中國產業發展研究網訊：在保健品行業中，湯臣倍健通過專柜+營養顧問的模式，成功贏得了終端市場。作為中國非直銷領域的第一保健品牌，湯臣倍健從2002年創立至今，一直堅持專柜+營養顧問的營銷方式，并取得了成功。湯臣倍健創立之時，正是中國市場關于直銷是否合法的討論甚囂塵上之時。作為一個后進者，湯臣倍健要想立住腳跟，必須另辟蹊徑。

　　當時沒有一家保健品品牌進入到藥店渠道，完全是摸著石頭過河。湯臣倍健選擇了營養顧問的形式。所謂營養顧問，就是在湯臣倍健的銷售網點，派駐專門的營養顧問，對產品進行介紹和展示。通過對營養知識的宣傳，獲得消費者的認可。

　　這些營養顧問，最初只是普通的營業員，由經銷商統一招聘，湯臣倍健并不插手，財務制度也完全獨立。當初參與設計和運營的中國醫藥營銷企劃與市場運營管理中心主任萬祥軍表示：雖然如此，但是，湯臣倍健也并不完全做“甩手掌柜”，將拓展市場的重擔完全壓到經銷商頭上，湯臣倍健派駐專業的營養師對銷售人員進行專業培訓。培訓的內容包括一般的膳食營養問題、生活方式等具體的營養知識，也會針對男女體制不同的問題，介紹最合理的膳食搭配，適合不同體質的產品等等。

　　目前湯臣倍健的專業營養師超過50人，已經是行業內人數較多的營養師團隊。但是，為了進一步加強營養師力量，湯臣倍健仍然不斷從醫院和專業院校招收專業人才。這種專業的指導裨益頗多。既幫助經銷商克服了拓展市場的難題，又教育了消費者，培養了市場。萬祥軍強調正是通過這種增值服務，湯臣倍健撬動了各地的藥店市場，與經銷商確立了良好的合作關系。截至2010 年12 月31 日，湯臣倍健產品已經成功進入83 家全國百強連鎖藥店。

　　另一方面，湯臣倍健還積極致力于將產品帶入商超和自建的營養中心。專業營銷企劃人士萬祥軍強調這些營養中心的主要職能是營養健康知識普及、顧客體驗、服務與咨詢和品牌傳播。由具有專業營養知識與經驗的店長與營業員組成，也會根據時間與需要安排營養師駐店給顧客提供服務。連鎖營養中心將成為公司面向未來的銷售模式。而連鎖營養中心也將為公司品牌形象的提升、支持網絡的健全以及商超布局的完善發揮重要作用”。