2015年3月17日早間消息，去哪兒網(wǎng)今日公布了截至2014年12月31日的2014年第四季度及全年未經(jīng)審計(jì)財(cái)務(wù)報(bào)告。數(shù)據(jù)顯示，去哪兒網(wǎng)2014年第四季度總營(yíng)收為5.198億元人民幣，同比增長(zhǎng)107.1%。2014年全年總營(yíng)收為17.568億元人民幣，同比增長(zhǎng)106.5%。

　　財(cái)報(bào)發(fā)布后，去哪兒網(wǎng)CEO莊辰超，CFO孫含暉以及首席策略官趙軼璐出席了分析師電話會(huì)議，解讀財(cái)報(bào)并接受分析師的提問。

　　以下是分析是問答環(huán)節(jié)主要內(nèi)容：

　　巴克萊資本分析師艾麗西亞·葉：公司如何評(píng)價(jià)過去四個(gè)月的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)程度？可否介紹一下公司今年費(fèi)用支出和新業(yè)務(wù)的情況？公司的很多競(jìng)爭(zhēng)者都在大力增加支出方面的預(yù)算以投入新項(xiàng)目的發(fā)展，去哪兒是否有同樣計(jì)劃？

　　莊辰超：首先，因其巨大的發(fā)展空間，中國(guó)旅游市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)一直非常激烈，也是僅有的幾個(gè)年市場(chǎng)規(guī)模超過一萬(wàn)億元人民幣的行業(yè)之一，并且增長(zhǎng)非常迅速。去哪兒2005年進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)的時(shí)候，主要競(jìng)爭(zhēng)者已經(jīng)上市，但公司成功攪局。

　　其次，執(zhí)行力非常重要。去年公司的財(cái)務(wù)表現(xiàn)和增長(zhǎng)都非常不錯(cuò)，是由于有正確的策略和有力的執(zhí)行。機(jī)票預(yù)訂市場(chǎng)中，公司占有的份額最大，增長(zhǎng)也是最快，并且增長(zhǎng)速度仍在加快；公司還在不斷推出更多產(chǎn)品和服務(wù)，以期改善機(jī)票預(yù)訂業(yè)務(wù)的生態(tài)系統(tǒng)。酒店預(yù)訂業(yè)務(wù)方面，去哪兒僅僅用了一年時(shí)間，就由一家旅游搜索服務(wù)提供商轉(zhuǎn)變?yōu)樵诰�旅游服務(wù)提供商；目前公司專注于直銷，上季度有三分之二的酒店預(yù)訂業(yè)務(wù)量來自直銷業(yè)務(wù)，而直銷業(yè)務(wù)量同比增長(zhǎng)了200%-300%；公司目前擁有最大的直銷酒店網(wǎng)絡(luò)。移動(dòng)業(yè)務(wù)方面，上季度公司一半的業(yè)務(wù)來自移動(dòng)端，移動(dòng)端營(yíng)收同比增長(zhǎng)400%；在移動(dòng)業(yè)務(wù)量和營(yíng)收占比方面，公司在市場(chǎng)上處于領(lǐng)先地位。預(yù)計(jì)今年移動(dòng)端業(yè)務(wù)將驅(qū)動(dòng)公司整體業(yè)務(wù)量和營(yíng)收的增長(zhǎng)。

　　最好，公司的執(zhí)行力以及注重?cái)?shù)據(jù)和技術(shù)的商業(yè)模式使得公司在商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中表現(xiàn)突出。競(jìng)爭(zhēng)一直有，未來也不會(huì)消失。與競(jìng)爭(zhēng)者不同，公司不會(huì)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況過分關(guān)注，而是專注于自身發(fā)展，保持市場(chǎng)領(lǐng)先地位。

　　艾麗西亞·葉：今年資金投入方面，公司有什么計(jì)劃？是否會(huì)增加？

　　趙軼璐：市場(chǎng)所指的資金投入可能主要是指返券方面的情況。我從公司的酒店預(yù)訂和機(jī)票預(yù)訂兩方面談一下這個(gè)問題，雖然公司不提供機(jī)票預(yù)訂返券。

　　酒店預(yù)訂方面，公司只在直銷酒店預(yù)訂中提供返券，而直銷酒店預(yù)訂量占總預(yù)訂量的三分之二。上季度直銷酒店業(yè)務(wù)的毛傭金率為12%-15%，扣除返券之后為4%，與之前的酒店預(yù)訂傭金率相若。公司在返券方面非常積極，因?yàn)榉等�在提高市�?chǎng)份額和酒店供應(yīng)鏈的客戶黏性方面非常有效。在對(duì)象方面，公司有選擇性地對(duì)酒店客房進(jìn)行返券。公司使用數(shù)據(jù)做兩件事情，一是確定特定的酒店市場(chǎng)以提供返券，二是確定特定的用戶以便給予返券。目前，公司在移動(dòng)端提供的返券更多，因?yàn)樵谝苿?dòng)端，公司可以提供客制化的返券。

　　在可預(yù)見的未來，傭金率將維持穩(wěn)定，而隨著返券的不斷減少，傭金率預(yù)計(jì)最終將翻倍。市場(chǎng)上酒店客房的零散供應(yīng)以及供過于求情況的持續(xù)，使得公司具有更強(qiáng)的定價(jià)權(quán)，傭金率相對(duì)穩(wěn)定，也是公司做出未來傭金率翻倍預(yù)測(cè)的原因。即使翻番，公司的傭金率水平相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者仍然處于較低的水平。此外，酒店業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)不是依賴于傭金率的提高，公司預(yù)計(jì)銷售量將強(qiáng)勁增長(zhǎng)，而傭金率相對(duì)穩(wěn)定。公司員工數(shù)的增長(zhǎng)仍將保持平穩(wěn)。

　　機(jī)票預(yù)訂方面，公司沒有受到航空公司調(diào)低傭金和競(jìng)爭(zhēng)者市場(chǎng)活動(dòng)的影響。傭金率同比有較大增長(zhǎng)，環(huán)比持平。由于公司的市場(chǎng)地位以及強(qiáng)勁的增長(zhǎng)，預(yù)計(jì)未來傭金率也不會(huì)受到影響。長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，公司將把傭金率提高0.5個(gè)百分點(diǎn)，這與上季度公司的表述一致。

　　艾麗西亞·葉：公司預(yù)計(jì)今年年底直銷酒店業(yè)務(wù)量的比例是多少？

　　趙軼璐：會(huì)繼續(xù)提高，長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，將超過80%。

　　摩根士丹利分析師GeorgeMeng：第一個(gè)問題，公司的營(yíng)運(yùn)費(fèi)用，特別是市場(chǎng)營(yíng)銷費(fèi)用，對(duì)公司的營(yíng)收增長(zhǎng)有何影響？第二個(gè)問題，CEO之前提及了一些對(duì)公司用戶群分析，可否提供一些相關(guān)的數(shù)字？

　　趙軼璐：上季度，線上線下市場(chǎng)營(yíng)銷費(fèi)用占營(yíng)收的比例為30%-35%，與之前的幾個(gè)季度持平。公司最近采取的大動(dòng)作是將市場(chǎng)營(yíng)銷費(fèi)用從PC端轉(zhuǎn)移至移動(dòng)端，今年大部分的市場(chǎng)營(yíng)銷費(fèi)用都將用于移動(dòng)端。

　　公司對(duì)移動(dòng)端用戶的消費(fèi)行為，尤其是對(duì)不同用戶群的消費(fèi)行為，有密切的關(guān)注。我們將同一時(shí)間范圍內(nèi)開始購(gòu)買公司服務(wù)的用戶歸為同一用戶群。去哪兒用戶的忠誠(chéng)度與黏性都非常高。公司之前得出的結(jié)論是，使用公司平臺(tái)時(shí)間越長(zhǎng)，用戶越成熟，購(gòu)買頻率越高，因此，公司老用戶對(duì)公司的業(yè)務(wù)量和營(yíng)收貢獻(xiàn)都越來越大。2014年的每一個(gè)季度，老用戶重復(fù)購(gòu)買率都達(dá)到了20%以上，而與2012年相比，后面幾年中老用戶在公司平臺(tái)上的交易量都是按年翻番的，比如2012年開始使用公司平臺(tái)的用戶購(gòu)買了兩次服務(wù)，那么2013年是四次，2014年是八次，其他時(shí)間開始的用戶也有同樣的規(guī)律。用戶使用率的提高主要是由于公司產(chǎn)品的多樣性。

　　隨著公司越來越注重移動(dòng)端業(yè)務(wù)的拓展和營(yíng)收增長(zhǎng)，有幾個(gè)問題需要注意。一是移動(dòng)端的投入將驅(qū)動(dòng)公司長(zhǎng)遠(yuǎn)的增長(zhǎng)；二是公司將繼續(xù)在增加移動(dòng)端產(chǎn)品門類方面加大投資，比如酒店產(chǎn)品；三是隨著公司用戶群的不斷成熟，市場(chǎng)營(yíng)銷投入在營(yíng)收中的占比將逐漸下降，并保持在一定水平。在可預(yù)見的未來，市場(chǎng)營(yíng)銷投入在公司總營(yíng)收中的占比與之前持平。