面對市場的變化，企業的策略選擇及前期產品規劃對于項目去化顯得尤為重要。特此，我們分析和歸納了2014年28個城市47個銷冠項目（28個金額銷冠和28個面積銷冠，扣除9個重復項目）的核心特征，希望對其他項目在市場大環境沒有本質轉變的2015年的運營操作能有所借鑒。

　　一、“低”價為王：價格降得到位，降得是時候，性價比夠高

　　2014年是行業調整年，以價換量是市場共識，降價也確實能帶來成交量的上升，然而，如果想成為銷冠，不僅要降價，更要“降得到位”、“降得是時候”。

　　據CRIC監測，28個城市的47個銷冠項目（28個金額銷冠和28個面積銷冠，扣除9個重復的項目）中，在價格或者性價比方面做文章的項目就達31個，占據56個銷冠寶座的37席，占比達到66.07%。其中，有17個項目采取低價入市，8個項目有采取適時降價策略，另有8個項目價格雖未有明顯變化，但產品品質上相對競爭優勢較為明顯，用“以質抵價”的方式實現了“低”價。

　　特征一：搶占先機，低價入市

　　從2014年16個低價入市的銷冠項目來看，絕大多數項目入市價格相比競品項目或周邊項目有明顯的價格優勢，對剛性需求或改善型需求產生較大的吸引大，其成交量也與普通項目先抑后揚的表現不同，上下半年成交量均保持較好的勢頭。

　　當然，作為深圳地王豪宅項目，中海九號公館以6萬元/平方米左右的均價和1000萬元/套的總價，相比周邊10萬元/平方米的均價和3000萬以上的總價，不管是對投資者而言，還是自住型需求而言，相對優勢也非常明顯，成交量完勝其他同類高端項目，成為深圳金額銷冠。

　　特征二：亡羊補牢，適時降價

　　先機雖逝，但亡羊補牢，為時未晚。下半年開始二三線城市陸續取消限購，隨后930政策、公積金政策、降息等政策利好不斷刺激樓市，市場需求方已是蠢蠢欲動。此時企業只要稍加讓利，對刺激需求入市而言，即可事半功倍。對于踩對降價時間的項目，去化表現也會相當突出。

　　在47個銷冠項目中，常州世茂香檳湖、福州世歐王莊、寧波的銀億東岸和中海國際社區均選擇在限購取消之后不久大幅降價，而限購未取消的深圳和廣州則選擇930政策之后的10月大幅降價。從他們的成交數據來看，效果卓著，其成交量均瞬間得以大幅提升，在“第二時間”從有限的市場需求中搶占市場份額。而作為高端項目的西安金地湖城大境和杭州武林壹號，由于成交早已持續陷入僵局，二者年初便開始下調均價，成交量也得以激增，加上總價本身較高，因而輕松獲得金額銷冠寶座。

　　特征三：另辟蹊徑，提升性價比

　　47個銷冠項目中，還有部分項目另辟蹊徑，采用或高附贈面積，或提升自身產品質量，或提升產品配套等等方式綜合提高產品的性價比，用“以質抵價”的方式實現相對“低”價。

　　二、高競爭優勢：適銷對路、產品差異化路線

　　特征四：適銷對路，順應市場需求

　　“不選貴的，只選對的”，尊重市場需求的產品才能獲得好的銷路。在當前剛性需求依然當道的市場環境下，小戶型產品依然是市場成交主力。

　　值得注意的是，部分項目在產品設計初期即根據市場情況調整產品類型的結構，提高改善型產品比例，從而使其或連年獲得較好的銷售成績，或扭轉頹勢終獲桂冠，如青島中海國際社區、上海綠地海域笙暉、上海花木綠城錦繡蘭庭等等。此外，還有部分項目則采取多樣化產品結構來滿足不同的市場需求，從而取得顯著銷售成績。如大連的金額億達春田和面積銷冠紅星海世界觀。

　　特征五：舍我其誰，產品差異化路線占領競爭高地

　　“新常態”下的房地產市場，隨著供求矛盾的加深，房地產由賣方市場逐步向買方市場轉變，同質化的產品已越來越難以觸摸到市場的“興奮點”，“是盤即能賣掉”的時代開始漸行漸遠，而一些獨具特色的項目慢慢嶄露頭角。

　　47個銷冠項目中，北京臻園、武漢華僑城?純水岸和長春偉峰東樾均以其特有的產品類型填補了區域內產品空白，一經入市即廣受關注；而南昌的萊蒙都會，則在產品設計上采用少有的層層退臺式設計，也大受市場青睞。

　　對于接下來的2015年的房地產市場行情，由于經濟下行壓力較大，未來一年在政策面和資金面會相對寬松，但隨著行業步入“新常態”，未來仍將保持量平價穩的走勢。

　　鑒于此，我們對企業提出如下幾方面的建議：1）供求矛盾依然較大，企業繼續以價換量，加快庫存去化；2）市場需求結構發生變化，適時提高改善型產品比例；3）行業逐漸轉向買方市場，提高對產品品質和后期服務的重視度；4）借力互聯網，多種營銷方式并用，營銷仍是銷售利器。