不同行業和領域、不同類別的候選人和客戶，對行業優秀人才的分布，對這些人才客觀情況的了解以及對整個行業生態發展情況逐步積累了大數據的優勢。而可能的盲區是對某一個行業的具體企業用人需求標準和文化理念等軟性特質方面缺乏深入理解，在這方面需要持續地與企業溝通合作之后，才有更進一步的輸出。

在甲方場景，優勢和盲區可能剛好與獵頭相反。一般情況下甲方對所在企業的所屬賽道和用人的軟性特質非常了解，但是對于全行業的人才分布及外部各個公司的用人策略方向上相對是盲區。

但是獵頭也好、甲方也好，優秀的同仁都是對所屬行業業務、組織、人有著深度的洞察。

做獵頭之后，我更能感受到人才是稀缺的，越是優秀的企業越是舍得在人才引進方面大手筆投入。企業找人這件事是人力資源千頭萬緒工作中的源頭，人對了，事成的概率就會大大提高。

Q4 你的成功轉型，是不是也得益于這種甲方思維?

Jerry：轉型獵頭后，我確實覺得甲方思維對獵頭工作有很大的助益。在甲方的20多年，我經歷過制造業、電信行業、互聯網社交、互聯網電商公司，每一個公司的文化和對人才的要求都有該公司所處的行業特征屬性，不同行業差異挺大的，這些經歷可能讓我更懂不同類型的客戶需求。

CGL合伙人有很多來自不同領域的資深甲方，天然地對所屬的行業有著更深的理解和洞察，能和客戶一起探討經營管理中的共性和個性問題，在這個過程中逐步成為客戶信賴的合作伙伴。

獵頭的經歷也對我的成長有很多啟發，包括商業敏感度、服務意識、心態的開放性和韌性有明顯提升。

我非常喜歡查理芒格的一句話：如果你的工具只有一把錘子，你會認為任何問題都是釘子。

如果把甲方和乙方比作思維模式的AB面，一個好獵頭應該是AB面同時具備，缺乏任何一面都需要不斷補足。

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