據美國《華爾街日報》(亞洲版)網站4月29日報道，過去很多顧客都會提著好幾袋子現金到周小波的奧迪汽車經銷店買車。顧客把錢往桌子上一放，擺姿 勢拍照，全家人站在他們閃亮的新豪車旁笑得很自豪。然后，他們開車走人，周小波就一個人數起了多達數百萬元的小額人民幣鈔票。他是2002年奧迪公司在中 國設立的首批經銷商之一。

　　曾幾何時，周小波可是腰纏萬貫。他笑著說：“數那么多錢實在很辛苦。當時沒人使用信用卡，也沒有(相關的)金融業務。顧客只能付現金。”

　　周小波的生意仍在發展，但他再也不必接收一堆一堆的現金了。據周小波預計，他展廳里的部分車型2014年會首次出現銷量下滑的局面，因為增長速度總 體放緩，競爭加劇致利潤受到壓縮，以及地方政府為應對環境污染限發新車牌照。這讓周小波在想方設法加快發展中國的下一個汽車增長市場：二手車買賣和汽車租 賃。

　　在這種情況下，周小波發現自己身處一場戰斗的前線，即吸引車主將手中的舊車回售給經銷商，而不是賣給在中國頗具人氣的二手車交易市場，或通過其他私人渠道賣車。總部設在因戈爾施塔特的奧迪公司授權290家中國奧迪經銷商從事二手奧迪車翻新和轉售業務，周小波便是其中之一。

　　奧迪公司行政總裁魯珀特·施塔德勒在近日出席北京車展的間歇期表示：“我們公司正在擴大二手車業務。通常會賣給親戚的舊車正越來越多地回售給經銷商。”

　　報道稱，在中國市場，通過二手車銷售、汽車金融、售后與維修等服務發展新的收入源至關重要。為此，寶馬汽車公司2013年任命了售后服務專家卡斯 滕·恩格爾負責在華業務。恩格爾在亞洲為寶馬汽車效力多年，擔任過許多領導職務。他曾任德國一家主要汽車零部件銷售商的首席執行官，最近負責寶馬汽車的團 體售后和分銷業務。

　　恩格爾受訪時說：“中國市場有140萬輛寶馬車，兩年車齡的占到了一半。這可能是很大的一塊利潤和營收來源。”

　　報道說，二手車銷售量的增長從周小波的生意中便可見一斑。上世紀90年代，周小波決定離開德國回國創業。他的父母20年前離開中國，他則希望在中國 “尋找非凡的機遇”。如今，他經營著23個德國式的全方位服務經銷商，與奧迪、保時捷、大眾和梅賽德斯-奔馳等車企都建立了合作關系。1998年，周小波 創建了百得利(中國)投資有限公司。該公司2013年銷售新車1.8萬輛，收入高達11億元人民幣(約合1.8億美元)，銷售新車中有1萬輛是奧迪車。

　　他在天津開的經銷店2013年銷售汽車2500輛，同比增長19%。4年前，天津的經銷店只賣出40輛二手車，2013年二手車銷量增至500輛。周小波如今希望推動二手車業務，他將在天津的新車展廳旁再建一個獨立的二手車經銷部。

　　周小波說，他在天津的經銷店坐落在一個被當地人稱作“空港”的地方，因為建在那里的汽車經銷店都是像飛機庫一樣的不銹鋼玻璃建筑，區內聚集了大約35家汽車經銷店。

　　一些經銷商與汽車公司聯手在中國欠發達地區——如西部小城市——拓展業務。但周小波表示，他會繼續在大城市的大市場里尋求發展，集中精力擴大現有經銷店的服務。

　　他表示，他之所以選擇投資天津的二手車市場，其中一個原因是，2013年12月天津市出臺新規，該市新車指標將從2013年的30萬個減至2014 年的10萬個。周小波說，受上述決定影響，天津市2014年前兩個月沒有發放新車上牌指標。那意味著，他在天津的經銷店3月份前根本沒有銷售額。

　　他說：“二手車市場如此重要原因就在這里。他說，通過二手車交易可以獲得車輛牌照。天津市并沒有淘汰舊的車輛牌照，舊牌照還可以繼續使用。”

　　報道稱，在中國，對二手車的估價并不精確。目前還沒有一套根據車型和上市時間對二手車進行估價的標準。奧迪公司會向經銷商提供二手車的大致估價，而后要與客戶討價還價最終決定估價。

　　盡管中國客戶已放棄提著大捆現金購車的做法，但他們還是會用借記卡從儲蓄存款中直接支付車款。但使用汽車貸款的人越來越多了。周小波的經銷點提供來 自大眾汽車公司旗下金融集團的三年期汽車貸款服務，首付比例為20%-30%，利率為8%-12%。他說，貸款購車的客戶比例從2005年的10%上升至 現在的30%-40%。

　　客戶賣舊車得到的錢越多，購買更豪華的新車也就更容易。在美國等西方市場，德國的汽車制造商就是用這種辦法吸引客戶回來的。

　　德國汽車制造商們確信，就算中國汽車爆炸式增長的階段行將結束，有能力購買新車的人會越來越多。麥肯錫咨詢公司2013年預計，到2022年，中國 城鎮人口將增加1億，達到3.57億。同期，上層中產階層(即家庭可支配收入為10.6萬元-22.9萬元)在所有家庭中的所占比例將從2012年的 14%擴至54%。

　　這個消費階層是豪華車營銷的主要對象，特別是如果該群體能接受月供的話。斯塔德勒說：“在德國，高端品牌的市場占有率為30%，難道中國不會出現這種局面嗎?”